Приветствую вас, друзья! С вами Андрей Калашников – серийный предприниматель, инвестор и человек, который постоянно ищет новые грани и вызовы в мире бизнеса. А еще – человек, который довольно давно и глубоко погружен в тему инвестиций в малый бизнес и стартапы.
Была эпоха, когда я активно инвестировал в стартапы на стадии идеи через наш фонд A&D Capital. Это был мир высокого риска и огромных возможностей. Сейчас, в рамках нашего Акселератора, фокус сместился: мы ищем проекты уже с доказанной бизнес-моделью и оформленными продажами. И за эти годы у меня накопилось немало наблюдений, которые помогают принимать решения, не поддаваясь эмоциям.
Многие начинающие инвесторы, а порой и опытные, сталкиваются с одной и той же ловушкой: «влюбляются» в фаундера, в идею, в харизму. Но инвестиции – это не только эмоции, это холодный расчет, глубокий анализ и понимание рисков. Шанс на успех, особенно на ранних стадиях, крайне мал, и об этом нужно помнить всегда. Именно поэтому так важно знать, на что на самом деле смотрит опытный инвестор.
В этой статье я поделюсь своим чек-листом и подходом к оценке проектов: какие бизнес-модели для меня в приоритете, как я анализирую рынок и что считаю ключевым в юнит-экономике и масштабировании. Мы поговорим не о том, что должно нравиться, а о том, что должно работать и приносить результат.
Хотите узнать, как минимизировать риски и принимать более взвешенные инвестиционные решения? Тогда читайте дальше! И, конечно, если вы хотите глубже погрузиться в эту тему, обсудить кейсы и получить эксклюзивные материалы, подписывайтесь на мой Telegram-канал. Там мы разбираем такие вопросы на практике и делимся инсайтами.
Итак, начинаем!
Итак, вы решили попробовать себя в роли инвестора в малый бизнес или стартапы. Поздравляю! Но прежде чем вы начнете перебирать презентации и слушать питчи, давайте договоримся об одном: это один из самых высокорискованных классов инвестиционных активов. Никаких розовых очков и неоправданных ожиданий.
Почему я так категоричен? Все просто: когда вам предлагают «проинвестировать в какую-нибудь новую темку», возникает соблазн вдохновиться, «влюбиться» в этот стартап, в классного фаундера, в его идею. Это естественная человеческая реакция на что-то новое и потенциально прорывное. И я сам, признаюсь, не раз видел, как потенциальные инвесторы, поддавшись этой «влюбленности» в проект или в самого основателя, потом грустят. Это эмоции, которые не должны определять инвестиционные решения.
Стоит смотреть на факты и чистую статистику. Шанс, что инвестиция в малый бизнес или стартап окажется успешной, крайне мал. Если мы говорим о ранней стадии, когда есть только идея или очень сырой продукт, то, по моим наблюдениям, «выстреливает» примерно 1 проект из 30! Это суровые цифры.
Ситуация становится немного лучше, когда проект уже нашел Product-Market Fit и имеет какую-то оформившуюся модель продаж. Здесь статистика чуть более оптимистична: примерно 1 из 10. Но и это означает, что в большинстве случаев вы не увидите своих денег обратно, не говоря уже о прибыли.
Поэтому, когда вы допускаете мысль об инвестициях в малый бизнес или стартапы, вы должны четко понимать: вы работаете с очень рисковым активом. Это не акции голубых фишек, не недвижимость и не золото, где риски распределены иначе. Здесь каждый вложенный рубль должен быть осознанным решением, основанным на логике, а не на эмоциях. Только признав и приняв этот фундаментальный риск, можно двигаться дальше и строить эффективную инвестиционную стратегию.
Итак, мы осознали риски. Это первый, но очень важный шаг. Теперь давайте разберемся с тем, в каком формате эти инвестиции могут осуществляться. В общих чертах, существуют две базовые модели, с которыми вы, скорее всего, столкнетесь: долговые инвестиции, то есть дать взаймы, и инвестиции в Equity – покупка доли в компании.
