Даже самая грамотная закупочная стратегия может споткнуться не об рынок, а об собственные процессы. Внутренние согласования, несогласованные цели департаментов, отсутствие поддержки — всё это может стать куда большим препятствием, чем отсутствие поставщиков. Чтобы оценить, насколько реальна та или иная инициатива, помогает «Матрица препятствий».
Это инструмент, который делит все закупочные задачи на четыре типа: по степени сложности на рынке (внешние барьеры) и внутри компании (организационные барьеры).
Квадрант 1: легко внутри и снаружи
Идеальная ситуация. Поставщики есть, рынок понятен, процессы внутри компании налажены. Пример: закупка расходников или техники: стандартные позиции, минимальные согласования, предсказуемый результат. Здесь закупка движется по отработанному алгоритму, фокус на скорости и цене.
Квадрант 2: рынок сложный, компания готова
Сложности возникают снаружи: редкий товар, монополия или дефицит. Но компания в полной боевой готовности: бюджеты выделены, все процессы согласованы. Например, если нужно срочно закупить дефицитное оборудование. Задача закупщика — выстроить работу с поставщиками: искать альтернативы, фиксировать цены, заключать долгосрочные договоры.
Квадрант 3: рынок готов, компания — нет
На рынке всё в порядке, но внутри компании затягивания, конфликты между отделами, бесконечные правки ТЗ. Пример: попытка внедрить цифровое решение при полном отсутствии внутренних процедур. В этом случае закупщик работает не с поставщиками, а с заказчиком: помогает сформулировать требования, договаривается с ИТ, юридическим отделом, логистикой. Фокус на управлении внутренним сопротивлением.
Квадрант 4: шторм с обеих сторон
На рынке сложная ситуация, а внутри компании раздрай. Инициатива заведомо сложная: дорого, долго, сложно. Пример: внедрение инновационной ИТ-системы в компании без нужной инфраструктуры и опыта. Отказаться? Не обязательно. Но стоит дробить проект, заранее искать поддержку топ-менеджмента и планировать “страховки”: от запаса по срокам до пилотных запусков.
Вывод
Матрица препятствий помогает закупщику не переоценить свои силы и не недооценить риски. Она позволяет понять, где нужно просто действовать, а где сначала убеждать, адаптировать, планировать на несколько шагов вперёд.
Следите за Industrial.Market во ВКонтакте и Telegram, чтобы не пропустить экспертные советы, новости и инсайты в сфере закупок для бизнеса!