ЧЕМ ПОЛЕЗНА ВНЕШНЯЯ ОЦЕНКА КОМПЕТЕНЦИЙ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Часто собственник или руководитель чувствует, что с отделом что-то не так, но не может точно сформулировать, где именно проблема. Кто-то выполняет план, у кого-то из сотрудников это нестабильно. Попытки решить эту ситуацию обычно принимаются на ощущениях и почти всегда это приводит не туда.
Интуитивная оценка команды опасна. Она искажает реальность и не дает конкретной картины ни для руководителя ни для самого сотрудника. В итоге обучают не тех, мотивируют не за то, а слабые места маскируются до первого серьёзного спада продаж.
Когда мы говорим об оценке компетенций, речь не идёт про абстрактные качества или харизму. Нас интересуют конкретные навыки, которые напрямую влияют на деньги: умеет ли менеджер управлять диалогом, задаёт ли вопросы, слышит ли клиента, ведёт ли его к решению или просто выполняет роль консультанта.
Когда мы проводим оценку и собираем матрицу компетенций, всегда учитываем реальные звонки менеджеров. Мы смотрим на логику действий: как менеджер работает с потребностью и ценностью предложения, как реагирует на сомнения, что делает, когда клиент уходит от решения. Важно то, какие решения он принимает по ходу разговора и к чему они приводят.
Дополнительно можем провести ролевую игру с сотрудником, где эксперт с нашей стороны отыгрывает роль клиента. Как правило, как менеджеры общаются с реальными клиентами, так и ведут себя в смоделированных переговорах.
Все собранную информацию мы систематизируем и проставляем уровень каждой компетенции и оценку в баллах. В результате у руководителя появляется чёткая картина по каждому сотруднику. Становится понятно, какой уровень и какие зоны роста у каждого сотрудника. Такой инструмент становится опорой для принятия управленческих решений и влияет на дальнейший план развития команды. Это экономит время, деньги и нервы.
Даже самым сильным отделам продаж требуется такая внешняя диагностика. Если ваши сотрудники на 100% профессионалы своего дела, вы это подтвердите. Однако в подавляющем большинстве случае вы найдете те зоны, которые мешают зарабатывать больше менеджеру, вам и компании в целом.
