Дорогие акулы продаж и будущие короли холодных звонков! Забудьте всё, чему вас учили на скучных тренингах про «победу любой ценой». Я открою вам страшную тайну: ваши конкуренты — не враги. Это ваш самый ценный неликвидный актив, который просто ждёт, когда его правильно оформят. Хотите зарабатывать в разы больше и спать спокойно? Тогда ваш девиз: «Сначала сделай конкурента другом, потом — инструментом, а в перспективе — своим будущим работодателем». Звучит цинично? Только для непосвящённых. Для профессионала это — высшая форма экосистемного мышления. Погнали!
🤝 Первый контакт: От вражды к «братству по несчастью»
Представьте: вы менеджер по продажам в компании «Альфа». Ваш прямой конкурент — менеджер из компании «Бета», Игорь. Вы деритесь за одного клиента, шепчете друг про друга гадости и мечтаете, чтобы его уволили. Классическая ошибка дилетанта.
Правильная тактика — стратегическое сближение.
- Найдите общую боль. Подойдите к Игорю на отраслевой конференции или напишите в LinkedIn. Ваш первый диалог должен звучать не как вызов, а как жалоба на «систему»: «Игорь, привет! Вижу, ты тоже в поте лица этого самого Клиента X уговариваешь. Меня вот уже начальство за KPI гнобить. Как ты с этим справляешься?».
- Используйте технику «Трёх Да». Задайте три вопроса, на которые человек гарантированно ответит «да», создавая шаблон согласия.
«Ну вообще, работа наша — нервная, да?»
«И планы нам ставят нереальные, да?»
«И клиенты иногда себя ведут, как короли, да?»
Бинго! Вы уже не конкуренты. Вы союзники в борьбе с несовершенным миром. Вы создали раппорт — подсознательную связь и доверие.
🧠 Разговорный гипноз и НЛП: Как незаметно стать своим в стане «врага»
Теперь, когда вы «друзья по несчастью», можно аккуратно вплетать более тонкие техники.
- Калибровка и присоединение (НЛП). Внимательно наблюдайте за Игорем. Как он говорит? Быстро или медленно? Какие использует слова-предикаты («вижу», «слышу», «чувствую»)? Зеркальте его позу, темп речи, лексику. Если он говорит: «Я вижу перспективы у этого клиента», отвечайте: «Да, я тоже это вижу, но мне кажется...». Он подсознательно отметит вас как «понятливого».
- Разговорный гипноз: Вставленные команды и трюизмы. Используйте фразы-манипуляции, завуалированные под обычную речь.
Трюизм: «Все успешные менеджеры знают, что иногда выгоднее обменяться клиентами, чем драться насмерть». (Это банальная истина, но она закладывает мысль).
Вставленная команда: «Я не знаю, осознаёшь ли ты уже сейчас, насколько мы могли бы помочь друг другу, просто обсуждая рынок». Ключевая команда — «осознаёшь ли ты уже сейчас». Сознание Игоря её пропустит, а подсознание — обработает. - Якорение позитивных эмоций. Когда Игорь шутит и смеётся, сделайте незаметный жест (например, поправьте запонку или прикоснитесь к чашке). Повторите это несколько раз. Позже, в деловых переговорах, повторив этот жест, вы вызовете у него те же позитивные ощущения, облегчая давление на него.
🤲 От дружбы к симбиозу: Как сделать конкурента своим инструментом
Дружба — это хорошо. Но бизнес — лучше. Пора выводить отношения на монетизацию.
Стратегия «Колодец и ручей»:
- Обмен «некондиционными» клиентами. У каждого есть клиенты, которые «сложные», «мелкие» или не вписываются в вашу продуктовую линейку. Предложите Игорю обмен: «Слушай, у меня тут есть контакт сетевого магазина, но они берут только под собственной торговой маркой (СТМ). У вас же как раз есть производство под СТМ. Давай я тебе его передам, а ты мне потом кинешь какого-нибудь своего, кому наш софт нужен, а твоё железо — нет?».
