Как бизнесу проверить CRM-маркетолога до выхода на работу и понять, что он реально умеет работать с клиентской базой, а не просто отправлять письма?
Через логику мышления, работу с сегментами, понимание метрик и бизнес-эффекта. Хорошее тестирование CRM-маркетолога проверяет не фантазию, а умение управлять деньгами через коммуникации.
Дальше — подробный разбор, как это сделать правильно.
Я пишу этот материал как руководитель отдела маркетинга. За последние годы я участвовал в найме CRM-маркетологов для e-commerce, сервисов, онлайн-образования и подписочных моделей. Ошибки здесь стоят дорого: выжженная база, рост отписок, падение повторных продаж и ощущение, что «CRM не работает». На самом деле не работает неправильный подход к проверке специалиста.
Почему CRM-маркетолога сложнее всего проверить на входе
CRM-маркетинг находится между аналитикой, продуктом и коммуникациями.
Это делает роль размытым и удобным прикрытием для слабых специалистов.
Частые ситуации:
- человек отлично знает сервисы, но не понимает клиентов;
- строит сложные сценарии без эффекта на выручку;
- показывает красивые отчёты, но не может объяснить, что именно улучшилось для бизнеса.
Проблема в том, что CRM-результат редко виден сразу, а ошибки накапливаются постепенно. Поэтому тестирование до найма — критически важно.
Главная ошибка бизнеса: проверять инструменты, а не мышление
Большинство компаний до сих пор проверяют:
- знание платформ (Mindbox, UniSender, CDP и т.д.);
- умение настраивать триггеры;
- опыт рассылок.
Но CRM-маркетолог — это не оператор сервиса.
Сильный специалист:
- понимает экономику продукта;
- видит клиента как систему;
- думает сегментами, а не «базой»;
- осознанно ограничивает коммуникации.
Если этого нет — никакие сервисы не спасут.
Чем на самом деле должен заниматься CRM-маркетолог
Чтобы корректно проверять кандидата, нужно понимать его реальную зону ответственности.
CRM-маркетолог отвечает за:
- удержание клиентов;
- повторные покупки;
- снижение оттока;
- персонализацию коммуникаций;
- влияние на LTV.
Если кандидат не может связать свою работу с этими задачами — это тревожный сигнал.
Где проходит граница между CRM и email-маркетингом
Email — это канал.
CRM — это стратегия работы с клиентской базой.
CRM-маркетолог:
- выбирает, кому и зачем писать;
- понимает, когда лучше не писать;
- строит коммуникации от поведения клиента;
- думает в горизонте месяцев, а не кампаний.
Поэтому проверка «придумай цепочку писем» почти ничего не говорит о компетенциях.
Как должно выглядеть адекватное тестовое задание для CRM-маркетолога
Хорошее тестовое задание:
- не занимает больше 1–2 часов;
- не заменяет реальную работу;
- проверяет логику и системность;
- показывает подход к данным.
Пример правильной структуры тестового задания
- Краткое описание бизнеса и продукта
- Упрощённые данные о клиентской базе
- Бизнес-цель (например, рост повторных покупок)
- Задание:
предложить сегментацию;
описать 2–3 сценария;
указать ключевые метрики;
обозначить риски.
Без написания текстов писем. Это вторично.
Что в ответах кандидата важно читать между строк
Обращайте внимание:
- задаёт ли он уточняющие вопросы;
- говорит ли про ограничения и риски;
- предлагает ли гипотезы, а не «идеальные решения»;
- упоминает ли негативные сценарии.
Сильный CRM-маркетолог всегда видит, где система может сломаться.
Метрики CRM-маркетинга: что кандидат обязан понимать
Без понимания метрик CRM превращается в хаотичную рассылку. Ниже — показатели, которые CRM-маркетолог должен уметь не просто назвать, а объяснить бизнесу.
Open Rate (OR)
Показывает долю открытий.
Важно понимать:
- OR — это индикатор интереса, а не эффективности;
- высокий OR не гарантирует продаж;
- рост OR при росте отписок — плохой знак.
