Представь: ты помогаешь людям разбираться с их жизнью. И есть чем похвалиться. Клиенты приходят, видят результаты, рекомендуют тебя знакомым. Всё логично — ты помогаешь, люди благодарны.
Но вот когда дело доходит до того, чтобы сообщить миру о том, что ты делаешь это за деньги — начинаешь мяться.
Не из-за того, что не веришь в результат. Просто что-то внутри сжимается. Чувство, что ты навязываешься. Или продаёшься. Или манипулируешь.
И есть ощущение, что продажи — это подвиг, на который нужно собрать волю в кулак.
Со стороны выглядит абсурдно, да? Люди с проблемой, которые могли бы тебе платить, даже не знают о тебе. Ты им можешь помочь. Но вместо этого молчишь.
А если начнёшь заставлять себя геройствовать — твоя психика будет сопротивляться, и ты выгоришь.
Неудивительно, что месячный доход прыгает между 30 и 90 тысячами, и не знаешь, какой месяц будет следующим.
И ведь очень забавно психологам об этом рассказывать — они-то должны быть в курсе.
Однако.
Банальная история. (Одна из множества вариантов.)
В детстве фраза от значимого взрослого.
Может, один раз, может, много.
«Хорошие люди помогают просто так».
Или: «Не жили богато, так нечего начинать».
Или на эмоциях: «Ты никогда не заработаешь».
Да что угодно, что легко сработает как прямое внушение.
И ты это, скорее всего, даже не можешь вспомнить.
Потом в институте — часы лекций про этику. Про то, как профессионалу нужно быть честным, независимым, не фокусироваться на деньгах. И ты это впитываешь, веришь без тени сомнения.
Когда начинаешь практиковать, встречаешь людей, которые берут деньги беспощадно. Обещают чудо за 500 рублей. Манипулируют, создают срочность, запугивают. И тебе совершенно это не нравится.
Так получилось, что «не быть как они» постепенно превратилось в «не брать вообще».
Это просто сценарий «на вскидку».
Ты же понимаешь, что вариантов масса.
Мне в таком раскладе всегда интересно вот что.
Никто не ждёт, что хирург или юрист будут работать бесплатно от чистого сердца. Почему с психологом иная история?
А ещё есть интересный эффект.
Когда ты не берёшь деньги — ты в безопасности.
Почему? Потому что если клиент не платит, у тебя и ответственности нет за результат.
Ты делаешь, что можешь, а остальное — как получится.
Но как только ты начинаешь брать деньги, ты берёшь ответственность.
«Берёшь деньги, значит, должен помочь».
И вот это «должен» может быть очень пугающим.
Безопасность — мощная штука.
Она удерживает нас на месте, даже если это место, в котором хреново.
И самое неприятное, что если твой клиент не платит за твою работу, он тоже не очень-то и старается.
От этого страдают результаты.
И твоя уверенность.
К слову, оплата в психотерапии — не просто плата за время, а уже по сути терапевтическая интервенция. Важный терапевтический инструмент, который делает проверку намерения клиента к изменениям и создаёт настоящие, честные и прозрачные отношения.
Ты пытаешься решить проблему самостоятельно.
И тут есть эффект «слепого пятна».
Когда проблема твоя собственная, очень сложно её разглядеть полностью.
Ты видишь симптомы: страх, усталость, низкий доход.
Но корень? Корень может быть совсем не там, где кажется.
Взгляд со стороны — это та штука, которая необходима.
Ты идёшь к коллегам за помощью.
И тебя ждёт другой подвох.
Чтобы корректно отработать денежные затыки, надо не носить их в себе.
Да, личная терапия, супервизия и интервизия — стандартные инструменты для проработки разных блоков, но когда мы касаемся темы денег, к оператору есть определённые требования.
То есть твой коллега, который будет тебе помогать, должен быть избавлен от тех проблем, которые мешают брать нормальные деньги за свою работу и уверенно продавать за нормальный чек.
Только я регулярно наблюдаю разные бартеры и донаты.
Рождённые ползать учат друг друга летать.
Ну, такое себе.
То есть избавить тебя от всего комплекса затыков, который можно обозначить как «страх продаж», сможет тот, кто сам от этого избавлен.
Причём замечу: «убрать страх продаж» — это не значит «научиться бесстыдно выжимать деньги из людей».
Совсем нет. Это значит «сделать предложение услуги естественной частью профессионального общения».
Как налить себе чаю. Не думаешь про чай, просто наливаешь.
А пока борешься с собой и пересиливаешь себя — каждое предложение — это поступок. Ты собираешься, говоришь себе «сейчас я скажу» и выпускаешь это как последний патрон.
Потом заряжаешься энергией, чтобы повторить. Потом снова. Каждый раз — как первый раз.
Без такой борьбы — это просто информация. «Вот я помогаю людям с этой проблемой. Вот мои условия. Хочешь работать — платить вот сюда».
Тут есть незримая бессознательная коммуникация.
Потому что есть бессознательный эффект, который часто не замечают. Когда ты говоришь о деньгах и при этом испытываешь страх или стыд — твоё тело напрягается.
Это не мистика, а физиология: эмоции запускают реакцию тела.
Меняется поза, голос. Учащается дыхание.
Это считывается как сигнал опасности.
Человек напротив это чувствует.
Я не знаю, как это работает, но это чувствуется даже через тексты.
И вот клиент не может понять, в чём дело, но чувствует, что что-то не так.
Это «что-то не так» воспринимается как неуверенность.
Твоя неуверенность, которая стала и его тоже.
Твоё состояние передаётся. И продавать сложно в том числе совершенно не потому, что цена большая.
Что делать?
Как ты понимаешь, стандартные советы вроде «составь скрипт» или «верь в себя» не работают.
Потому что проблема не в логике, а в бессознательных эмоциональных программах твоей нервной системы. Её нельзя «переубедить». Её можно только аккуратно перенастроить, дав новый опыт безопасности.
Именно этим мы и занимаемся в процессе работы, используя маркетинг в паре с психологией.
И тогда то, что называется «продажа», становится очень гармоничным, уверенным и убедительным донесением до клиента идеи, что работа с тобой стоит дорого и... она того точно стоит.
Простой выход из ситуации.
Психолог, который боится продавать, часто занижает цену, не учитывая реальные расходы на обучение, аренду, супервизию и личную терапию.
В итоге работает в убыток или на износ.
Страх продаж приводит не только к выгоранию, но и к финансовой несостоятельности.
Чтобы решить вопрос с деньгами в психологической частной практике, предстоит сначала зачистить поляну от эмоциональных проблем и убеждений.
И только после этого переходить к вопросам маркетинга.
Причём, обойтись чем-то одним, как правило, не получится.
Именно поэтому на диагностике мы сначала ищем, какой именно страх/стыд/вина сидит в корне, следом — снимаем его клинически проверенными методами, чтобы продажи перестали быть подвигом.
В этот момент ты ставишь хороший ценник на достойный продукт (который мы оформим по всем канонам маркетинга).
И чем выше цена — тем выше ценность.
Ты же хочешь быть действительно ценным специалистом?
Смотри подробное описание диагностики.
Что ещё почитать:
→ «Как психологу удержать доход 200-300к в месяц».
→ Статья-хаб по отзывам и кейсам, где собираю отзывы и кейсы.
→ Как психологу зарабатывать без выгорания (цикл статей).
