В стоматологии принято считать выручку по приёму, врачу или месяцу.
Но клиникой невозможно управлять как бизнесом, пока вы не понимаете LTV пациента — сколько денег один пациент приносит клинике за всё время взаимодействия.
Разберём:
- что такое LTV в стоматологии,
- рабочую формулу,
- как считать его на практике,
- и какие ошибки совершают 8 из 10 клиник.
Что такое LTV пациента простыми словами
LTV (Lifetime Value) — это суммарная прибыль, которую пациент приносит клинике за всё время:
от первого звонка до последнего визита.
Важно:
LTV — это не средний чек и не выручка за месяц.
Пациент может:
- прийти на консультацию за 1 500 ₽,
- потом пролечиться на 60 000 ₽,
- вернуться через год на профгигиену,
- привести ребёнка или супруга.
👉 Всё это — один LTV.
Базовая формула LTV пациента
Самая простая и рабочая формула:
LTV = Средний чек × Среднее количество визитов × Средний срок жизни пациента
Например:
- средний чек: 12 000 ₽
- визитов в год: 2
- средний срок жизни пациента: 3 года
👉 LTV = 12 000 × 2 × 3 = 72 000 ₽
Но в реальности стоматология сложнее. Поэтому идём дальше.
Почему в стоматологии нельзя считать LTV «в лоб»
Типичные особенности:
- разные направления лечения (терапия, ортопедия, имплантация),
- разная частота визитов,
- пациенты «засыпают» и возвращаются,
- огромная разница между первичным и повторным визитом.
Если считать LTV «на глаз» — цифры будут красивыми, но бесполезными.
Практический подход: как считать LTV правильно
Шаг 1. Разделите пациентов на сегменты
Минимальный набор:
- первичные пациенты,
- повторные,
- пациенты с планами лечения,
- «спящие» (не были 6–12 месяцев).
LTV у этих групп разный в 2–5 раз.
Шаг 2. Считайте LTV не по клинике, а по сегментам
Пример:
- первичный пациент → LTV 18 000 ₽
- пациент с завершённым планом → LTV 95 000 ₽
- пациент с ортопедией → LTV 180 000 ₽
👉 Теперь реклама и сервис начинают иметь смысл.
Шаг 3. Учитывайте повторные визиты и возвраты
Одна из самых частых ошибок — считать только «закрытые» приёмы.
Но:
- профгигиена,
- контроль,
- доработки,
- детские приёмы,
- возврат через год —
это основа реального LTV.
Где здесь CRM и МИС
Без нормальной МИС и CRM LTV посчитать невозможно.
Почему:
- данные по визитам лежат отдельно,
- планы лечения — отдельно,
- коммуникации с пациентом не связаны с деньгами,
- никто не видит путь пациента целиком.
В системах нового поколения, таких как Future IT Dent, LTV считается из ядра данных, потому что:
- МИС,
- CRM,
- планы лечения,
- аналитика,
- возвраты пациентов
работают в одной системе, а не в разрозненных таблицах.
Частые ошибки при расчёте LTV
❌ Ошибка 1. Считать только выручку
LTV ≠ выручка.
Важно понимать повторяемость и длину жизни пациента.
❌ Ошибка 2. Не учитывать «спящих»
Возвращённый пациент почти всегда дешевле нового.
Если CRM не возвращает — LTV падает.
❌ Ошибка 3. Считать «в среднем по клинике»
Средний LTV — самый опасный показатель.
Он скрывает:
- убыточные сегменты,
- точки роста,
- ошибки администраторов.
❌ Ошибка 4. Не связывать LTV с рекламой
Если вы не знаете LTV по каналу — вы не знаете, выгодна ли реклама.
Как использовать LTV в управлении клиникой
Когда LTV посчитан правильно, клиника может:
- понимать реальную окупаемость рекламы,
- инвестировать в сервис и администраторов,
- управлять возвратами пациентов,
- строить планы лечения как стратегию, а не разовый чек,
- прогнозировать выручку не «на ощущениях», а по цифрам.
Вывод
LTV — это основной финансовый показатель стоматологии, а не модный термин.
Если:
- вы считаете только средний чек,
- не видите путь пациента,
- не управляете возвратами,
то клиника теряет деньги, даже при полной записи.
Современная аналитика + CRM + МИС позволяют считать LTV точно, а не приблизительно — и управлять клиникой как бизнесом, а не как расписанием врачей.