Конец декабря 2025 года. Традиционно в это время в автосалонах должно пахнуть мандаринами, дорогим кофе и большими деньгами. Дилеры должны закрывать годовые планы, выписывать бонусы сотрудникам и открывать шампанское. Но в этом году, заехав к своему давнему приятелю Сергею, который занимает пост коммерческого директора в крупном дилерском холдинге (в его ведении пять брендов, от массовых китайцев до премиума), я увидел совершенно иную картину. В его кабинете на столе лежали не поздравительные открытки партнерам, а графики падения рентабельности и уведомления о расторжении контрактов.
Сергей молча подвинул мне планшет с открытой презентацией для учредителей.
- Ты видел новости, что в стране закрылось более 600 дилерских центров только за первые 3 квартала 2025 года? - спросил он, устало потирая переносицу. - Официальная статистика, как всегда, смягчает углы. Реальность гораздо страшнее. Мы не просто закрываемся, мы наблюдаем смерть целой бизнес-модели, которая кормила отрасль последние 20 лет.
Мы просидели три часа, разбирая цифры. И вот что на самом деле происходит за глянцевыми фасадами автосалонов.
Математика выживания: почему 600 центров - это только цветочки
Давайте обратимся к сухим цифрам, которые обычно обсуждают только на закрытых конференциях РОАД (Ассоциации Российских Автомобильных Дилеров). На начало 2025 года в России насчитывалось около 3 600 дилерских контрактов. Закрытие более 600 точек означает, что рынок потерял почти 17% игроков всего за один год. Это не просто «санитарная чистка», это обвал.
Сергей объясняет механику этого краха на пальцах. Главный убийца дилеров сегодня - это ключевая ставка ЦБ и стоимость заемных денег.
- Люди думают, что мы покупаем машины у заводов за свои деньги. Это миф, - говорит он. - 95% автомобилей в шоурумах выкуплены на кредитные средства банков. Это называется «оборотное финансирование». В 2023 году мы брали деньги под 12–15% годовых. В конце 2025 года банки дают нам факторинг под 27–30% годовых.
А теперь следите за руками. Средний срок оборачиваемости склада (время, которое машина стоит в салоне до продажи) вырос с нормальных 30-40 дней до критических 80-90 дней.
Каждый день простоя машины сжирает маржу дилера. Если автомобиль за 3 миллиона рублей стоит на складе три месяца под 28% годовых, то только процентов банку дилер платит около 210 000 рублей. А его "грязная" прибыль с продажи этой машины (фронт-маржа) - дай бог 150-200 тысяч.
Итог: продавая машину, дилер генерирует чистый убыток. Те 600 центров, которые закрылись, просто первыми поняли, что они работают в минус, и решили не копить долги.
«Китайский капкан»: диктатура импортеров
Вторая причина, о которой не принято говорить вслух, - это жесткая, почти колониальная политика китайских дистрибьюторов. Сергей показал мне типовой контракт на 2026 год. Условия там драконовские.
Китайские бренды в 2025 году столкнулись с затовариванием. Они произвели и ввезли больше машин, чем рынок способен переварить при нынешних ценах. И эту проблему они переложили на плечи дилеров.
- Нам ставят планы выкупа, не привязанные к реальному спросу, - объясняет Сергей. - Хочешь остаться дилером Haval, Geely или Chery? Будь добр выкупить 50 машин в месяц. Не можешь продать? Твои проблемы. Ставь на склад, бери кредиты. Не выкупишь - лишим бонусов (а это единственное, на чем мы зарабатываем) и разорвем контракт.
В итоге склады дилеров ломятся от машин. По внутренней статистике, на площадках дилеров по всей стране сейчас скопилось более 400 000 нераспроданных китайских автомобилей. Это почти трехмесячный запас продаж всей страны! Это замороженные триллионы рублей, которые высасывают жизнь из бизнеса.
Трафик упал, кредиты не одобряют
Третий гвоздь в крышку гроба - это клиент. Сергей открыл CRM-систему и показал воронку продаж за ноябрь.
- Смотри, входящий трафик (звонки и визиты) упал на 40% по сравнению с прошлым годом. Но самое страшное не это. Страшное - это уровень одобрения кредитов (Approval Rate).
Раньше из 10 заявок на кредит одобряли 6-7. Сейчас банки, напуганные закредитованностью населения и требованиями ЦБ, одобряют 3-4 заявки. А те, кому одобрили, сами отказываются, увидев график платежей.
Средний платеж по автокредиту за массовый китайский кроссовер перевалил за 85 000 рублей в месяц. Для регионального покупателя это запретительная цифра. В итоге мы превратились в музеи бесплатного посещения. Люди приходят, смотрят, пьют кофе, считают кредит, бледнеют и уходят чинить свои старые машины.
Что нас ждет в 2026 году? Инсайдерский прогноз
Я спросил Сергея, чего ждать дальше. Он не стал приукрашивать.
- В 2026 году рынок сожмется до 1,1 – 1,2 млн автомобилей (против 1,6 млн в этом году). Это откат к показателям кризисных лет.
Нас ждет три глобальных изменения:
- Смерть монобрендовых салонов. Маленькие дилеры, продающие одну марку (особенно марки второго эшелона вроде Kaiyi, BAIC, Livan), вымрут. Выживут только крупные холдинги, которые могут перекрывать убытки от продаж доходами от сервиса и запчастей.
- Рост цен неизбежен. Несмотря на забитые склады, цены не упадут. Утильсбор вырос, инфляция разгоняется, юань растет. Дилеры будут вынуждены отменять скидки, чтобы хоть как-то покрыть убытки от дорогих кредитов. Средняя стоимость нового авто в 2026 году приблизится к 3,8 – 4 млн рублей.
- Переход на агентскую схему. Китайцы видят, что дилеры не справляются, и начнут продавать машины напрямую через маркетплейсы (Ozon, Wildberries, Мегамаркет), минуя шоурумы. Дилерам оставят только функцию выдачи и сервиса. Это убьет доходность отделов продаж окончательно.
Итог
Мы вышли на улицу. Огромная парковка дилерского центра была забита новенькими машинами под слоем снега.
- Видишь это поле? - спросил Сергей, указывая на сотни автомобилей. - Это кладбище наших денег. В 2026 году здесь останется половина. Рынок очистится, но для потребителя это значит одно: меньше конкуренции, меньше скидок и сервис только за очень большие деньги. Эпоха доступного автомобиля закончилась. Мы входим в эру, где машина снова становится роскошью для избранных.
А вы заметили, что автосалоны в вашем городе опустели, или менеджеры все еще звонят вам с предложениями «невиданной щедрости»?