В продажах ошибка редко выглядит как «мы сделали глупость». Чаще это обычное управленческое решение, которое кажется логичным в моменте: «ответим позже», «дадим скидку», «и так понятно без CRM», «поставим план по звонкам», «поменяем скрипт», «возьмем больше лидов». Проблема в том, что эти решения почти всегда имеют денежную цену. И она обычно выше, чем кажется
Эта публикация — про то, как посчитать стоимость ошибок отдела продаж в рублях. Без теории и мотивационных речей: только простая математика, которая помогает понять, что чинить первым
Почему важно считать «стоимость решений», а не «эффективность менеджеров»
Когда продажи падают, первая реакция многих руководителей — искать виноватого в людях: «менеджеры слабые», «РОП не дожимает», «рынок не покупает». Но чаще всего деньги утекают не из-за одного человека, а из-за системных решений, которые создают просадку в воронке или съедают маржу
Например:
— отвечаем на заявки слишком долго и теряем горячих
— ведем лидов без квалификации и перегружаем менеджеров «мусором»
— продаем скидками вместо ценности и обнуляем прибыль
— не фиксируем стадии и теряем клиентов на переходах
— отправляем коммерческие предложения, которые не помогают принять решение
Это не «плохие продажи». Это конкретные точки потерь. Их можно посчитать
Базовая модель: какие цифры нужны, чтобы увидеть потери
Чтобы оценить стоимость ошибок, достаточно шести показателей за месяц:
- количество лидов
- конверсия лид → созвон/встреча (или любой ваш следующий шаг)
- конверсия созвон/встреча → сделка
- средний чек
- маржа (в процентах или в рублях на сделку)
- цикл сделки и скорость ответа (если есть, но можно начать и без них)
Дальше логика простая: прибыль — это количество сделок, умноженное на маржу.
Как посчитать текущую прибыль от воронки
Сначала считаем, сколько сделок вы закрываете:
сделки = лиды × конверсия 1 × конверсия 2
Потом считаем валовую прибыль:
валовая прибыль = сделки × средний чек × маржа (в процентах)
Если у вас маржа считается в рублях на сделку, тогда просто:
валовая прибыль = сделки × маржа на сделку
Как посчитать цену ошибки: «сколько денег сжигает одно решение»
Цена ошибки — это разница между тем, что вы получаете сейчас, и тем, что могли бы получать при нормальном (реалистичном) показателе
Формула:
потери = (потенциал при норме − факт) × маржа на сделку
Ключевой момент: «норма» — это не мечта. Это либо ваш лучший период в прошлом, либо разумная цель после конкретного улучшения (например, ускорить ответ и вернуть часть конверсии), либо внутренний стандарт по команде
Пример: сколько стоит медленная реакция на лид
Допустим, у вас:
100 лидов в месяц
конверсия лид → встреча 20%
конверсия встреча → сделка 25%
средний чек 50 000
маржа 30%
Сделки сейчас:
100 × ,20 × ,25 = 5 сделок
Валовая прибыль сейчас:
5 × 50 000 × ,30 = 75 000 рублей
Теперь представим, что из-за медленного ответа вы теряете 5 процентных пунктов на первом шаге, и вместо 25% у вас 20%. А если поправить скорость реакции, реально вернуть эти 5 пунктов обратно
Сколько сделок вы недополучаете из-за этих 5 пунктов:
100 × (,25 − ,20) × ,25 = 1,25 сделки
Цена решения «отвечаем медленно» в валовой прибыли:
1,25 × 50 000 × ,30 = 18 750 рублей в месяц
И это только на одном управленческом параметре. Если у вас лидов 100, средний чек выше, маржа выше — цифры становятся неприятно ощутимыми
Пример: сколько стоит скидка, которую дают «чтобы закрыть план»
Скидки часто воспринимаются как инструмент продаж. На практике скидка очень часто превращается в налог на слабую диагностику, слабый оффер или неумение объяснить ценность
Как посчитать стоимость решения «давайте дадим скидку»:
потери от скидки = выручка по сделкам × снижение маржи
Если вы делаете, например, 2 млн выручки в месяц и скидками/уступками снижаете маржу на 5 процентных пунктов, вы теряете:
2 000 000 × ,05 = 100 000 рублей валовой прибыли ежемесячно
И это потери не «в теории», а прямо сейчас.
Пример: сколько стоит плохая квалификация лидов
Когда лиды не квалифицируются, менеджеры тратят время на тех, кто не купит. Итог: падает скорость реакции, падает качество общения, падают конверсии — и вы теряете деньги дважды
Как посчитать хотя бы часть потерь:
— оцените, сколько процентов лидов «нецелевые»
— оцените, насколько из-за этого падает конверсия на первом или втором шаге
— посчитайте потери по формуле выше
Даже небольшое улучшение (например, вернуть 2–3 процентных пункта) часто дает больше денег, чем новый рекламный бюджет
Главный управленческий показатель, который отрезвляет: «сколько стоит 1% конверсии»
Если вы хотите быстро объяснить команде и себе, почему «мелкие улучшения» — это деньги, посчитайте цену одного процента конверсии
Упрощенно:
стоимость 1% на первом шаге ≈ лиды × ,01 × конверсия 2 × маржа на сделку
Или на втором шаге:
стоимость 1% на втором шаге ≈ лиды × конверсия 1 × ,01 × маржа на сделку
Когда руководитель видит, что 1% — это, например, 40 000 рублей в месяц, разговор о скриптах, скорости ответа и дисциплине в CRM становится намного предметнее
Что делать после расчета: как превратить цифры в план действий
Ошибки в продажах почти всегда чинятся не «всем сразу», а через приоритет:
- найти один узкий участок, где просадка дает максимальные потери
- выбрать одно решение, которое поднимет показатель быстрее всего
- зафиксировать изменение в процессе и контроле (иначе все откатится)
- пересчитать эффект через 2–4 недели
Правильный результат диагностики — не «у вас всё плохо». Правильный результат — понять, что именно дает максимальный возврат в ближайшие две недели
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов- я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов - от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей - эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход- 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет - помогаю выходить на новый уровень в продажах за счёт практических инструментов и сопровождения
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы - учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹Рекомендуемый продукт: Разработка системы управления продажами и воронки
🔹Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹Связаться со мной: taplink.cc/alexandrakhlopova