Воронки продаж для фитнес-клубов и студий

Разбираем принципы, которые обеспечивают эффективность воронки, и как это легко можно автоматизировать.

В наше время воронка продаж — привычный инструмент. Но несмотря на её распространённость, многие либо не используют её вовсе, либо не вникают в суть, из-за чего теряют в результативности.

Под каждую задачу можно написать воронку продаж, внедрить её в ваш бизнес посредством разных ресурсов и получить желаемый результат.

Что мы понимаем под классической воронкой для фитнес-бизнеса?

1. Заявка
2. Квалификация
3. Отправление коммерческого предложения
4. Приглашение на гостевой визит
5. Покупка
6. Продление

Каждый следующий этап использует результат предыдущего. Такая воронка помогает фокусироваться не на процессе движения клиента, а на грамотном анализе и ключевых действиях.

На каждый из этапов воронки можно повлиять, для каждого из них есть свой бизнес-процесс.

Грамотно выстроенная воронка продаж: от лида до оплаты

Этап 1. Привлечение лида

Это точка входа. Здесь задача — не просто собрать заявки, а привлечь качественные лиды, которые с высокой вероятностью купят абонемент.

Что работает:

• таргетированная реклама с конкретным оффером: «Бесплатная тренировка в зале рядом с домом»;
• SEO-оптимизация сайта: статьи, лендинги, чек-листы;
• лид-магниты: консультация с тренером, гайд «Как выбрать абонемент»;
• партнёрские интеграции: кросс-промо с салонами красоты, кафе, wellness-брендами.

Также Фитбейс предлагает ещё несколько рабочих вариантов:

1. Виджет расписания прямо на вашем сайте.

Тёплый лид сразу выбирает для себя подходящее время, тренера, видит частоту и время групповых тренировок.

2. Интеграция с Фитмост.

Фитмост — это приложение, в котором собрано 4000+ мест для спорта, отдыха и красоты в 80+ городах России. Уже заинтересованный в тренировках человек находит ваш зал в списке и записывается прямо из этого стороннего приложения, а у вас формируется заявка и новая карточка клиента с данными, которые он предоставил Фитмосту.

3. ФитБейс Чат — это многофункциональная платформа, созданная специально для фитнес-индустрии.

Она объединяет автоматизацию коммуникаций, аналитику, персонализированный подход и удобство работы команды в едином интерфейсе CRM. Все сообщения и реакции из мессенджеров и соцсетей собраны в одном месте и превращаются в заявки.

4. Регистрация в мобильном приложении вашего клуба.

Мобильное приложение создаётся персонально под клуб — с логотипом, названием и цветовым решением. Клиент может скачать приложение из сторов по рекомендации или QR-коду или ссылке либо по подарочному сертификату от друга. Регистрируясь, он не только попадает в заявки, но и автоматически создаётся карточка клиента в системе на основе предоставленных им данных.

Этап 2. Квалификация

На этом этапе мы выясняем — целевой лид или нет, а также что конкретно нужно посетителю, путём отсеивания нецелевых и подготовки почвы для персонального предложения.

Что проверяем:

• цель клиента: похудение, здоровье, тонус, реабилитация;
• бюджет: длительность и формат абонемента;
• география: удобно ли добираться до фитнес-центра;
• предыдущий опыт: новичок или опытный спортсмен.

Этап 3. Коммерческое предложение

Закрываем потребность клиента своими услугами. Важно попасть именно в цель, ту, что выявили на предыдущем этапе.

Что может помочь:

• презентация клуба (PDF, видео, лендинг);
• удобное расписание занятий и тренерского состава;
• прайс с вариантами абонементов;
• сервисные фишки вашего клуба или студии.

Здесь менеджерам важно говорить на языке клиента и задействовать “селлерские скиллы”. Кто-то захочет купить абонемент сразу, а кому-то важно присмотреться и «попробовать» — здесь переход на следующий этшап.

Этап 4. Гостевой визит

Это точка, где клиент знакомится с клубом лично. Здесь важно произвести впечатление.

Что важно:

• отправить напоминание за сутки и маршрут;
• составить договор об оказании услуг и оформить в системе карточку клиента;
• встретить посетителя, показать и рассказать о зале уже «вживую»;
• познакомить с тренером и передать ему клиента;
• тренер должен найти подход и наладить контакт, произвести впечатление;
• по окончании визита не оставлять пробелы, а тут же узнать мнение клиента о тренировке/тренере/зале;
• предложить варианты дальнейшего взаимодействия.

Этап 5. Продажа абонемента

Если клиент доволен — нужно закрыть сделку. Здесь важно не упустить момент.

Что работает в качестве мотивации:

• ограниченные предложения: «Только сегодня — 2 тренировки в подарок»;
• персонализация: «Вам, как маме, подойдут утренние занятия, они начинаются в 8:30, как раз после того, как отвели ребёнка в сад».

