Данный пост меня сподгвинули написать посты у коллег, где местами немного прижимают предприимчивых перевозчиков, мол, теперь точно в цене вырастут билеты, мысленно представляя, что кто-то в этот момент лезет подгружать файлы с тарифами, которые вырастут на 50-100 рублей. Всё это совсем не так работает. Сейчас в очередной раз немного нырну в историю, чтобы показать, как было и как сейчас это работает.
Немного терминологии.
· Класс обслуживания – Эконом, бизнес, первый (иногда улучшенный эконом).
· Подкласс (тарифный класс) – блок мест, которые продаются по одному или (чаще) нескольким тарифам, их 26, по буквам латинского алфавита, при окончании мест в подклассе продажа по привязанным к подклассу тарифам блокируется.
· УПТ – условия применения тарифа. Это тарифные правила, где описаны штрафы, сборы, условия провоза багажа, выбора места, а также различные стыковки и многое другое. Там около 20 подгрупп, где и прописывается логика в формате: «Если, то». Одно УПТ может работать на несколько тарифов. При этом разбронировка по подклассам находится в инверторной системе, а тарифы с УПТ сидят в ГРС.
· Скидка. Дополнительная скидка, которая может или не может применяться к тарифу, прописывается отдельно. Например, в случае покупки билета ребёнку, скидка 50 или 100 процентов в зависимости от возраста ребёнка применяется к тарифу, по которому приобретается билет. Детский тариф – неправильно. Правильно – детская скидка. Также скидки могут применяться по промокодам (не путать с промотарифами, промокод даёт скидку от тарифа, по которому приобретается билет), сюда же идёт этот мухлёж с телефонами и браузерами, если имеет место. Например, иногда, для повышения ранжирования метапоиска (Авиасэйлс или Яндекс Расписания) может применяться скидка для покупателей, которые переходят оттуда. То есть тариф – он един, а скидки к нему могут применяться отдельно. Это отсюда, открыт единый тариф для продажи в 2500, а кому-то может перепадать по 2375, так как вкрячится скидка при переходе, или по иной причине. Это при покупке напрямую у авиакомпании, с агентствами там ситуация зависит от их собственных сборов и комиссий.
· Тариф. Собственно, тариф, по которому перевозчик продаёт сегмент. Тариф может быть прямой обычный, туда-обратно, сложная перевозка, а также специальный или брендовый. Бренд тарифа – Максимум, оптимум, бюджет (могут обзываться по-разному).
· Сборы – топливные, прочие сборы, на которые не распространяются скидки, с которых не выплачивается комиссия агентам.
Теперь немного истории. Раньше вручную заводили разбронировку по подклассам, места дорожали по мере заполняемости самолёта. Те, кот купил раньше, получали более дешёвый билет и наоборот. Потом появились сложные УПТ, где появились условия перевозки багажа, возврата, обмена и иных услуг. Тогда у дешёвых подклассов были порезаны УПТ, а у дорогих расширены. Если покупаешь раньше – можешь выбрать подешевле, но без багажа и иных плюшек, можешь сразу купить подороже. Зато те, кто покупали ближе к дате вылета, имели в более дорогом тарифе гарантированно багаж, возможность апгрейда в бизнес, большее количество миль и прочие моменты (знаменитые четыре группы тарифов Po-Le-Te-Li у S7 – яркий пример).
Позже появился отличный повод обобрать пассажира – брендовые тарифы. То есть по любому подклассу всегда доступны 3 (обычно) варианта. То есть синхронно растёт цена как у багажных, так и у безбагажных тарифов. Отсюда и тарифы по 70 тысяч из Москвы в Пермь без багажа. Раньше те, кто покупал последние места по 70 тысяч могли уж на багаж точно рассчитывать, как и на двойные мили, и апгрейд в бизнес за 20-30 долларов. Сейчас их обслуживание и УПТ будут такими же, как и у тех, кто купил билеты за 3 тысячи.
