Кейс: B2B-производитель промышленного оборудования, Южный федеральный округ — как мы сократили цикл сделки на 18%

Меня зовут Роман Выборнов, я учредитель и руководитель ВЫБОРНОВ-КОНСАЛТИНГ. Ниже — практический кейс внедрения Битрикс24 и ИИ-автоматизации для производителя промышленного оборудования с крупным чеком и длинным циклом сделки. Регион — Южный федеральный округ, специфика — смешанный канал продаж: прямые B2B-сделки + тендеры + дилерская сеть.

Наша задача была не просто «поставить CRM». Мы выстроили управляемый контур продаж: от предквалификации и RFP/ТЗ до шеф-монтажа, сервисного контракта и повторных закупок.

Кто клиент и как они продавали «до»

• Профиль: производитель технологического оборудования для переработки и инженерной инфраструктуры (агропереработка, пищевка, ЖКХ, энергетика для объектов).
• География: ЮФО и СКФО, поставки по РФ.
• Средний чек: 14–45 млн ₽ (проект), есть сделки 80–120 млн ₽.
• Каналы:Прямые запросы от промышленных заказчиков
  Участие в тендерах/закупках (44-ФЗ/223-ФЗ, коммерческие)
  Дилерская сеть в 6 регионах
  
• Цикл сделки: 4–9 месяцев (П, ТЭО, тендер, согласования, производство, поставка).
• ИТ-среда: 1С ERP (производство и финансы), Excel для КП/спецификаций, разрозненная почта, телефония без сквозной аналитики.

Болевые точки:

• Потери лидов при переходе «предзапрос → ТЗ → тендер».
• Долгая подготовка КП/спецификаций (1–3 дня на итерацию).
• Непрозрачная работа с ЛПР/ЛВР: кто влияет, что согласовано, где застряли.
• Слабая управляемость дилеров: нет SLA, отчётность постфактум.
• Ошибки в спецификациях и версиях документов, путаница по опциям/комплектациям.
• Нет сквозной аналитики: какие каналы и сегменты реально приносят маржу.
• Неполное юр. сопровождение персональных данных и документооборота.

Цели, которые мы зафиксировали на старте

• Сократить цикл сделки на 15–20% за счёт дисциплины стадий, автоматизации КП и управления согласованиями.
• Увеличить долю побед в тендерах на 20–30% за счёт качественного RFP-парсинга, контроля дедлайнов и версионности документов.
• Снизить ошибки в спецификациях до <1% и время подготовки КП на 50–70%.
• Ввести скоринг возможностей (win probability + маржинальность) для приоритизации пресейла/инжиниринга.
• Поднять управляемость дилерской сети: скорость ответа ≤10 минут, EoD-отчётность, единые воронки.
• Включить сквозную аналитику от источника и сегмента до маржи и кэша.
• Выстроить юридически корректные процессы хранения/обработки данных (152-ФЗ), разграничение прав.

Архитектура решения

Мы развернули «контур продаж и проектов» в Битрикс24 Профессиональный и связали его с текущей ERP 1С:

• CRM-воронки:Воронка «Прямые продажи B2B»
  Воронка «Тендеры/Закупки»
  Воронка «Дилеры/Партнёры»
  Сервисная воронка «Пуско-наладка / Шеф-монтаж / Сервис»
  
• Интеграции:1С ERP: номенклатура, прайс, BOM (спецификации), статусы производства, отгрузки, финдокументы
  Телефония (очереди, запись, теги, SLA)
  Почта/мессенджеры (в карточках сделок)
  Документооборот: шаблоны КП, коммерческие, письма, сопроводительные, акты
  
• ИИ-слой:Парсинг RFP/ТЗ: выделение требований, рисков, критериев оценки
  Автогенерация КП/прикрывающих писем на основе CPQ-логики (комплектации/опции/ценовые правила)
  Транскрибация встреч/звонков, суммаризация, «карта возражений», next best action
  Скоринг возможностей: вероятность победы + прогноз маржи/срока
  Управление стейкхолдерами: фиксируем роли (ЛПР/ЛВР/технарь/закупки), автоподсказки
  
