Я хочу рассказать об одном мощном приеме манипуляции, который в криминальных кругах раньше называли «цепляться за языки» или «цеплять за слова». Я не понаслышке знаком с этим методом. В одном из моих бизнесов часто возникали непростые ситуации, где такие уловки были обычным делом.
Что значит «цеплять за слова»? Это когда вас ставят в такие условия, где любой ваш ответ — «да» или «нет», сразу загоняет вас в ловушку. Приведу пример из жизни.
Как распознать ловушку в простом вопросе
В 2005 году наша компания обслуживалась в одном крупном банке, который в итоге лопнул. Мы остались должны, долг был перепродан полукриминальной структуре. Ситуация осложнялась тем, что по закону все сделки за полгода до банкротства могли быть признаны недействительными. Вернув деньги этой организации, мы все равно оставались бы должными государству.
На меня, как на генерального директора, началось давление. И на одной из встреч представитель этой структуры, глядя мне прямо в глаза, задал, казалось бы, простой вопрос: «Скажи прямо: ты должен или нет?»
Сейчас я расскажу, как вышел из этой ситуации, но сначала важно понять механизм ловушки. Суть в том, что на такие прямолинейные вопросы очень сложно ответить, не проиграв. «Вы нам не доверяете?», «Вы считаете себя профессионалом?», «Вы уверены, что мы не рассчитаемся?» — что бы вы ни ответили, «да» или «нет», вы уже попались.
Откажитесь, значит спровоцируете конфликт или покажитесь неуверенным. Ответите «да» — признаете то, что, возможно, делать не стоит. Это классическая уловка, и ее используют не только в криминальных разборках.
Другой пример — после моего выступления перед одной политической партией мне задали вопрос: «Игорь, вы вступите в нашу организацию?» Сказать «да» означало взять на себя обязательства, сказать «нет» — проявить неуважение. Знакомая ситуация? Думаю, многие из вас попадали в такие словесные капканы, когда манипулятор специально «цепляет» вас за слова, чтобы потом раскручивать эту тему в свою пользу.
Как выйти из ситуации?
В моем случае с долгом я был готов к такому вопросу. Когда мне в лоб спросили: «Ты должен или нет?» — я не ответил прямо. Вместо этого я сказал: «Давайте лучше обсудим сложившуюся ситуацию».
Когда вопрос повторили, я уже был собран и ответил четко: «Смотрите, вы меня сейчас умышленно ловите за слова. Факт долга перед банком существует, и я его признаю. Но вот правопреемственность этого долга с вашей стороны — это как раз то, что нам и стоит обсудить».
Точно так же я поступил и с предложением вступить в организацию. Я сделал паузу и спокойно ответил: «Я не принимаю такие решения сходу. Мне нужно время все обдумать, после чего я дам вам ответ».
Что делать, если в такую ловушку попадаете вы?
Первый шаг — пропустить провокацию мимо ушей. Если вам бросают фразу вроде «Вы что, нам не доверяете?», не реагируйте на нее напрямую. Просто верните разговор в конструктивное русло: «Давайте вернемся к вопросу договора» или «Предлагаю обсудить конкретные условия».
Если манипулятор настаивает, у вас есть выбор. Можно мягко перевести фокус: «Дело не в доверии, а в конкретных фактах и цифрах». А можно и прямо обозначить игру: «Я вижу, что вы пытаетесь поймать меня на словах. Давайте говорить по существу».
«Цеплять за слова» — мощный и опасный прием. Не торопитесь с ответом. Первую провокацию можно проигнорировать. Если же давление продолжается, либо уйдите от прямого ответа, переведя разговор на факты, либо прямо укажите на манипуляцию. Иногда достаточно просто сказать: «Я вижу, что вы используете этот прием. Давайте обсуждать дело, а не играть в слова».
Чтобы уметь решать даже сложные ситуации в работе и жизни, регистрируйтесь на мой бесплатный онлайн мастер-класс «Влияние без давления».
А вы попадали в такие ситуации? Поделитесь в комментариях, как решали проблему.