Вы вложили 100 000 рублей в новый товар, а чтобы просто вернуть деньги, нужно продать 500 штук. Вы это посчитали до заказа? Если нет — вы играете в лотерею. Пора включать финансовую аналитику и считать точку безубыточности до того, как деньги ушли поставщику.
Один мой клиент, продавец на Wildberries, был в шоке. Он закупил «горячий» новый товар, продал 300 единиц, вышел в топ, но… остался в минусе. Его ошибка стоила 200 000 рублей. В чем промах? Он посчитал только закупочную цену и накинул «желанную» наценку. Он забыл про комиссию маркетплейса, логистику, упаковку и рекламу. Его маржа была иллюзией. Этот кейс — не редкость, а система. Каждый день сотни продавцов теряют деньги, потому что игнорируют базовую аналитику — расчет точки безубыточности. Это не высшая математика. Это ваш финансовый щит.
Юнит-экономика: Почему ваша «прибыль» в уме почти всегда ошибочна
Давайте начистоту: если вы не знаете, сколько копеек чистой прибыли приносит каждая проданная единица товара, вы не управляете бизнесом. Вы спонсируете маркетплейс. Юнит-экономика — это как раз анализ прибыльности одной единицы (юнита). И первое, что в ней считается — точка безубыточности.
Что это? Это минимальное количество продаж, при котором вы полностью окупаете все затраты на товар, но прибыль еще равна нулю. Продали меньше — вы в минусе. Продали больше — начинаете зарабатывать.
Почему это игнорируют? Три ложные установки:
- «Главное — выйти в топ, а там видно будет». Выйти в топ на условиях самоокупаемости — геройство. Выйти в топ, теряя на каждой продаже — самоубийство.
- «Я учту все расходы потом, в конце месяца». К концу месяца деньги уже потрачены, а убыток — свершившийся факт.
- «Это сложно и долго». На самом деле, формула занимает 10 минут в Excel.
Разбор на костях: из чего на самом деле складывается цена вашего успеха
Давайте вытащим все скрытые затраты на свет. Для примера возьмем гипотетический, но абсолютно реальный товар — «Умная кружка с подогревом».
Шаг 1. Считаем все переменные затраты на 1 штуку (они зависят от объема продаж).
- Закупочная цена (себестоимость): 800 руб. (очевидно).
- Комиссия маркетплейса (Wildberries/Ozon): 15% от цены продажи. Допустим, цена продажи — 2000 руб. Комиссия = 2000 * 0.15 = 300 руб.
- Логистика до клиента (последняя миля): 120 руб. (зависит от веса и региона).
- Логистика на склад маркетплейса (FBO) или хранение (FBS): 50 руб.
- Упаковка и сопутствующие материалы: 30 руб.
- Средняя стоимость рекламы для привлечения 1 заказа (CPO): Допустим, 250 руб. (это ключевой и часто забытый показатель!).
Итого переменные затраты на 1 проданную кружку:
800+ 300 + 120 + 50 + 30 + 250 = 1550 рублей.
Вывод: Чтобы просто отбить расходы на одну проданную кружку, вам нужно продавать ее минимум за 1550 руб., а не за 800 (закупка) или 1100 (закупка + комиссия «на глаз»).
Шаг 2. Считаем маржу с единицы товара.
- Цена продажи: 2000 руб.
- Переменные затраты: 1550 руб.
- Валовая маржа с 1 штуки = 2000 - 1550 = 450 руб.
Вот она — истинная цифра. С каждой проданной кружки после окупаемости всех затрат вы получаете не 1200 рублей (2000 - 800), а всего 450. И это еще до налогов.
Шаг 3. Учитываем постоянные затраты (которые не зависят от объема).
Это затраты на запуск товара, которые нужно отбить:
- Пробная закупка образцов: 5000 руб.
- Фото/видео контент для карточки: 8000 руб.
- Первоначальная буст-реклама для раскрутки: 15000 руб.
Итого постоянные затраты на запуск: 5000 + 8000 + 15000 = 28 000 рублей.
Шаг 4. Рассчитываем точку безубыточности (ТБУ).
Формула проста:
ТБУ (в штуках) = Постоянные затраты на запуск / Валовая маржа с 1 штуки.
Подставляем наши цифры:
ТБУ = 28 000 руб. / 450 руб./шт. ≈ 63 штуки.
Финансовый вердикт: Вам нужно гарантированно продать 63 умные кружки по цене 2000 руб., чтобы отбить все вложения: и закупку, и доставку, и рекламу. 64-я кружка начнет приносить вам чистую прибыль.
Как применять этот расчет ДО заказа:
План действий
- Собирайте данные. Узнайте у поставщика точную закупочную цену. Изучите тарифы маркетплейса на комиссию и логистику для вашей категории и веса. Оцените реалистичный CPO (стоимость заказа) по аналогичным товарам.
- Определите реалистичную цену продажи. Проанализируйте цены конкурентов в выдаче. Ваша цена должна быть конкурентоспособной.
- Заполните табличку в Excel. Создайте шаблон с полями: закупка, комиссия %, логистика, реклама, постоянные затраты. Меняя цифры, вы сразу увидите, как меняется точка безубыточности.
- Задайте себе главный вопрос: «Смогу ли я продать N штук за разумный срок (1-3 месяца), учитывая емкость рынка и конкуренцию?». Если ТБУ = 500 штук, а весь рынок в месяц гуглит этот товар 1000 раз, ваши риски зашкаливают.
- Принимайте решение. Если цифры пугающие — не закупайте. Ищите товар с лучшей юнит-экономикой: ниже закупка, меньше логистика, выше возможная наценка.
Вывод: Финансовая прочность как стратегия
Расчет точки безубыточности — это не пессимизм. Это реализм. Это то, что отличает предпринимателя от азартного игрока. Одна такая таблица, составленная за 20 минут, может сберечь вам сотни тысяч рублей и нервные клетки.
Ваш главный вывод: Прибыль рождается не в момент продажи, а в момент расчета. Если вы не посчитали точку безубыточности до заказа, вы уже сделали самую дорогую ошибку.
---
Хотите получить готовый Excel-шаблон для расчета точки безубыточности и разбор вашего кейса? Подписывайтесь на мой канал в Дзене, где я даю только прикладные финансовые инструменты для маркетплейсов. Превращаем цифры из угрозы в ваше главное преимущество.