Сарафан – это не стратегия. Это бонус
Если бы я получала по тысяче рублей каждый раз, когда фрилансер уверенно говорит «у меня всё по сарафану, мне реклама не нужна» – я бы уже писала этот текст с виллы у моря, а не из сибирской квартиры.
Снаружи звучит красиво: тебя рекомендуют, клиенты сами приходят, в личку стучатся «по знакомству». Очередь, солд-аут, все дела.
Изнутри это часто выглядит так: один-два крупных клиента держат твой доход за горло, а ты делаешь вид, что всё под контролем.
Рассказываю, чем опасен чистый сарафан, почему фраза «меня и так советуют» – тревожный звоночек и зачем продвигать себя именно тогда, когда у тебя забит весь график.
Сарафан: как он выглядит на картинке и в реальности
На картинке:
ты такой классный специалист, что клиенты выстраиваются в очередь, передают тебя из рук в руки, а ты величественно выбираешь, с кем работать.
В реальности обычно так:
нашелся один хороший проект → за ним пришло пару знакомых по рекомендации → выдал несколько крутых результатов → в какой-то момент три человека одновременно поставили на паузу / закрыли бизнес / сократили бюджет → и ты сидишь с красивой фразой «я на сарафане» и нулем входящих.
Сарафан – штука:
- непредсказуемая,
- неуправляемая,
- нерегулярная.
Ты не можешь сказать: «хочу +3 клиента в феврале» – и включить сарафан. Он либо есть, либо его нет. И влиять на него напрямую нельзя. Максимум – через качество работы и отношения, но это все равно длинная дистанция.
Чем опасна жизнь «по рекомендациям»
1. Зависимость от нескольких людей
Если ты живешь на сарафане, чаще всего у тебя есть 2–3 «якорных» клиента или партнера, через которых приходят остальные.
Проблема в том, что:
- один уезжает за границу,
- второй решает «убавить расходы»,
- третий берет маркетолога in-house.
И всё. Ты не просто теряешь текущий доход – ты теряешь поток новых клиентов. Потому что все они шли через этих людей.
2. Иллюзия стабильности
Солд-аут – это не всегда признак успеха. Иногда это признак того, что ты уперся в потолок.
Полная занятость по сарафану может означать:
- ты давно не повышал цены (проще оставить тебя «дешевым и удобным», чем искать нового специалиста);
- ты делаешь слишком много руками и не успеваешь развивать себя и свой бренд;
- у тебя нет времени на собственное продвижение, потому что «и так всё есть».
С виду всё отлично. Но стоит одному кирпичику выпасть – и конструкция рушится.
3. Никакого контроля над потоком
Маркетинг – это управление спросом. Ты что-то делаешь – получаешь отклик, можешь прогнозировать хотя бы примерные результаты.
Сарафан – это лотерея.
Сегодня – три запроса в день.
Завтра – тишина, которая может затянуться на две недели.
Послезавтра – сразу пять запросов, а ты уже забита под завязку и вынуждена всем отказывать (и это тоже минус, потому что люди уходят – и часто уже не возвращаются).
Почему продвигаться нужно именно тогда, когда у тебя солд-аут
Звучит нелогично: «куда мне еще продвижение, я и так не вывожу». Но как раз в момент, когда у тебя все хорошо, надо думать не только о сегодняшнем месяце, но и о следующих.
1. Продвижение – это инерция
То, что ты делаешь сейчас:
- тексты,
- кейсы,
- посты,
- выступления,
- участие в разборах,
– сработает не сегодня. И даже не завтра. Часто – через месяц, три, полгода.
Люди читают, привыкают к твоему имени, проверяют, как ты пишешь, смотрят, как ты думаешь, и только потом приходят.
Если ты начинаешь продвигаться, когда сидишь без клиентов – ты уже опоздал. Между «я начал что-то писать» и «мне начали стучаться» есть временной люфт.
Заполнять его лучше не в панике, а в тот момент, когда у тебя все стабильно.
2. Это вопрос выбора, а не выживания
Когда ты занимаешься продвижением в период солд-аута, ты строишь очередь в будущее. Не «берите меня хоть кто-нибудь», а «у меня будет выбор, с кем работать дальше».
Можно:
- формировать лист ожидания;
- заранее анонсировать, когда открываются свободные слоты;
- собирать людей, которые хотят «на потом».
Тогда, если кто-то уйдет, ты не побежишь на биржу, а просто напишешь тем, кто уже давно за тобой наблюдает: «есть одно место».
3. Ты качаешь не только доход, но и капитал
Работа с клиентами – это доход. Продвижение личного бренда – это капитал.
Сегодня ты:
- написал пост,
- разобрал кейс,
- поделился мыслью.
Казалось бы, мелочь. Но это кирпич в дом под названием «я – тот специалист, которого знают, читают и рекомендуют не только за закрытыми дверями». И в какой-то момент тебя нанимают не потому, что «подруга посоветовала», а потому что «я давно за тобой слежу, мне близко, как ты мыслишь».
Как продвигаться, если ты «и так загружен»
Солидный аргумент: «У меня и так завал, когда мне этим заниматься?»
Во-первых, продвижение не равно «каждый день по три длинных поста, рилс, прямой эфир и марафон на 40 сторис».
Это могут быть:
- один большой текст в неделю;
- пара сторис «закулисье фрилансера»;
- разбор небольшого инсайта по итогам недели: «три мысли после созвонов с клиентами»;
- честный кейс: не только «как мы х5 сделали», но и «где было больно и что не сработало».
Во-вторых, часть контента рождается прямо из работы:
- непонятный бриф → пост «почему вам кажется, что у вас нормальный бриф, а на самом деле нет»;
- клиент, который ждет за 10 тысяч весь мир → пост про ценность экспертной работы;
- очередной запрос «сделайте нам дешевых лидов в нашей убитой нише» → пост про экономику проекта.
То есть ты не сидишь отдельно «придумываю контент». Ты просто фиксируешь то, с чем сталкиваешься каждый день.
А что с сарафаном делать?
Сарафан не надо ненавидеть. Он классный, когда:
- ты делаешь свою работу хорошо;
- клиенты искренне тебя любят;
- они приводят других таких же адекватных людей.
Проблема начинается, когда сарафану:
- молятся и читают ему мантры «на успех»,
- доверяют больше, чем своей стратегии,
- используют как оправдание «ничего не делать».
Идеальная картинка, к которой стоит стремиться:
- у тебя есть минимум один управляемый канал привлечения (контент, блог, выступления, реклама);
- плюс к этому работает сарафан как следствие твоей работы и сервиса;
- и ты не оказываешься в яме, если кто-то перестал советовать.
Сарафан – это как подарок судьбы. Классно, когда он есть. Глупо, когда ты строишь на нем единственный фундамент своего дохода.
А ты сейчас живешь за счет рекомендаций или у тебя есть свои системные шаги по продвижению? И вот честно: если завтра все твои текущие клиенты исчезнут, у тебя останется очередь или только паника?