Управляй мечтой

Управляй мечтой

"Мы рекламируем скидку, потому что она показывает большую конверсию" - сказал мне один маркетолог. Пол города завешано рекламой "купи, купи, купи, скидка, распродажа, последняя возможность". Да у гугу учат, что клиента надо закрыть, дожать. Но почему-то продажи не растут.

Проблема в том, что человек так не покупает. Точнее покупает, когда и так готов купить.

Покупка почти всегда начинается с эмоции. С ощущения: «мне это откликается», «я хочу быть частью этого», «это про меня». И только потом включается рациональность — чтобы объяснить себе, почему это было правильное решение.

Если пытаться перепрыгнуть первый этап и сразу давить логикой, ценой и выгодами, мозг просто не включается. Человеку всё равно. Он не чувствует связи.

Сначала нужно заинтересовать идеей. Не продуктом, а смыслом. Показать, зачем этот проект существует, чему он служит, каким людям он подходит. Дать причины для доверия. Показать релевантность — не «мы классные», а «это решает твою задачу и вписывается в твою жизнь».

Только после этого имеет смысл рассказывать про наполнение продукта: как он устроен, что внутри, почему именно так. И лишь в самом конце — про покупку. Причём не в логике давления, а в логике возможности. «Если тебе откликается — вот как ты можешь это получить».

Эмоция формирует интерес и желание.

Рациональность подтверждает правильность выбора.

Так работают сильные бренды. Apple сначала продавал ощущение «думай иначе», и только потом — характеристики устройств. Nike годами говорил про преодоление, внутреннюю силу и путь человека, а не про состав подошвы. Tesla долгое время продавала не машины, а идею будущего, в которое хочется попасть.

Эмоцию можно создавать по-разному.

Через креативную рекламу и контент, который хочется смотреть и пересылать. Через мероприятия и коллаборации, которые становятся частью культуры, а не просто акцией. Вспомните, как некоторые бренды становились символами целых движений, а не просто товарами.

Очень сильно работает среда и путь клиента. Места продаж, шоурумы, сервис, внимание к деталям. Когда вас удивляют не скидкой, а отношением. Когда покупка превращается в опыт. Почти каждый из нас может вспомнить ситуацию, когда его что-то по-настоящему зацепило именно этим.

Отдельная сила — живые человеческие истории. Реальные люди, их путь, сложности, сомнения, изменения. Люди до сих пор покупают у людей и доверяют людям. Не идеальным, а живым. С мечтами, страхами, ошибками. Не случайно половина контента на Discovery строится вокруг историй преодоления. Это базовая человеческая механика — мы считываем себя в других.

И, конечно, открытая коммуникация самой компании. Когда бренд не прячется за глянцем, а говорит человеческим языком: о ценностях, подходах, ошибках, росте, сомнениях. Чем меньше маски и больше честности, тем легче клиенту почувствовать сопричастность.

Иногда достаточно сделать что-то нестандартное. Не ради шума, а ради смысла. Главное — по-доброму и по-настоящему.

В итоге всё сводится к простому правилу: не начинай разговор с клиентом с «купи», начните с «почувствуй».

А уже потом дать рациональные аргументы, чтобы он себе подтвердил: «Это правильный выбор».