Теперь о нынешней ситуации с ценообразованием. Сейчас задача перевозчика – загрузить файл с тарифами в ГРС. У Победы они распределены по зонам. Например, из Москвы в Чебоксары или из Ульяновска в Питер продажа осуществляется по одним и тем же тарифам. Далее в игру вступает система Revenue, которая и управляет разбронировкой. К началу продаж она руководствуется статистикой. Например, если рейс в четверг, то берёт статистику по прошлым трём четвергам, если рейс ранее не выполнялся, то подсмотрит тарифы конкурентов. Если праздники, каникулы и прочие моменты – берётся статистика по праздничным и каникулярным дням за прошлые периоды. Естественно, с учётом конкурентов. Например, статистика вывела, что билет должен стоить 5 тысяч, а у конкурента стоит 9, а у РЖД – 6, то система выкинет места по 7.
Далее идёт ориентир на статистику, оставшееся время и динамику. Например, если до вылета остался месяц, а полрейса уже продали, то нужно повышать тариф. Если до вылета 2 дня, а продали всего полрейса, то понижать. Естественно, с прицелом на конкурента. Не обязательно идти дешевле. Условно, стоит в 18 часов Аэрофлот по 5 тысяч, а в 23 часа Нордвинд по 2,3 тысячи, то Победа в 9 вечера может и 3 тысячи позволить себе поставить, так как более удобное время. Если появляется интерес, много запросов, то система начнёт повышать.
Естественно, система не меняет тарифы, а только разбронировку по подклассам. То есть там, где я писал про 2,3, 3 и 5 тысяч, то по 3 тысячи выкинут 4-5 мест, потом по 3,3 7 мест, по 3,6 20 мест, а остальным девятки нарисуют до полной заполняемости. А то вдруг группа прибежит. Дальше по мере динамики подклассы будут закрываться и открываться, чтобы обеспечить максимальную выручку при максимальной заполняемости.
Да, задача простая – получить максимум заполненности самолёта. А платежеспособность спроса определяет стоимость. Если пассажиры готовы платить больше, то система и цену будет поышать до того порога, когда пассажир побежит к конкурентам, РЖД, автобусам, рейсам из соседних городов, перенесёт на другой день или откажется от поездки. Сейчас данные системы позволяют с секундной точностью максимально опустошить карман пассажира.
Поэтому доводы, что если авиакомпании запретить рассаживать пассажиров с детьми, пардон, подростками, или аннулировать обратные сегменты при неявке на первый, что не приносит убытков, то она поднимет тарифы и пассажир за всё заплатить, они несостоятельны, поскольку авиакомпания и так забирает возможный максимум. Поднимет ещё выше – потеряет пассажиров уже и выручку.
И да, раньше авиакомпании-лоукосты зарабатывали на продаже питания, возможности бронирования автомобилей или такси с воздуха, туров или аксессуаров, то сейчас доход делается исключительно из воздуха, ведь перевозка багажа или выбор места практически ничего не стоят для перевозчика. Сейчас сервис упал до минимума, а самолёты наполнились навязчивой рекламой (в Победе не только на подголовниках, но и на уровне глаз над и перед унитазом, прошу прощения).
И к этому как раз и привели Revenue системы, когда гонка заключается в поимке пассажира дешёвой ценой и заработке на нём в последующем. Пассажир выбирает только стоимость, а дальше проходит полосу препятствий из различного рода сбора и пугалок. При этом даже за деньги хороший сервис не светит, если это не Аэрофлот, конечно.
Телега — https://t.me/skyexpert1
Чат в телеге - https://t.me/+TzJ1GDiucuIzYmEy
Обратная связь - связаться с автором
https://forms.yandex.ru/u/63e7785bc09c0260fbd23b8d/
Подборки тематических статей автора доступны здесь: https://disk.yandex.ru/d/1zEi-HaWotgaBA
------------------------------------------------------------------------------
1. Лучшая благодарность – потраченный час своего времени со мной за кружкой чая за беседой про нашу авиацию. Наверное, это единственный формат, в котором я сейчас реально нуждаюсь. Однако напишу номер карты, куда можно и просто сбросить на кружку пива/мороженое ребенку/цветы жене: 2202 2019 3089 2183.
2. Копия данной статьи расположена на платформе Livejournal по адресу:
3. Автором данной публикации является владелец данного канала. Статья не содержит конкретных данных по какому-либо рейсу и перевозчику, не содержит конфиденциальную и коммерческую информацию.
4. Информация о планах по каналу, по взаимодействию с автором опубликована:
https://travelfoxes.livejournal.com/393617.html
https://dzen.ru/media/skyexpert/plany-po-vedeniiu-kanala-v-2024-godu-65932b4092a5031d8229b823