У каждого типа инвестиций есть свои плюсы и минусы, и выбор зависит от множества факторов: от стадии проекта, до вашего аппетита к риску и желаемой степени контроля.
Долговые инвестиции (займы):
Этот формат подразумевает, что вы даете компании деньги в долг. Это может быть под определенную фиксированную ставку, как обычный кредит, или под нефиксированную, зависящую, например, от каких-то показателей бизнеса.
- Плюсы
Как правило, есть четкий график возврата средств и предсказуемость дохода (процентов). Вы не претендуете на долю в бизнесе и, соответственно, не участвуете в управлении, если это не оговорено отдельно. В случае банкротства, должники имеют приоритет перед акционерами.
- Минусы
Ваш доход ограничен ставкой. Если компания «выстрелит» и будет стоить в десять раз дороже, вы все равно получите только оговоренные проценты и сумму займа. Есть риск невозврата, если бизнес прогорит, и хотя у вас приоритет, это не гарантирует возврат в полном объеме.
Инвестиции в Equity (доля):
Здесь вы покупаете часть компании, становясь её совладельцем. Вы даете деньги либо непосредственно в компанию (это называется cash-in, и эти средства идут на развитие бизнеса), либо основателю, выкупая часть его доли (это cash-out, когда основатель монетизирует свою долю, но деньги не идут в компанию напрямую). В этом случае вы надеетесь отбить свои вложения через дивиденды или, что чаще в случае стартапов, через продажу своей доли в будущем по значительно более высокой цене.
- Плюсы
Потенциально неограниченный доход. Если компания станет единорогом, ваша доля может вырасти в сотни или тысячи раз. Вы получаете право участвовать в управлении (в зависимости от размера доли) и влиять на стратегию.
- Минусы
Высокий риск. Если бизнес не пойдет, вы теряете все свои вложения, так как акции могут обесцениться до нуля. Это более долгосрочная инвестиция, требующая терпения и готовности ждать выхода из проекта.
Конечно, существуют и более сложные, гибридные модели входа, такие как конвертируемые займы, SAFE (Simple Agreement for Future Equity) и другие. Они сочетают элементы долга и доли, предлагая гибкость и определенные преимущества на разных стадиях. Но для начала важно понимать именно эти два базовых варианта – займы и Equity – как основные форматы взаимодействия с малым бизнесом. Выбор между ними будет определять вашу стратегию и потенциальную доходность.
Теперь, когда мы понимаем риски и основные формы инвестиций, давайте перейдем к самому интересному: на что конкретно смотрю я, Андрей Калашников, когда оцениваю потенциальный проект. Если все-таки вы хотите попробовать поработать с малым бизнесом и инвестировать в него, вот мои наблюдения.
Ключевой сдвиг: Бизнес-модель первична, фаундер вторичен.
Это может звучать парадоксально для многих, кто привык говорить, что «мы инвестируем в людей». И фаундер, безусловно, очень важен – об этом я еще буду говорить. Но для меня сейчас бизнес-модель более первична, чем фаундер. Почему? Потому что фаундер, со всеми его талантами и харизмой, это все-таки «пластичная» сущность. Человек может расти, меняться, адаптироваться. А вот бизнес-модель и рынок, на котором мы работаем, это гораздо более сложно изменяемые вещи. Можно иметь гениального основателя, но если рынок умирает или модель нежизнеспособна, успех практически невозможен.
Оценка рынка:
Прежде всего, я смотрю на общую ситуацию на рынке, в который собирается заходить проект.
- Консолидация или фрагментация? Насколько рынок насыщен крупными игроками, или же он раздроблен на множество мелких? Каждый сценарий несет свои риски и возможности. Консолидированный рынок может быть труден для входа новичку, но фрагментированный может означать низкую маржу и высокую конкуренцию.
- Рост или падение? Это фундаментальный вопрос. В растущем рынке, как правило, есть место для новых игроков. В падающем – выживают только сильнейшие, и это крайне рискованный вход, особенно на ранних стадиях.
