«Зачем мне посредник? Я сам подам заявку в банк»
Это одно из самых частых возражений. И оно понятное.
Кажется: «у меня нормальная компания, отчётность в порядке — что мешает мне подать заявку самому?»
Расскажу, как это выглядит со стороны банка и почему результат часто оказывается не таким, как ожидает предприниматель.
1️⃣ Банк принимает решение не по тому, что вы думаете о своём бизнесе
Предприниматель мыслит категориями:
«у нас всё работает», «выручка растёт», «у нас хороший продукт».
Банк мыслит иначе:
🔹рентабельность,
🔹долговая нагрузка,
🔹сезонность,
🔹качество залога,
🔹риск-модель по отрасли,
🔹загруженность лимитов внутри банка.
И если вы заходите без учёта этих факторов, можно получить отказ даже с сильными показателями.
2️⃣ Вы попадаете в общий поток — туда, где решения более жёсткие
Когда клиент приходит сам, его обычно ведут по стандартному скоринговому маршруту.
Это конвейер: фиксированные требования, жёсткие лимиты, мало гибкости.
У банка могут быть другие подразделения, которые рассматривают нестандартные сделки:
🔹 другие залоги,
🔹 другие параметры риска,
🔹другие модели расчёта.
Но обычный менеджер туда заявку не поведёт — у него нет задачи искать для вас оптимальный вариант.
Мы же знаем: в каком банке сейчас открыты лимиты, какое подразделение берёт сделки вашей отрасли, какие кейсы там уже проходили.
3️⃣ Важна не только отчётность, но и то, как вы её объясняете
Отчетность — это сырой набор цифр.
То, как вы комментируете просадку, рост, сезонность, дебиторку — влияет на решение больше, чем сами цифры.
Мы заранее смотрим на отчётность глазами кредитного комитета:
🔹где могут возникнуть вопросы,
🔹какие данные стоит разъяснить,
🔹какие показатели лучше вынести в сопроводительные материалы,
🔹что не нужно демонстрировать без необходимости.
Хороший документ сопровождается логикой. Без неё банк видит риск.
4️⃣ Залог — отдельная история
Многие предприниматели считают, что без «твёрдых» активов делать нечего.
На практике банки принимают и более гибкие варианты: готовую продукцию, поручительства фондов, денежный поток другого бизнеса.
Но не каждый менеджер будет разбираться в вашей структуре.
Мы знаем, какие залоги конкретный банк допускает и как правильно согласовать их на комитете.
5️⃣ Переговоры с банком — это отдельная профессия
Банк — это не одна структура.
Это десятки подразделений, у каждого — свои правила и интересы.
Когда клиент ведёт всё сам, он воспринимается как «новый кейс, непонятно какой».
Когда заходит команда с кейсами и именем — это другое взаимодействие.
Банки сами относятся к таким заявкам аккуратнее: меньше формальных отказов, больше диалога.
6️⃣ И ещё одно: клиенту не видно, где можно выиграть по ставке
Есть программы, которые недоступны через стандартных менеджеров.
Есть лимиты, которые открыты только у отдельных подразделений.
Есть условия, которые можно согласовать только на уровне комитета.
Мы видим всю карту рынка: по банкам, по программам, по реальным ограничениям.
