🤝 Как выйти на прямые контракты с заказчиками?

В госзакупках за деньгами почти всегда стоят живые отношения. И чем теплее и профессиональнее контакт с заказчиком, тем больше у вас шансов получать прямые договоры.

📍 Зачем вообще нужны прямые контракты? Простой пример:

Есть 10 заказчиков, с каждым — по 30 000 ₽ в месяц. Это уже ~300 000 ₽ оборота только на прямых договорах. При марже около 30% — ваши стабильные ~100 000 ₽ в месяц. И это ещё без учёта ЗМО и конкурентных закупок.

📍 Как заказчики выбирают «своего» поставщика?

У учреждения почти всегда есть лимиты на прямые закупки (по 44-ФЗ и 223-ФЗ):

— до 600 000 ₽ по малым закупкам;

— до 5 млн ₽ по отдельным пунктам (например, по п.12 — товары).

И когда у заказчика горит срок, он вспоминает не «самого дешёвого поставщика», а того, кто уже выручал в сложный момент.

➡️ Что помогает выстроить такие отношения:

— не теряться после поставок;

— помогать с КП и подбором позиций под бюджет;

— подсказывать по рынку: где сейчас дешевле, какое решение выгоднее по ресурсу и сроку службы;

— аккуратно напоминать о себе (поздравить с праздником)

— отслеживать закупки: если видите, что конкурс не состоялся — предложить решение, варианты аналогов, помощь с повторным размещением.

🌟 Заказчики часто сталкиваются с ситуацией, когда 20% закупок просто не заходят, никто не подаётся, сроки горят, а закрыть нечем. И в этот момент вы — человек, который помогает им сделать работу.

✨ И да, база ваших заказчиков — такой же актив, как база поставщиков. Берегите её и развивайте.