Этап 6. Сопровождение и продление

Здесь начинается работа на удержание. Это влияет на LTV и повторные продажи.

Что делаем:

• напоминаем о занятиях, например, с помощью автоматических сообщений (настройка в системе через автодействия);
• предлагаем допуслуги: персональные тренировки, другие направления, массаж, питание;
• собираем обратную связь даже через долгое время у уже лояльных клиентов;
• вовлекаем в комьюнити: чаты, мероприятия, челленджи.

Основной секрет эффективности воронки: стадии должны вести не к процессу, а к результату.
Сравните:
→ Задача — позвонить клиенту.
→ Задача — дозвониться клиенту и договориться о времени гостевого визита.

Помимо самих этапов воронки очень важно анализировать отказы.

Не интересовался фитнес-клубом — вопрос, как работает лидогенерация и т.д.
Морозится клиент — вопрос к работе отдела продаж: почему не дожали — послушайте звонки менеджеров, сделайте выводы и исправьте работу.

Отправляйте сообщения клиентам в отказе в автоматическом режиме: сегодня они ошиблись или им не нужен фитнес, а завтра они как раз ищут место для тренировок.

Такие лиды не нужно удалять, оставляйте их в своей CRM-системе. И следуйте принципам:

• Сформируйте список причин отказа;
• Внесите по возможности в CRM выбор причины отказа;
• Анализируйте и меняйте стратегию с маркетинговым агентством;
• Анализируйте и меняйте стратегию с отделом продаж;
• Повторно обрабатывайте отказы.

Это можно сделать с помощью автоматических сообщений или просто ставить задачи менеджеру в зависимости от типа отказа. И какую-то часть из них можно будет реализовать.

С отказами работать нужно и важно, чтобы это у вас контролировалось.

Ошибки, которые мешают продавать

Даже самая продуманная воронка продаж может не работать, если внутри неё допущены системные ошибки. Они не всегда очевидны — часто это мелочи, которые накапливаются, снижают конверсию. Менеджеры теряют фокус, клиенты уходят без ответа, а абонементы остаются непроданными.

Чтобы этого избежать, важно регулярно проводить аудит воронки, устранять слабые места.

Ниже — самые распространённые ошибки, которые тормозят продажи фитнес-услуг, мешают клубу расти:

• воронка без чётких критериев перехода между этапами;
• слишком много шагов (больше 10 — перегруз);
• один скрипт для всей аудитории;
• менеджеры работают только с «горячими» лидами.

Решение — адаптировать воронку под тип клиента и тип сотрудника.

Какая воронка продаж работает?

🟠 Кейс: как Пётр Козлов выстроил воронку продаж и убрал кассовые разрывы в студии «На Спорте»

Формат студии: групповое и персональное тренинг-пространство в ЖК

Проблематика:
После открытия студии Пётр столкнулся с парадоксом:
«Клиенты вроде есть, тренировки проходят, заявки капают — а денег в кассе нет. Мы не понимали, где теряем деньги.»

Решение: воронка продаж в системе Fitbase

1. Построена аналитическая воронка:
   Заявки → Пробное занятие → Покупка абонемента → Продление
   Каждый этап оцифрован и связан через CRM.
2. Настроены автоматические статусы в Fitbase:
   Все заявки попадают в систему с разбивкой по источникам.
   Если клиент записался, пришёл, оплатил — статус автоматически меняется.
   Задачи ставятся по этапам: админ обязан отработать заявку, прокомментировать результат (пришёл/не пришёл, причина отказа).
3. Контроль конверсий:
   Считаются показатели:

• заявка → пробное;
• пробное → покупка;
• покупка → продление;
• реактивация (возврат старого клиента).

4. При падении метрики команда диагностирует причину:

• упали заявки → работаем с маркетингом;
• мало дошедших → проверяем скрипты администратора;
• слабо покупают после пробного → идём к тренеру и тестируем продукт.

Вручную это не сработает. Когда у тебя 20 клиентов — всё можно вести в Excel. Когда база вырастет до 3–4 тыс., а активных клиентов станет 180–200 — Excel уже бесполезен. Вручную невозможно видеть картину и принимать решения.

Итог: ключевые выводы Петра

• Без системы воронки собственник не понимает, где теряется прибыль.
• Автоматизация помогает быстро выявлять слабые звенья: в маркетинге, продажах, продукте.
• Внимание собственника должно идти туда, где падает конкретная конверсия — а не вслепую на «гнать больше лидов».

🟠 Кейс Максима Худушина, генерального директора сети ZARUBA-FITNESS

За плечами у Максима более 5 лет в фитнес-бизнесе и более 10 лет управленческого опыта. Он с нуля построил бренд бойцовского клуба ZARUBA, владеет 2 сухими фитнес-клубами 3000 м² и 2000 м² с активной клиентской базой 4 600 человек.

С помощью воронки продаж он добился конверсии 40% из целевого лида в покупку — и это данные только по тем клиентам, которые пришли «из интернета». Общая конверсия в клубах Максима — более 50%.