- Структурные изменения и давление. Нужно четко понимать, какие внешние факторы влияют на рынок. Например, сейчас очевидно, что нельзя заходить в ранние стадии в e-com или инфобизнес. Почему? Эти рынки испытывают колоссальное давление и проходят через структурные изменения. Высокая конкуренция, меняющиеся правила игры, удорожание привлечения клиентов – все это создает огромные риски для новых проектов. Нужно избегать рынков, которые сейчас находятся под давлением или требуют глобальной перестройки.
У меня есть разные чек-листы для оценки проектов, но если свести их к самому главному, то в модели для меня критически важны три вещи. Это те «столпы», на которых держится устойчивость бизнеса.
1. Маржа и CapEx: Поиск симметрии
Первое, на что я смотрю — это маржа. Для меня маржа — это не просто цифры в отчете, это индикатор того, есть ли у проекта Product-Market Fit (соответствие продукта рынку). Если рынок готов платить за продукт так, что остается достойная маржа, значит, продукт ценен.
Но еще важнее соотношение маржи и капекса (CapEx — капитальные вложения), которые необходимо сделать, чтобы этот продукт запустить. Я называю это поиском симметрии. Если для получения небольшой маржи вам нужно вложить миллиарды в оборудование или инфраструктуру, такая модель вызывает вопросы. Я ищу проекты, где маржинальность оправдывает вложенный капитал и позволяет ему окупаться в разумные сроки.
2. Юнит-экономика и модель продаж
Второй пункт — это юнит-экономика. Но здесь есть важный нюанс: юнит-экономика не существует в вакууме. Она возникает только тогда, когда появляется работающая модель продаж. Почему? Потому что юнит-экономика строится на стоимости привлечения клиента (CAC) и доходе с него (LTV). Если модели продаж нет, то и стоимость привлечения — это лишь ваши фантазии, а значит, и всей юнит-экономики не существует.
Поэтому для меня принципиально наличие первой, уже доказанной модели продаж или хотя бы очень ясная потенциальная возможность её реализации. При этом «юнитка» должна быть не просто в легком плюсе, а иметь серьезный запас. Запас на рост, на ошибки, на эксперименты и на неизбежное удорожание трафика в будущем.
3. Ясная единица масштабирования
Третий вопрос, который я задаю: «Что является единицей масштабирования?». То есть, за счет чего мы будем расти в 10 или 100 раз?
Лучшая единица масштабирования для меня — это «точка» (географическая локация) или линейный персонал. Если ваш бизнес растет за счет открытия новых типовых точек или найма линейных сотрудников (курьеров, операторов, рабочих), которых на рынке много — это отличная, понятная модель.
Самая сложная единица — это квалифицированный персонал. Если для масштабирования вам нужно найти сто уникальных архитекторов, гениальных программистов или топовых инженеров, то вы быстро упретесь в «бутылочное горлышко» рынка труда. Квалифицированные кадры — это ресурс ограниченный и дорогой, и строить на нем агрессивный скейлинг крайне тяжело.
Именно через призму этих трех факторов — маржи, юнит-экономики и единицы масштабирования — я пропускаю каждый проект. Если здесь есть ясность и цифры бьются, значит, с моделью можно работать дальше.
Инвестирование в малый бизнес – это всегда вызов, но он становится гораздо менее пугающим, когда вы вооружены знаниями и четкой методологией. Это не призыв избегать рисков, а призыв к осознанным и расчетливым инвестициям, а не эмоциональным порывам.
Благодарю вас за внимание, друзья. Надеюсь, эта статья принесла вам пользу и новые инсайты. Если у вас возникли вопросы, хотите поделиться своими кейсами или просто обсудить увиденное, оставляйте комментарии! И, конечно, не забывайте подписываться на мой Telegram-канал. Там мы разбираем такие вопросы на практике и делимся инсайтами. До встречи в канале!