Вы знаете, какой товар приносит 80% вашей прибыли? А какой просто занимает место, имитируя продажи? Если ответ «нет», вы не управляете ассортиментом — вы содержите склад случайных позиций. Глубокая товарная аналитика — это операция по разделению сиамских близнецов: «деньги» и «балласт».
Ко мне обратился владелец магазина товаров для дома на Wildberries. Он был в тупике: «У меня 1500 SKU, оборот растет, а чистая прибыль — нет». Мы провели двухнедельный аудит. Оказалось, что 70% его оборота генерировали всего 17 товаров. Остальные 1483 позиции создавали кашу в поставках, съедали бюджет на рекламу и место на складе, принося копейки или убыток. Его ошибка — классическая. Он добавлял в ассортимент все, что «вроде бы продается», не понимая экономики каждой единицы. Аналитика ассортимента — это не отчет ради отчета. Это операция по удалению раковых клеток из вашего бизнеса.
ABC-XYZ анализ: ваш первый рентген-снимок ассортимента
Забудьте про интуицию. Включаем математику. ABC-анализ делит товары по вкладу в оборот или маржу.
- Группа A (20% товаров = 80% результата): Ваши локомотивы. Требуют максимального внимания к запасам и продвижению.
- Группа B (30% товаров = 15% результата): Стабильные «середнячки». Работают, но без сюрпризов.
- Группа C (50% товаров = 5% результата): Балласт. Кандидаты на распродажу или удаление.
Но это лишь половина правды. XYZ-анализ показывает стабильность спроса.
- Группа X: Стабильно продающиеся товары. Спрос предсказуем (например, зубные щетки).
- Группа Y: Товары с сезонными или слабо прогнозируемыми колебаниями.
- Группа Z: Товары с неустойчивым, непредсказуемым спросом. «Шальные» продажи.
Скрещиваем два анализа и получаем 9 групп. Вот ключевые из них:
- AX («Звезды»): Стабильно приносят большую часть денег. Ваша основа.
Пример: популярная модель беспроводных наушников, которая продается 100 шт./месяц как часы.
- AY («Перспективные»): Дают хороший оборот, но спрос колеблется. Требуют гибкого планирования.
Пример: тот же товар, но пики продаж — только в ноябре-декабре.
- CZ («Балласт»): Приносят мизер, и спрос непредсказуем. Главные кандидаты на ликвидацию.
Пример: специфический аксессуар, который продался 2 штуки за полгода.
Ваш вывод: Стратегия для каждой группы разная.
«Звездам» (AX) — максимальная реклама и всегда в наличии.
«Балласту» (CZ) — срочная уценка и вывод из ассортимента.
Ценовая аналитика: почему вы теряете деньги даже на «звездах»
Вы поставили цену на «звездный» товар и забыли? Самая дорогая ошибка. Цена на маркетплейсе — это живой организм, который реагирует на десятки факторов.
Что нужно анализировать постоянно:
- Ваша позиция в поиске при текущей цене. Зайдите в инкогнито (как обычный покупатель) и найдите свой товар по ключевому запросу. На какой он странице? Какие цены у конкурентов на первых пяти позициях? Если вы на 15-м месте, а ваша цена выше средней на 20% — вы не продаете, вы просто есть в каталоге.
- Эластичность спроса. Насколько чувствительны ваши продажи к изменению цены? Поднимите цену на 5% на неделю и зафиксируйте падение объема. Если продажи упали на 20% — спрос эластичный, с ценой нужно играть осторожно. Если упали на 2% — у вас сильный бренд или уникальное предложение.
- Визуализация цен и позиций. Создайте простую таблицу для ключевых товаров:
Эта таблица сразу показывает коридор, в котором нужно находиться, чтобы быть в топе.
Пример из практики: Товар «Электрическая зубная щетка». Клиент держал цену 3 500 руб., находясь на 12-й позиции. Мы снизили цену до 3 250 руб. (чуть ниже конкурента на 5-м месте). Через 5 дней товар вышел на 4-ю позицию. Объем продаж вырос на 150%, а общая маржинальная прибыль (не на штуку, а общая!) увеличилась на 70%, несмотря на снижение цены.
Скрещиваем данные: матрица принятия решений
Самая мощная аналитика получается, когда вы совмещаете товарную и ценовую аналитику.
Создайте матрицу из двух осей:
- Ось X: Прибыльность товара (от высокого ABC-ранга к низкому).
- Ось Y: Ценовой потенциал (есть ли возможность поднять цену без потери позиции?).
Получаем 4 квадранта:
- «Дойные коровы» (Высокая прибыльность, низкий ценовой потенциал): Товары-лидеры. Стратегия: защищать позицию, держать цену, следить за остатками.
- «Звезды роста» (Высокая прибыльность, высокий ценовой потенциал): Уникальные товары с лояльной аудиторией. Стратегия: Можно тестировать осторожное повышение цены.
- «Собаки» (Низкая прибыльность, низкий ценовой потенциал): Главные кандидаты на вывод. Стратегия: Распродать и забыть.
- «Темные лошадки» (Низкая прибыльность, высокий ценовой потенциал): Интересная группа. Возможно, товар продается плохо из-за завышенной цены. Стратегия: Нужно тестировать снижение цены для выхода в топ и роста оборота.
Как внедрить это в работу на следующей неделе
Практический план:
- Понедельник: Выгрузите из личного кабинета маркетплейса отчет по продажам и обороту за последний квартал для всего ассортимента.
- Вторник: Проведите ABC-анализ в Excel (есть простые шаблоны). Выделите свою группу «A» (топ-20% по обороту).
- Среда: Для товаров группы «A» вручную проверьте их позиции в поиске и цены 5 главных конкурентов. Заполните таблицу картирования.
- Четверг: Примите три решения: 1) Для одного «звездного» товара с высокой позицией протестируйте повышение цены на 3%. 2) Для одного «середнячка» с низкой позицией протестируйте снижение на 5%. 3) Найдите 5 явных «собак» и поставьте их на плановую уценку.
- Пятница: Зафиксируйте стартовые показатели (объем продаж, позиция) и наблюдайте за изменениями 7 дней.
Вывод: Данные освобождают время и генерируют деньги
Глубокая товарная и ценовая аналитика — это не функция «сделать раз и забыть». Это ежедневная рутина принятия решений, основанных не на «мне кажется», а на цифрах. Она освобождает вас от хаотичных закупок и панических уценок. Вы начинаете управлять портфелем, где у каждого товара есть своя четкая роль и KPI.
Главный вывод: Ваш ассортимент — это портфель инвестиций. Одни активы («звезды») приносят основную прибыль, другие («собаки») тянут вниз. Задача — регулярно проводить ребалансировку, опираясь на данные.
---
Хотите получить готовый шаблон Excel для проведения ABC-XYZ анализа и матрицы ценового позиционирования? Подписывайтесь на мой канал в Дзене, где мы разбираем, как за 2 часа в неделю принимать решения, которые увеличивают прибыль на 30%. Превращаем данные в ваш главный актив.