Click Through Rate (CTR)
Показывает, насколько предложение попало в потребность сегмента.
Ошибка — сравнивать CTR разных сегментов без контекста.
Conversion Rate (CR)
Показывает, сколько клиентов совершили целевое действие.
Это первая метрика, которая связывает CRM с деньгами.
Retention Rate
Отражает, возвращаются ли клиенты.
CRM напрямую влияет на retention через:
- персонализацию;
- тайминг;
- сценарии возврата.
Churn Rate
Показывает отток.
Если CRM-активность растёт, а churn увеличивается — система работает против бизнеса.
LTV (Lifetime Value)
Ключевая метрика для оценки CRM.
Сильный CRM-маркетолог:
- понимает, какие сценарии влияют на LTV;
- знает, какие сегменты приносят основную ценность;
- не оптимизирует CRM в отрыве от LTV.
Отписки и жалобы
Это не «шум», а сигналы.
Рост этих показателей — повод сокращать, а не наращивать коммуникации.
Почему «хорошие цифры» могут означать плохую работу CRM
Одна из самых опасных ситуаций:
- OR растёт,
- CTR стабильный,
- активность увеличивается,
но при этом:
- повторные продажи не растут;
- retention падает;
- база устает.
Это признак перегретой CRM.
Сильный CRM-маркетолог в такой момент:
- отключает часть сценариев;
- пересобирает сегменты;
- снижает частоту.
Слабый — продолжает «улучшать темы писем».
Как я лично проверяю CRM-маркетологов на собеседовании
Я почти не задаю вопросов про сервисы.
Я спрашиваю:
- Какие метрики для вас ключевые?
- Когда вы сознательно не пишете клиенту?
- Какие ошибки в CRM вы допускали?
- Как понимаете, что сценарий пора отключать?
- Что для вас тревожный сигнал в отчётах?
Ответы сразу показывают уровень специалиста.
Типичные ошибки бизнеса при проверке CRM-маркетолога
- ожидание быстрых результатов;
- проверка «знаний» вместо мышления;
- отсутствие чётких целей;
- путаница ролей CRM, email и retention.
В итоге CRM начинает раздражать клиентов и команду.
Короткие кейсы из практики
Кейс 1. Массовые рассылки без сегментации → −25% активной базы за 4 месяца.
Кейс 2. Отказ от шаблонных тестов → найм сильного CRM с первого раза.
Кейс 3. Фокус на retention → +32% повторных продаж без роста рекламного бюджета.
Телеграмм каналы с вакансиями CRM-маркетологов и вакансии в маркетинге:
Если вы ищете CRM-маркетолога, вакансии в маркетинге, альтернативу hh или хотите разместить вакансию в digital и продажах, лучше работать с профильными площадками и Telegram-каналами:
⭐️ https://t.me/digital_jobster
Профильные вакансии маркетологов, CRM, PR, контента и SMM.
⭐️ https://t.me/rabota_go
Вакансии в продажах и маркетинге, команды роста и коммерческие проекты.
⭐️ https://t.me/rabota_freelancee
Удалёнка и онлайн-проекты для CRM-маркетологов и digital-специалистов 🌴
⭐️ https://t.me/jobster_guru
Юмор, кейсы, жизнь маркетинга и полезные разборы.
⭐️ https://t.me/hr_jobster
Канал для HR: найм, собеседования, ошибки подбора и реальная практика.
👉 https://jobster.pro — сайт Джобстер, где можно разместить вакансию в маркетинге и продажах, найти альтернативу hh и напрямую выйти на профильных специалистов. Большое количество откликов и автоматическое продвижение в тг.
Финалим:
CRM-маркетолог — это не человек, который «делает рассылки».
Это специалист, который управляет клиентской базой, удержанием и деньгами бизнеса.
Правильное тестирование, фокус на мышлении и понимание метрик — единственный способ нанять сильного CRM-маркетолога и не лечить последствия полгода спустя.