Воронка продаж Максима состоит из 8 этапов:

1. Дозвон
2. Отправлено КП
3. Договорились на встречу
4. На оплате
5. Успешно реализован
6. Гостевой визит
7. Закрыто и не реализовано
8. Отказ

При переходе заявки с одного этапа на другой, система автоматически создаёт задачи, которые были настроены. Это может быть напоминание менеджеру о звонке, автоматическая отправка СМС или присвоение тега.

🟠 Кейс: как GO Fitness выстроил пять параллельных воронок и усилил удержание клиентов

Антон Ромашко — основатель студии персональных тренировок GO Fitness. Его цель — не просто автоматизировать процессы, а выстроить системную коммуникацию с клиентом на всех этапах его жизненного цикла. За счёт продуманной структуры воронок удалось избежать провалов в конверсии, усилить лояльность клиентов и рост выручки.

Вот как это реализовано:

1. Классическая воронка новых заявок
   Все входящие заявки (с сайта, соцсетей, лендингов и др.) автоматически попадают в воронку.
   Этапы: не дозвонились → квалификация → запись на пробное → пробное состоялось.
   К каждому этапу привязаны автозадачи и сообщения: например, WhatsApp-сообщение с подтверждением или задача админу дозвониться.
   Если заявка успешно конвертируется в покупку — она автоматически переходит в другую воронку.

1. Воронка для новичков первого месяца
   Задача — максимально вовлечь клиента в студию и укрепить связь в критические первые 30 дней.
   Отправляется приветственное сообщение, приглашение в соцсети, клиентский чат, ссылки на приложение.
   Через неделю создаётся задача для администратора: проверить, ходит ли клиент, и простимулировать его начать.
   В первый месяц предусмотрено 5–6 касаний (включая офферы и напоминания).
   Дополнительно: рекомендации попробовать разные направления и тренеров.
   Есть кейсы, когда это приводило к притоку новых клиентов по сарафанному радио.
2. Воронка второго месяца
   Коммуникация сокращается до 4–5 касаний.
   Основная цель — зафиксировать продление и вовлечь в реферальную программу: просим оставить отзывы на Яндекс.Картах и 2GIS, даём бонусы.
   Также на этом этапе продвигаются персональные тренировки: как естественный апселл после групп.
3. Воронка для постоянных клиентов
   Удерживающая коммуникация с минимальным касанием: 1–2 автоматических сообщения.
   Задачи: поддерживать интерес, спрашивать обратную связь, напоминать о бонусной системе.
   Если клиент продлевает — он возвращается в эту воронку автоматически.

1. «Отстойник» и воронка реактивации
   Если клиент не продлил абонемент — заявка перемещается в «отстойник».
   Даже если клиент уехал или перестал ходить — ему продолжают напоминать о себе. Это привело к рекомендациям и продажам даже от бывших клиентов — например, в качестве подарка друзьям.

1. Результат

• Повышение конверсии за счёт автоматизации: ничего не забывается, каждое касание выверено.
• Больше обратной связи и положительных отзывов на платформах.
• Рост числа персональных тренировок через грамотную коммуникацию в 1–2 месяца.
• Снижение оттока и системная работа с возвратом.

Всё это — при минимальной нагрузке на администраторов.

С темой воронок тесно связан вопрос автоматизации. Важно придерживаться 3 принципов:

1. Автоматическая смена этапа воронки
   Важно настроить всё так, чтобы данные в воронке были актуальными. Допустим, после нескольких недозвонов, система отправляет несколько сообщений клиенту. Если реакции не последовало, то система может автоматически перенести такой лид в отказ. В этом случае у вас будет порядок со статусами и реалистичная картина по конверсии.
2. Автоматическая отправка сообщения (уведомления)
   Освободить менеджеров от рутины — пусть чат-бот всё сделает.
3. Автоматическая постановка задач менеджеру
   Важные действия должны делать менеджеры — напомни им об этом автоматически.

Автоматизируйте то, что действительно освобождает менеджеров от рутины.

CRM-система Fitbase, с которой можно:

• работать в одном окне без сотни вкладок и переходов;
• автоматически менять этапы воронки;
• отправлять сообщения без участия менеджера;
• ставить задачи, напоминания;
• анализировать эффективность каждого шага;
• управлять клиентской базой, расписанием.

С Fitbase вы получаете клубное ПО «всё в одном»: CRM, онлайн-расписание, брендированное приложение, автонапоминания, удобный интерфейс. Это экономит время, снижает ошибки, увеличивает продажи.

Жмите на кнопку, чтобы попробовать Fitbase уже сейчас.
Первые 7 дней полного доступа — бесплатно!
Познакомьтесь с системой прямо на практике, покликайте, создайте свою воронку, воспользовавшись примерами.

ИСПОЛЬЗОВАТЬ FITBASE