• Управление проектом сделки:Чек-листы стадий, гейты согласования, дедлайны тендеров (напоминания, эскалации)
  Версии документов (versioning) и контроль правок
  Матрица рисков (сроки, техсовместимость, логистика, импортозамещение)
  
• Сквозная аналитика:Источники лидов/тендеров, конверсия «квалификация → КП → переговоры → победа»
  ROMI/CAC в B2B-разрезе, маржа/сроки, узкие места стадий
  
• Безопасность:Роли, скрытые поля (цены, скидки, калькуляции), лог действий
  Шаблоны согласий и регламенты хранения ПДн (152-ФЗ)
  

Как мы внедряли: дорожная карта 150 дней

Этап 1. Диагностика и проектирование (3 недели)

• Интервью: коммерческий, пресейл-инженеры, тендерный отдел, сервис.
• Карта процесса «как есть»: прямые, тендеры, дилеры — отдельно.
• Мэппинг данных: UTM/источники, поля ТЗ, роли стейкхолдеров, связи с 1С.
• Проект воронок и чек-листов: гейты, обязательные артефакты на переход.
• Риск-матрица: где теряются дни/деньги (верифицируем по истории сделок).

Этап 2. Интеграции и базовая автоматизация (5 недель)

• Телефония в CRM: очереди, SLA, запись, разметка тематик.
• Почта/мессенджеры: в карточках сделок, шаблоны ответов.
• 1С ↔ Битрикс24: прайс, комплектации, статусы отгрузки/производства.
• Документы: CPQ-шаблоны КП/писем, спецификаций (Document Generator).
• Воронки: прямые, тендеры, дилеры, сервис — с гейтами и задачами.

Этап 3. ИИ-слой и тендерный контур (4 недели)

• Парсинг RFP/ТЗ: извлечение требований, критериев, «красных флажков».
• Скоринг возможностей: win prob + прогноз маржи и длительности.
• Автогенерация КП/писем: из CPQ, с персонализацией под роль адресата.
• Суммаризация звонков/встреч: протоколы, возражения, next steps.

Этап 4. Сквозная аналитика, обучение, запуск (3 недели)

• Дашборды: конверсия по стадиям и ролям, сроки, «узкие горлышки», ROMI/CAC.
• Обучение: руководители, сейлз-инженеры, тендер-менеджеры, сервис.
• Запуск с гипотезами: A/B по CPQ-логике скидок, шаблонам писем, SLA.
• Настройка партнёрского кабинета (дилеры): заявки, SLA, отчётность.

Поддержка: еженедельные спринты, корректировки шаблонов, улучшение моделей.

Конкретные механики, которые дали результат

1. Управление длинным циклом через гейты и чек-листы

• Стадии с обязательными артефактами: «Карта стейкхолдеров», «Зафиксирован бюджет/источник финансирования», «Согласовано ТЗ по версиям», «Риски и план их закрытия».
• Без выполнения чек-листа система не даст перейти дальше — меньше «пробросов» и потерь контекста.

1. CPQ для КП и спецификаций

• Правила комплектаций и опций (BOM из 1С), валидация совместимости, преднастройки скидок/наценок.
• КП готовится за 2–4 часа вместо 1–3 дней. Версионность и логи правок сохраняются.

1. Тендерный контур с ИИ-парсингом

• Извлекаем критерии оценки, обязательные документы, даты, штрафные условия.
• Автозадачи по дедлайнам, эскалации руководителю/юрслужбе при рисках.
• База вопросов/ответов для запросов разъяснений — ускоряет подачу.

1. Карта влияния и коммуникаций

• В карточке сделки фиксируем ЛПР, ЛВР, техэкспертов, закупки. ИИ подсказывает, кого подключить на этой стадии.
• Шаблоны писем/протоколов «под роль»: для техспециалиста — про совместимость/параметры, для ЛПР — TCO и риски.