- Создание общего «пула теней». Договоритесь информировать друг друга о реальных, а не рекламных условиях сделок, скидках и «подарках» клиентам. Вы перестанете демпинговать вслепую, а станете контролировать рынок в своей нише. Это картель, но на микроуровне.
- Использование как источника информации. Ваш «друг» Игорь — теперь ваш лучший HR-агент и разведчик. Через него вы узнаете:
Какие реальные зарплаты в конкурирующей компании.
Кого там планируют повышать или увольнять.
Какие у них внутренние проблемы и новые продукты.
Эта информация дороже денег.
🪜 Конкурент как «запасной аэродром»: Стратегия непринуждённого перебежчика
А теперь главный козырь. Ваша текущая компания «Альфа» может в любой момент накрыться медным тазом. Или просто надоесть. Где ваша страховка? Правильно.
Методика «Тёплой вакансии»:
- Постепенно формируйте у Игоря (а через него — и у его руководства) мнение о вас как о ценном, адекватном и лояльном (к индустрии, а не к компании) специалисте.
- В разговорах мягко хвалите корпоративную культуру и продукты компании «Бета», но с лёгкой, дружеской критикой: «Я вот всегда завидовал, как у вас с поддержкой клиентов налажено. Хотя, конечно, и у вас, наверное, бюрократии хватает, куда без неё». Это создаёт образ объективного эксперта.
- В момент кризиса на вашей текущей работе или просто когда захочется роста, вы не будете бездумно рассылать резюме. Вы скажете Игорю: «Дружище, у меня тут проект закрывается, ребят сокращают. Не слышал, у вас случайно в отделе продаж не подбирают кого? Я бы с удовольствием с тобой порулил, ты ж знаешь, как я работаю». Шансы, что вас порекомендуют, близки к 100%. Вас уже знают, вам доверяют, вы — свой.
⚠️ Красные линии и этика манипулятора
Предупреждение! Эта игра требует высочайшего чувства такта и осторожности. Никогда:
- Не говорите плохо о своей компании. Выглядит подло и ненадёжно.
- Не просите конфиденциальную информацию напрямую. Всё должно быть обоюдовыгодным обменом мнениями.
- Не нарушайте письменных договорённостей. Ваша главная валюта в этой игре — репутация честного партнёра, даже в тени. Один скандал — и все двери закроются.
- Не забывайте давать больше, чем берёте. Пусть ваш «друг-конкурент» всегда будет в небольшом, но комфортном долгу перед вами.
Итог: Великий менеджер по продажам продаёт не только продукт. Он продаёт симпатию, доверие и взаимную выгоду. Он строит не стены между собой и конкурентами, а невидимые мосты, по которым идут денежные потоки, информация и карьерные возможности. Врагов побеждают. Инструментами — пользуются. Друзьям — доверяют. А мудрый продажник превращает конкурента в гибрид всего перечисленного. Это высший пилотаж. Игра началась.
🏷️ Очень рекомендую подписаться на полезные для нашей жизни каналы. В них собрана жизненная мудрость:
Все способы правительства для возрождения крепостного права в России - https://dzen.ru/id/629342267faaea548e9ec98e?share_to=link
Узнаешь свою историю построишь великолепное будущее - https://dzen.ru/id/681656760c65a073f843f5fd?share_to=link
Теги: #продажи #нетворкинг #конкуренция #НЛП #манипуляции #карьера #менеджмент #стратегия #гипноз #психологияпродаж
Хештеги: #ДружищеКонкурент #ПродажникВысшегоПилотажа #НЛПВПродажах #КонкурентКакИнструмент #СтратегияЗапасногоАэродрома #МанипуляцияВоБлаго #ЭкосистемаПродаж #КарьеравоВражескомСтане #ПсихологияВлияния #СимбиозВместоВойны