Такое случается чаще, чем принято признавать.
Контракт выглядит аккуратно: понятный предмет, адекватные сроки, нормальная сумма. Участник подаётся, выигрывает — а потом внезапно выясняется, что проект не просто сложный, а убыточный с самого начала.
И дело здесь не в плохом исполнении.
И не в демпинге.
Проблема почти всегда одна — начальная цена контракта.
Как на НМЦК смотрит большинство
Чаще всего логика простая:
раз цена опубликована, значит заказчик всё посчитал.
Формально — да.
Экономически — далеко не всегда.
На практике начальную цену нередко считают:
- по устаревшим данным
- без учёта региона, логистики и реальных условий
- «по среднему рынку», которого в живом бизнесе просто не существует
Документы при этом оформлены корректно.
Но цифра не имеет ничего общего с реальностью.
Почему одни зарабатывают, а другие — нет
Интересно наблюдать одну и ту же закупку.
Одни участники обходят её стороной.
Другие заходят — и потом долго «разгребают» последствия.
Разница в подходе.
Опытные компании не воспринимают цену как истину.
Они относятся к ней как к гипотезе, которую нужно проверить.
Перед подачей они задают себе другие вопросы:
- из чего эта цена могла сложиться
- что заказчик мог не учесть
- где здесь риск, а где потенциальное окно возможностей
И только после этого принимают решение — участвовать или нет.
Самая дорогая ошибка новичков
Фраза, которая звучит слишком часто:
«Выиграем — а дальше разберёмся».
Как правило, не разбираются.
Если цена занижена:
- маржа исчезает ещё до старта
- штрафы и неустойки съедают остатки
- контракт превращается в постоянный источник напряжения
Если цена завышена:
- начинается агрессивный демпинг
- включаются дополнительные обеспечения
- выживают только те, кто заранее всё просчитал
О чём на самом деле говорит начальная цена
Есть момент, который редко проговаривают вслух.
НМЦК — это не столько про деньги.
Это про зрелость заказчика.
По цене можно понять:
- насколько он понимает рынок
- осознаёт ли реальные затраты исполнителя
- будет ли контракт управляемым или конфликтным
Опытные участники читают это ещё до подачи заявки.
Итог
В закупках выигрывают не те, кто подаётся чаще.
И не те, кто снижает сильнее.
Зарабатывают те, кто умеет читать цену до участия.
И иногда самое прибыльное решение —
не участвовать вообще.