Про Яндекс.Директ обычно говорят в двух крайностях:
— «Отличный канал, стабильно даёт заявки»
— «Это слив денег, у нас он не работает»
И самое интересное — оба утверждения могут быть правдой.
Яндекс.Директ — не хороший и не плохой инструмент.
Он очень чувствителен к системе, в которую его встраивают.
Разберёмся, когда Директ реально работает, а когда начинает сжигать бюджет.
Когда Яндекс.Директ работает
✅ 1. Когда есть сформированный спрос
Директ лучше всего работает там, где:
- Человек уже ищет решение;
- Есть осознанный запрос;
- Понятна боль и намерение купить.
Это чаще всего:
- Услуги;
- B2B с конкретной задачей;
- Товары с понятным применением;
- Срочные потребности.
Если спрос есть — Директ умеет его забирать.
Если спроса нет и вы пытаетесь «создать его рекламой» — начинаются проблемы.
✅ 2. Когда понятен портрет клиента
Директ работает, когда бизнес понимает:
- Кто его клиент;
- С какой проблемой он приходит;
- Какими словами он ищет;
- Что для него важно при выборе.
Тогда:
- Запросы точные;
- Объявления попадают в ожидания;
- Клики осмысленные.
Если портрет клиента размыт —
Директ приводит всех подряд.
✅ 3. Когда есть нормальный оффер и сайт
Даже идеальная реклама не спасёт, если:
- Сайт не объясняет ценность;
- Предложение ничем не отличается;
- Нет доверия;
- Непонятно, что делать дальше.
В этом случае:
- Клики есть;
- Заявки дорогие или отсутствуют;
- Создаётся ощущение, что «Директ не работает».
Хотя на самом деле не работает связка реклама → сайт.
✅ 4. Когда считают не клики, а деньги
Директ начинает работать, когда:
- Считают стоимость клиента;
- Смотрят на продажи, а не только заявки;
- Знают допустимую цену лида;
- Понимают экономику.
Если бизнес знает:
«Вот столько мы можем платить за клиента»
— Директ становится управляемым инструментом, а не лотереей.
Когда Яндекс.Директ сливает бюджет
❌ 1. Когда нет стратегии, а есть «давайте попробуем»
Типичный сценарий:
- Запускают Директ «на всякий случай»;
- Без цели;
- Без KPI;
- Без понимания роли канала.
В таком режиме Директ:
- Тратит бюджет;
- Даёт случайные заявки;
- Не масштабируется.
Это не реклама, а эксперимент без выводов.
❌ 2. Когда от него ждут чудес
От Директа часто ждут, что он:
- Починит слабый продукт;
- Компенсирует плохие продажи;
- Спасёт падающий бизнес;
- Сделает бренд известным.
Он этого не умеет.
Директ — усилитель.
Он усиливает либо порядок, либо хаос.
❌ 3. Когда экономику не считают вообще
Если бизнес не знает:
- Маржинальность;
- Конверсию в продажу;
- Средний чек;
- LTV,
Директ превращается в «чёрную дыру».
Бюджет уходит, а понять почему — невозможно.
❌ 4. Когда собственник постоянно вмешивается
Фразы, которые ломают Директ:
- «Давайте срочно выключим этот запрос»
- «Мне не нравится это объявление»
- «Почему сегодня дороже, чем вчера?»
- «А давайте всё переделаем»
В итоге:
- Кампании не успевают обучаться;
- Данные не накапливаются;
- Стратегия рушится.
Директ не работает в режиме паники.
❌ 5. Когда Директ — единственный канал
Если бизнес:
- Полностью зависит от Директа;
- Не развивает SEO, контент и бренд;
- Не строит повторные продажи,
любой рост ставок превращается в проблему.
Директ хорош как часть системы,
но опасен как единственная опора.
Главная ошибка в отношении к Яндекс.Директу
Самая вредная мысль:
«Если Директ не работает, значит он плохой»
Чаще всего проблема не в канале, а в том:
- Куда его поставили;
- Что от него ждут;
- Готов ли бизнес к трафику.
Как понять, нужен ли вам Яндекс.Директ
Ответьте себе честно на три вопроса:
- Есть ли у меня сформированный спрос?
- Понимаю ли я, кто мой клиент и сколько он стоит?
- Готов ли бизнес обрабатывать поток заявок?
Если хотя бы на один ответ «нет» —
Директ с высокой вероятностью будет сливать бюджет.
Итог
Яндекс.Директ:
- Отлично работает, когда встроен в систему;
- Беспощадно сливает деньги, когда системы нет.
Он не спасает бизнес.
Он показывает его реальное состояние.
Если внутри порядок — Директ масштабирует рост.
Если внутри хаос — Директ делает его дороже.