Самая дорогая ошибка при продаже — не “не тот ремонт”.
Самая дорогая ошибка — вообще не думать о подготовке. Потому что рынок устроен просто:
если квартира выглядит как “ну… жить можно”, покупатель слышит другое:
“Я буду вкладываться — значит, давайте скидку.”
И вот вы уже не продаёте квартиру. Вы продаёте право поторговаться.
Реальность: никто не хочет вкладывать деньги перед продажей — и это нормально
Давайте честно.
Почти ни один продавец не хочет тратить деньги на объект, из которого он выходит. И я это понимаю: хочется закрыть сделку и забыть.
Проблема в другом:
“не вкладываться вообще” ≠ “ничего не потерять”.
Просто вы платите не стройматериалами.
Вы платите скидкой и временем экспозиции. Рынок изменился и нельзя это игнорировать.
Как “квартира как есть” превращается в скидку — даже если она не убитая
Что видит покупатель, когда заходит в квартиру без подготовки:
- холодный свет, недостаточно света - сразу неуютно
- случайная мебель и визуальный шум
- чужие вещи на виду, захламлённые поверхности
- шторы “прошлая жизнь”, ковры “позапрошлая”
- фото в объявлении — как доказательство усталости и жизни других людей
- что-то не работает (выключатели, лампы, сантехника, например)
И в голове рождается автоматическая связка:
“Это будет сложно. Это будет дороже. Это будет геморрой.”
А если будет геморрой — значит, это должно стоить дешевле. Вот так рождается скидка, которую вы себе не планировали.
Именно впечатление на уровне психики покупателя дает этот вывод.
Два типа покупателей, из-за которых вы можете выкинуть деньги
И очень важно понимать какого именно покупателя вы хотите привлечь для продажи своей квартиры. Как понять, какой нужен? Конечно же, проанализировав рынок, понять где меньше конкуренция или вовсе нет предложений - это и естъ окно возможности.
Покупатель №1: “Хочу заехать и жить”
Ему нужна аккуратная, светлая, понятная квартира, где все работает, приятно находится, ничего не вызывает отторжения или брезгливости. Такой покупатель выберет квартиру, которая не напомнит ему о том, что здесь жили другие люди, в которой он сможет представить себя и свою жизнь уже на просмотре.
Покупатель №2: “Буду делать всё под себя”
Он вообще не хочет платить за ваш ремонт и ваше прошлое. Но он хочет увидеть пространство, свет, воздух. И это тоже - предпродажная подготовка. Ведь стейджинг не делает просто красиво, он дает возможность разглядеть квартиру с ее лучшей стороны.
Две точки, где вы теряете деньги (и обе — от отсутствия упаковки)
Потеря №1: скидка “на всякий случай”
Вы ставите цену близко к рынку, но квартира выглядит слабее конкурентов.
Покупатель не говорит “мне не нравится свет и текстиль”. Он говорит:
“нужен ремонт / вложения / торг уместен.”
И вы уходите в минус не потому, что квартира плохая, а потому что впечатление плохое.
Потеря №2: время экспозиции (которое тоже стоит денег)
Квартира висит 3–6–8 недель или больше
Первые просмотры — самые горячие. Но они не срабатывают, потому что объект “не цепляет”. А дальше включается страшная штука: история объявления. Люди видят, что висит давно, и думают:
“С ней что-то не так.”
И вот тогда вы всё равно снижаете цену — но уже позже, с меньшей позицией, и с ощущением “ну ладно, только бы продать”.
Простой разбор на цифрах: “не делаю ничего” vs “упаковка”
Возьмём ту же условную квартиру и рынок 10 млн за нормальные аналоги.
Сценарий А: выставили как есть
- визуал слабее конкурентов
- фотки средние/плохие
- показы идут вяло
- торг “потому что тут всё делать”
И вы приходите к продаже, условно, за 8,7–8,8 млн (скидка 1,2–1,3 млн) или зависаете на рынке и снижаете цену ступеньками.
Сценарий Б: сделали предпродажную упаковку (стейджинг)
Стейджинг — это не ремонт. Это “вынуть квартиру из категории не хочу даже ехать”.
Что туда обычно входит:
- расхламление и выравнивание пространства
- свет: тёплый, зональный, живой
- текстиль: чистый, спокойный, нормальной длины
- небольшие правки по стенам/мелочам (по ситуации)
- декор и композиция, чтобы квартира выглядела ухоженной
- нормальные фото
Бюджет чаще всего 150–300 тыс.
и вместо “скидки на всякий случай” у вас торг уже в пределах 200–400 тыс.
То есть вы продаёте условно за 9,6–9,8 млн. И вот тут главный смысл:
вы вложили не “в квартиру”, вы вложили в то, чтобы не подарить деньги покупателю.
Что важно понять: стейджинг нужен не для красоты, а для логики покупки
Покупатель покупает не стены.
Он покупает ощущение:
- “здесь можно жить”
- “здесь всё аккуратно”
- “здесь не будет сюрпризов”
- “здесь понятно, за что я плачу”
Квартира без упаковки создаёт обратное:
“будет хлопотно” → “значит, дешевле”.
Что окупается почти всегда (и не вызывает “ой, это ремонт”)
Если вы вообще ничего не хотите “делать”, вот минимум, который работает:
Свет
Максимум естественного света по возможности. Свет ламп - тёплый, не один “верхний”, а несколько точек. Это реально меняет восприятие цены.
Расхламление
70% лишнего — в коробки/скрытые места. На показах квартира должна выглядеть как “пространство”, а не как “склад жизни”.
Текстиль
Шторы, покрывало, подушки — звучит смешно, пока вы не увидели, как это меняет фото и первое впечатление.
Чистота и “собранность”
Ровно, спокойно, без визуального шума. Без напоминания, что здесь жили и умирали чужие люди.
Фото и подача
Плохие фото - плохие просмотры объявления - плохая доходимость, как результат - объявление застревает в экспозиции. Именно фото создает хорошую воронку на входе, что и обеспечивает возможность быстрой продажи.
В своем телеграм канале mashanabiz я дарю гайд, который поможет вам подготовить квартиру по шагам и ничего не упустить. Его легко найти и скачать в закрепе.
Квартира без подготовки и упаковки продаётся не “как есть”.
Она продаётся со скидкой за вашу невнимательность
Рынок не наказывает — он просто забирает своё: в скидках, в торге, во времени, в выгорании от показов. И если вы сейчас на этапе “да ну, выставлю как есть” — это нормально.
Но тогда честно ответьте себе:
вы готовы оплатить это решение миллионом скидки или несколькими месяцами экспозиции?
А если хотите понять, что именно сделать в вашем объекте, чтобы не подарить деньги покупателю — пишите мне в телеграм и я сделаю вам бесплатную диагностику, которая даст вам это понимание.