Недавно один из собеседников-отельеров меня спросил: объясни, пожалуйста, простыми словами, что такое revenue management? Задумался и сам для себя объяснил:)
Предположим, у вас есть свежая булка хлеба. С утра вы продаёте её целиком соседу, который спешит на работу. В обед нарезаете и делаете гренки посетителю кафе. А вечером из остатков делаете сухарики и продаёте как хрустящую закуску к пиву.
☝️Булка одна, а денег вы получили в три раза больше. Идеальный revenue management (RM) - управление доходами.
Если перевести на гостиничный язык:
Revenue Management (RM) - это система, которая отвечает на три простых, но вечных вопроса:
✔️КОМУ продавать? (Деловому гостю в понедельник или паре влюблённых в субботу?)
✔️ПОЧЕМ продавать? (Дать скидку сейчас или подождать, когда кто-то купит дороже?)
✔️КОГДА продавать? (Закрыть продажу группе туристов сегодня или рискнуть, надеясь на более выгодных индивидуальных гостей завтра?)
Главная цель RM - не просто продать все номера, а продать каждый номер максимально выгодно.
Как это происходит в отеле: В «мертвый» вторник в ноябре вы предлагаете привлекательные цены и спецпредложения, чтобы привлечь гостей. А на Новый год или во время крупного городского фестиваля делаете цены выше, потому что спрос высокий. Чем ближе к дате заезда в «горячий» период, тем дороже номер. Это справедливо.
Когда у вас осталось всего 3 номера на популярные даты, вы НЕ вывешиваете пометку «Осталось всего 3 номера! Последний шанс!» по минимальной цене. Вы поднимаете цену. Потому что эти номера купят те, кому они действительно нужны и кто готов за это заплатить. RM учит вас не паниковать при низком спросе и не раздавать номера даром при высоком.
Так что, друзья, RM держит ваши цены на поводке и ведёт их туда, куда нужно вам, ориентируясь на спрос.
Сергей Скорбенко. Выручка отеля