1. ИИ-протоколы и «следующий лучший шаг»

• Транскрибация встреч → 5–8 строк итогов, открытые вопросы, возражения, рекомендации действия.
• Ускоряет подготовку писем и уточнений, снижает «человеческий фактор».

1. Скоринг возможностей

• Модель учитывает: источник, отрасль, тип тендера, историю взаимодействий, полноту ТЗ, бюджет, конкурентов, сезонность региона (ЮФО), загрузку производства.
• Выход: приоритет, прогноз срока, ожидаемая маржа. Руководитель перераспределяет пресейл-ресурсы по топ-вероятным.

1. Партнёрский кабинет для дилеров

• Приём заявок в единую воронку, SLA ответа до 10 минут, единые шаблоны КП и статусы.
• Дилер видит статус своей заявки, меньше звонков в головной офис.

1. Сквозная аналитика и «узкие места»

• Дашборд показывает, где теряем время: согласование ТЗ, юрпроверка, производство, логистика.
• Маржинальность по сегментам, реальный CAC в B2B (учёт трудозатрат пресейла).

Результаты через 150 дней

• Цикл сделки: -18% по медиане (с 188 до 154 дней) на сопоставимых сегментах.
• Доля побед в тендерах: +27% (за счёт качества подач и контроля дедлайнов).
• Время подготовки КП/спецификации: -62% (с 1–3 дней до 3–6 часов).
• Ошибки и расхождения в документах: с ~4,2% до 0,8%.
• Скорость первого ответа на B2B-запрос: с 2–8 часов до 5–15 минут.
• Конверсия «квалификация → КП»: +21%; «КП → переговоры»: +16%.
• Средний чек: +9% (за счёт опций и сервисных пакетов в CPQ).
• Маржа: +2,3 п.п. благодаря контролю скидок и раннему выявлению «нерентабельных» тендеров.
• Нагрузка пресейла: -25% времени на рутину, +время на техническую проработку.
• Дилерская дисциплина: SLA-нарушения ↓ на 41%, прозрачность статусов заявок.

Экономика внедрения:

• Стоимость проекта: 3,1 млн ₽ (интеграции, ИИ-слой, обучение, поддержка 3 мес).
• Экономический эффект 6 мес: доп. маржа и экономия трудозатрат ≈ 17,8 млн ₽.
• Окупаемость: ~2,5 месяца с момента полного запуска.

Что увидел руководитель в дашбордах

• Воронки по каналам (прямые/тендеры/дилеры): конверсия, сроки по стадиям, причины потерь.
• Скоринг: топ-10 возможностей по вероятности победы и марже, аллокация пресейла.
• Документация: «красные» дедлайны, статус версий, кто «держит мяч».
• ROMI/CAC: эффективность мероприятий (выставки/вебинары/рекомендации), реальная цена сделки с учётом инженерных часов.
• Производство/логистика: «влияние загрузки» на сроки исполнения, риск-алерты по отгрузкам.

Юридические и регуляторные моменты

• 152-ФЗ: согласия, срок хранения, маскирование чувствительных полей, аудит доступа.
• Ролевая модель: ценообразование/скидки — только для руководителей и пресейл-лидов.
• Версионирование документов и хранение шаблонов в едином репозитории.
• Тендерная переписка: шаблоны, контроль формулировок, логирование отправок.

Специфика Южного региона и как мы её учли

• Сезонность и «строительные окна» (жара, сельхозпериоды): скоринг учитывает сезонный фактор и доступность монтажных окон.
• Логистика и сроки: в модели риска оценка плеча поставки и перегрузки портов/жд.
• Импортозамещение: каталоги аналогов и совместимости, шаблоны писем по сертификации.

