Если бы мне задали вопрос сегодня: «Какой совет ты дал бы себе в 13 лет?» — я, не задумываясь, ответил: «Начинай заниматься переговорами».
К сожалению, в российских школах не учат договариваться. Мы фокусируемся на hard skills — профессиональных умениях. Классно быть крутым программистом, хирургом или инженером. Но кто живет лучше? Гениальный изобретатель, который не может донести ценность своих идей или специалист чуть скромнее, но мастерски владеющий искусством диалога?
Конечно, лучше живут те, кто умеет договариваться. Успех — это сочетание двух вещей: того, насколько вы классный специалист, и того, насколько вы эффективный коммуникатор.
Физкультура для общения: мышцы для диалога нужно качать так же, как и в спортзале
Сегодня я хочу развеять один главный миф, который часто навязывают, особенно молодым людям. Заблуждение о том, что хорошими переговорщиками рождаются.
Это неправда. Переговоры — как спорт. В 40 лет я был достаточно полным. Широкой кости не бывает, я вам точно говорю. У меня отсутствовали большие успехи в спорте. Но в какой-то момент я понял, что нужно меняться. И внедрил в свою жизнь два-три часа ежедневных тренировок. Лишний вес ушел, а самочувствие улучшилось.
К чему я это говорю? Не верьте, если вам скажут: «У тебя нет данных для переговоров». Вы не станете Месси или Яшиным, но вы станете отличным «физкультурником» в мире коммуникации, если будете постоянно тренироваться.
Ваша уступчивость делает оппонента жестче
А теперь перейдем от мотивации к конкретным инструментам. И поучимся у великого Александра Сергеевича Пушкина. В его «Сказке о рыбаке и рыбке» спрятаны три гениальных переговорных урока. Давайте их изучим.
Урок от Золотой Рыбки. Опасность первой уступки
Помните, как все начиналось? Старик поймал рыбку, и она, испугавшись, сразу предложила: «Отпусти меня, я все исполню». Ее ошибка в том, что она была готова уступить ради сохранения отношений.
Вас всю жизнь будут принуждать пойти навстречу. Я не говорю, что не нужно искать компромисс. Но запомните железное правило: уступка на ранней стадии только разжигает аппетит жесткого оппонента.
Забывайте книги, где советуют «сделайте небольшую уступку в начале, чтобы расположить к себе». Вы человека привлечете — к дальнейшему «поеданию» вас. Это физиология: такая легкая победа вызывает выброс дофамина, гормона охоты. И аппетит приходит во время еды.
Вспомните старуху. Сначала она попросила корыто, потом избу, потом стала столбовою дворянкой, потом царицей… Цепочка ненасытности запущена первой, слишком легкой победой.
Этот инсайт пришел ко мне на курсе в Гарвардской юридической школе. Моя коллега из Израиля сказала: «Вы, русские, слишком жесткие. Попробуйте нашу модель: уступите по паре пунктов в начале длинного списка, и оппонент потом пойдет вам навстречу».
Мы попробовали. Первые 15 минут мы уступали, уступали, уступали… А наш условный «оппонент» только надувался, как индюк, чувствуя свою силу. Я вовремя остановил игру и сказал: «Все, возвращаемся к началу». Модель не сработала.
Двигаться навстречу необходимо. Без этого не договориться. Но делать это нужно с умом. Первая уступка без взаимности — это путь к разбитому корыту.
А вы часто идете на компромисс? Поделитесь, в каких ситуациях вы готовы уступать, а где не сдвинетесь с места?