Когда люди говорят: «Я продаю на Ozon», в голове сразу картинка — коробки, обороты, цифры, рост.
А на деле часто бывает иначе. У меня были продажи. Каждый день. Были уведомления о заказах. Была таблица с выручкой, которая медленно, но росла.
И при этом было странное ощущение — деньги как будто проходили мимо. Не исчезали. Не пропадали. Просто не задерживались.
Бизнес начал напоминать склад
Я долго не мог понять, в чём проблема. Рекламу крутил. Карточки улучшал. Цены держал в рынке. Всё делал «правильно». А потом однажды открыл список остатков и завис. Часть товаров вот-вот закончится. Часть — лежит уже третий месяц. Какие-то позиции едут на склад, хотя там и так переизбыток.
Какие-то заканчиваются внезапно, без предупреждения. И тут пришло простое, но неприятное осознание: я не управляю бизнесом — я реагирую.
Excel — это не система. Это иллюзия контроля
Как и многие продавцы на Ozon, я жил в Excel. Таблицы, формулы, копипаст из личного кабинета. Каждый раз я был уверен:
«Ну сейчас-то я всё посчитал правильно». Но рынок не живёт по таблицам. Акция — и товар улетает. Реклама зашла — остатки обнуляются. Промахнулся с поставкой — карточка падает, и вернуть её потом стоит денег и нервов. Я постоянно догонял ситуацию. И каждый раз опаздывал.
Самый дорогой момент — когда товар заканчивается
Есть одна вещь, которую недооценивают почти все новички.
Out of stock — это не просто отсутствие товара.
Это:
- потерянная выдача,
- остывшая карточка,
- реклама, которая больше не работает,
- недели восстановления.
И ты вроде всё сделал, но поезд уже ушёл.
Я несколько раз ловил себя на мысли:
«Если бы я отправил товар на пару дней раньше…»
Но «раньше» я уже не видел.
Когда я перестал угадывать и начал смотреть на цифры
В какой-то момент мне надоело играть в рулетку. Я хотел понимать, что происходит с моими товарами — не вчера, а завтра. Не «кажется, что продаётся», а «продаётся вот так, и через 10 дней будет вот это». Когда расчёты перестали быть ручными, случилась странная вещь:
бизнес стал спокойнее.
Я перестал:
- проверять остатки по 10 раз в день,
- бояться, что что-то закончится внезапно,
- держать лишний товар «на всякий случай».
Самое неожиданное — выросла не выручка, а прибыль
И вот здесь был сюрприз. Оборот вырос не драматично. Зато деньги начали оставаться. Меньше лишних поставок. Меньше замороженных остатков. Меньше суеты и срочных решений. Я вдруг понял, что раньше зарабатывал много, а получал мало.
Теперь стало наоборот.
Главное, что я понял про Ozon
На маркетплейсах побеждает не тот, кто больше продаёт.
А тот, кто:
- быстрее оборачивает товар,
- понимает свои цифры,
- не тушит пожары, а предупреждает их.
Продажи — это шум.
Остатки и поставки — это фундамент.
Если фундамент кривой, сколько ни наращивай этажи, здание будет шататься.
Я бы хотел понять это раньше
Я не стал «гуру маркетплейсов».
Не нашёл секретную кнопку.
Я просто перестал управлять бизнесом на ощущениях.
Если вы сейчас продаёте на Ozon и чувствуете, что:
- денег меньше, чем должно быть,
- склад живёт своей жизнью,
- вы всё время опаздываете,
возможно, проблема не в рынке и не в конкурентах.
Иногда проблема в том, что бизнесом нельзя управлять вручную, когда он уже вырос.
И это понимание экономит больше денег, чем любая акция.
Когда я навёл порядок в поставках, многое стало проще.
Перестал бояться out of stock, перестал держать лишний товар «на всякий случай», перестал гадать, сколько отправлять. Сейчас в работе использую «Мастер Поставки» — сервис, который показывает остатки, динамику продаж и помогает планировать поставки без Excel и вечных проверок.
Не как волшебную кнопку, а как нормальный рабочий инструмент.
В какой-то момент понимаешь:
чем меньше ручной суеты — тем больше остаётся энергии на сам бизнес.