Маленькая шпаргалка по психологии влияния ( Роберт Чалдини

Маленькая шпаргалка по психологии влияния ( Роберт Чалдини)

1. Взаимность (Reciprocity)

· Суть: Люди чувствуют себя обязанными отвечать добром на добро.

· Как применять:

· Дарить ценность первым и безвозмездно: бесплатная консультация по оценке квартиры, чек-лист по проверке документов, персональная аналитика по рынку.

· Эффект лояльности: Клиент, получивший реальную помощь на этапе «Осознания», с гораздо большей вероятностью выберет именно вас как специалиста для сделки.

· Ошибка: Ждать немедленной «оплаты» услуг. Дар должен быть искренним.

2. Дефицит (Scarcity)

· Суть: Люди больше ценят то, что ограничено или доступно не всем.

· Как применять ЭТИЧНО:

· Акцентировать уникальность, а не просто «осталось мало»: «В этом доме такая планировка встречается только в трех квартирах, и две уже проданы. Это не просто последняя, это последняя возможность получить такой вариант».

· Дефицит времени для принятия решения: «Я подтвердил вашу бронь на просмотр на завтра. Послезавтра объект показывают еще одной заинтересованной паре, которая готова сразу выходить на сделку. Давайте после завтрашнего просмотра сразу определимся с нашей позицией».

· Ошибка: Создавать ложный дефицит («давят» другие покупатели). Это быстро разрушает доверие.

3. Авторитет (Authority)

· Суть: Люди доверяют экспертам.

· Как применять:

· Демонстрировать, а не заявлять: Не говорить «я эксперт», а показывать экспертизу через детальные сравнительные таблицы (Decision Matrix), знание тонкостей документооборота, прогнозы по рынку.

· Использовать социальные доказательства авторитета: «По данной проблеме мы всегда консультируемся с нашим юристом, специализирующимся на ДДУ. Его рекомендация в этом случае — запросить дополнительный протокол».

· Ошибка: Снобизм и разговор свысока. Авторитет должен помогать клиенту, а не подавлять его.

4. Последовательность и обязательства (Commitment & Consistency)

· Суть: Люди стремятся действовать в соответствии со своими предыдущими словами, решениями и действиями.

· Как применять:

· Техника малых шагов: Получить сначала маленькое «да». «Давайте для начала просто посмотрим 2-3 объекта, чтобы я понял ваш вкус?» → «Согласитесь, второй вариант гораздо лучше соответствовал нашим критериям?» → «Значит, двигаемся в этом направлении?».

· Публичные обязательства: После просмотра резюмируйте предпочтения клиента письменно: «Итак, Мария, фиксирую: нам критически важен тихий двор и балкон. Это наш главный приоритет, верно?». Позже это поможет удержать фокус от сомнений.

5. Симпатия (Liking)

· Суть: Люди охотнее соглашаются с теми, кто им нравится.

· Как применять:

· Искренний поиск общего: Общие увлечения, ценности, знакомые места. «Я вижу, вы разбираетесь в паркете! У меня тоже ремонт был с этим головной болью».

· Искренние комплименты и эмпатия: «Я понимаю ваш стресс, продажа квартиры с одновременной покупкой — это марафон. Моя задача — сделать его максимально комфортным для вас».

· Ошибка: Поддельная симпатия и панибратство. Это легко считывается.

6. Социальное доказательство (Social Proof)

· Суть: Люди ориентируются на действия других в ситуации неопределенности.

· Как применять:

· Показывать «путь предшественников»: «В вашем доме большинство покупателей в последний год — это молодые семьи, как и вы. Они выбирали его из-за детской инфраструктуры».

· Отзывы и кейсы: Не просто «спасибо», а развернутые истории с похожими «работами» (JTBD): «Сергей так же, как и вы, хотел перестать снимать и начать копить деньги в свой актив. Вот что он написал после покупки...».

Потихоньку собираю материал и формирую свою вторую книгу о коммуникации в недвижимости, а пока она в работе, напоминаю что у меня есть набор скриптов для работы агента по недвижимости, который можно купить здесь @bgo_a_fisha_bot

И запущена первая ступень для тех, кто хочет начать продавать новостройки, но пока не перешел к активным действиям. Подробности вот здесь https://b-go.ru/formula_rostahtml