Январь в инфобизнесе — странное время. С одной стороны, экспертам хочется скорее войти в рабочий ритм и запустить продажи. С другой — аудитория находится в состоянии эмоционального и финансового похмелья. Люди потратили бюджет на подарки, устали от предновогодней суеты и дедлайнов.
В этот момент многие маркетологи совершают стратегическую ошибку: они начинают работать с подписчиками как с «холодной» базой, пытаясь прогреть их агрессивными триггерами, или, наоборот, пытаются сразу продать флагманский курс «в лоб». Но январская база не холодная. Она просто устала. И стратегия здесь нужна принципиально иная.
Почему агрессивные продажи проваливаются в начале года
В декабре почтовые ящики и ленты соцсетей ваших клиентов были переполнены призывами «успей купить», «последний шанс» и «скидки сгорают». Уровень рекламного шума был запредельным. Если в середине января вы выходите к людям с посылом «срочно покупай», это вызывает не интерес, а раздражение и желание отписаться.
У аудитории сейчас дефицит не информации, а энергии. Люди хотят выдохнуть, плавно войти в режим и почувствовать, что их понимают, а не пытаются использовать. Конверсия «лобовых» запусков падает, потому что у клиента просто нет ресурса на принятие сложного решения о дорогой покупке. Поэтому вместо жестких продаж стоит выбрать тактику мягкой реанимации.
Стратегия мягких касаний: от пользы к делу
Задача января — аккуратно вернуть людей в контекст обучения, не требуя от них подвигов. Мы выстраиваем цепочку писем или постов, которая базируется на заботе и спокойном возвращении в рабочий ритм.
Вот примерная логика контентной цепочки для реанимации базы:
- письмо-эмпатия: мы не продаем, а просто спрашиваем «как вы?». Делимся своими мыслями о том, как сложно вливаться в работу, даем полезные советы по личной эффективности или планированию года без надрыва;
- полезный контент без обязательств: даем что-то, что можно применить здесь и сейчас за 5 минут. Это может быть чек-лист, короткое видео или подборка инструментов. Цель — напомнить о ценности вашего обучения через малую пользу;
- актуализация проблемы: мягко напоминаем, какие задачи стоят перед клиентом в новом году, и показываем, что мы готовы помочь их решить в комфортном темпе.
Такая последовательность восстанавливает контакт. Читатель видит, что вы не просто «магазин курсов», а партнер, который понимает его состояние. Когда доверие восстановлено, можно переходить к сегментации.
Кого и как «будить»: разделяй и властвуй
Не стоит отправлять одно и то же сообщение всей базе. Аудитория сейчас неоднородна, и эффективность работы повысится, если разделить людей по уровню вовлеченности.
Логика сегментации может выглядеть так:
- активные (открывали письма в праздники): эта группа готова к диалогу. Им можно предложить небольшие продукты или записать на вебинар. Они сохранили фокус внимания и обладают ресурсом для обучения;
- спящие (молчали весь январь): этим людям нужна только польза и поддержка. Любая попытка продажи может спровоцировать отписку. Отправляем им дайджесты лучших материалов прошлого года или вдохновляющие кейсы, чтобы просто вернуть интерес к теме;
- покупатели (уже учились у вас): для них лучше всего сработает формат «клуба» или поддерживающего сообщества. Им важно чувствовать плечо и оставаться в среде единомышленников.
Такой подход позволяет не выжигать базу, а работать точечно, предлагая каждому сегменту то, что он готов воспринять прямо сейчас.
Что продавать, когда продавать рано
В январе сложно продать дорогой флагманский курс длительностью в полгода. Это требует от клиента серьезных инвестиций времени и денег, к чему готовы немногие. Поэтому для мягкого старта года лучше подходят легкие, «коробочные» решения.
Вместо большого запуска предложите аудитории:
- мастер-классы или интенсивны на 1-2 дня;
- недорогие продукты-трипваеры, решающие одну конкретную боль;
- доступ к базе знаний или записям прошлых эфиров;
- индивидуальные консультации или аудит.
Это снижает порог входа. Человеку проще заплатить небольшую сумму и потратить пару вечеров, чтобы получить быстрый результат и снова почувствовать вкус к обучению. А уже после этого, на волне полученной пользы и доверия, можно логично подводить его к основному продукту школы в феврале.
Главный актив онлайн-школы — это лояльность базы. Январь, по сути, идеальное время, чтобы укрепить эту лояльность, проявив терпение и заботу.