Примеры артефактов, которые внедрили

Фрагмент чек-листа стадии «Согласование ТЗ»:

• Уточнены технологические параметры (температура/давление/производительность)
• Подтверждена совместимость с существующими системами
• Зафиксирован бюджет и источник финансирования
• Прописаны риски и план их нивелирования
• Согласованы KPI пуско-наладки и сервисное окно

Пример письма для ЛПР (сгенерировано на основе CPQ и контекста роли):
«[Имя], по вашему проекту [объект] подготовили решение с TCO на 5 лет. По сравнению с альтернативой [конкурент/тип] итоговая стоимость владения ниже на 12% за счет энергопотребления и унификации расходников. Гарантия — 24 мес, SLA сервиса — 48 часов. Во вложении — КП v2 и сводные риски/сроки. Предлагаю 20-мин созвон [дата/время], чтобы закрыть вопросы и зафиксировать график поставки.»

Суммаризация встречи (ИИ-протокол, 7 строк):

• Цель: модернизация линии [X] до [дата]
• Критично: температурный режим, совместимость с [система Y]
• Бюджет: до [сумма], возможен лизинг
• Конкуренты: [А], [B]; оценка по критериям 60/40 (техника/цена)
• Риски: срок поставки двигателя, предложили аналог [модель]
• Next steps: прислать КП v2 с альтернативами, письмо для техэксперта, уточнить сервисное окно
• Дедлайны: вопросы разъяснений до [дата], подача заявки [дата]

Почему сработало

• Мы разбили длинный цикл на управляемые гейты и сделали «прозрачность» прогресса.
• CPQ снял узкое место: КП и спецификации собираются быстро и без ошибок.
• ИИ не «продаёт за менеджера», а снимает рутину: парсит ТЗ, пишет протоколы, подсказывает следующее действие.
• Руководитель перераспределяет пресейл по реальной вероятности победы и марже — меньше «пустых» забегов.
• Дилеры получили единые правила и статусы — качество входа и скорость выросли.

Что дальше: дорожная карта на 6–9 месяцев

• Этап 2: интеграция с электронными торговыми площадками (авто-импорт лотов, статус подачи).
• Расширенный CPQ: конфигуратор опций для менеджеров/дилеров, защита маржи от «ручных» скидок.
• Предиктив сроки: учёт загрузки производства и поставщиков, сценарное планирование (±7/±14 дней).
• Сервис и запчасти: подписка на расходники, RFM, напоминания, агрегированная маржа по клиенту 12–24 мес.
• Нормативные: расширение полей для импортозамещения/сертификации, шаблоны экспертиз.

Возражения и ответы

• «Наши КП слишком сложные, ИИ не справится.»
  — Мы не заменяем инженеров. Мы автоматизируем структуру (CPQ), версионность и тексты «шапки/сопровождения». Технические параметры — из 1С и ваших справочников, с проверкой совместимости.
  
• «Тендеры индивидуальны, шаблон не поможет.»
  — Парсинг RFP/ТЗ вытягивает именно индивидуальные требования и дедлайны; шаблоны помогают не забыть обязательные элементы и не пропустить сроки. Плюс историка решений — база «что сработало».
  
• «Дилеры работают как хотят.»
  — Теперь воронка и SLA общие: кто соблюдает — получает приоритет в распределении лидов и маркетподдержке. Это быстро дисциплинирует.
  

Итог от меня, Романа Выборнова

Длинный цикл и большой чек — это не «обречённая» медлительность. Это сложная игра на управление рисками, временем и качеством коммуникации. Мы настроили систему, в которой:

• ни один запрос не теряется,
• КП и спецификации объективно быстрее и точнее,
• тендеры подаются вовремя и полно,
• пресейл расходуется на «выигрышные» возможности,
• дилеры работают по единым правилам,
• а руководитель видит реальную картину маржи, сроков и узких мест.

Если вы — B2B-производитель с длинным циклом сделки и крупным чеком, мы адаптируем этот контур под вашу отрасль, 1С и партнёрскую сеть. Запросите стартовый аудит — за 7 дней покажем, где у вас «утекают» недели и проценты маржи, и предложим план, который окупится в считанные месяцы.

Контакты для связи:

i@romanvybornov.ru