Каждый визит к официальному дилеру на плановое обслуживание вызывает у меня двоякое чувство, ведь ты вроде бы делаешь правильное дело для сохранения ресурса машины, но при этом прекрасно понимаешь, что сейчас тебя оберут как липку за банальную замену масла. В этот раз я пригнал свой Haval F7 на очередное ТО и решил не тратить время на просиживание штанов в клиентской зоне с их невкусным кофе и бесполезными рекламными буклетами.
Мне всегда было интересно взглянуть на изнанку автобизнеса без лишней мишуры, поэтому я отправился на прогулку по заднему двору дилерского центра, где обычно стоят автомобили из трейд-ина. И картина, которая открылась моим глазам на этой парковке, заставила меня не просто удивиться, а серьезно задуматься о реальном положении дел на нашем сегодняшнем рынке.
Странная картина на парковке трейд-ина
Вся огромная площадка была буквально забита кроссоверами марки Haval, причем это были не старые и уставшие экземпляры, а абсолютно свежие машины. Рядами стояли популярные Jolion и F7, которые выглядели так, словно выехали из ворот автосалона всего несколько месяцев назад. У многих из них на одометре были смешные пробеги в десять или пятнадцать тысяч километров, а кузова сверкали заводским лаком без единой царапины.
На некоторых машинах я даже заметил заводские защитные пленки на хромированных элементах и экранах мультимедийной системы, которые владельцы даже не успели снять. Такое количество почти новых машин на вторичной площадке невольно наталкивает на мысли о том, что люди массово избавляются от китайских кроссоверов, разочаровавшись в их качестве или надежности.
Мои размышления прервал менеджер отдела трейд-ина, который вышел на улицу подышать свежим воздухом и отдохнуть от общения с клиентами. Мы разговорились, и я решил прямо спросить его о причинах такого наплыва свежих машин, ведь со стороны это выглядит как настоящее бегство потребителей от бренда.
Менеджер, которого звали Алексей, лишь усмехнулся моим предположениям и решил рассказать всю правду о том, почему люди сдают свои машины пачками. Оказалось, что ситуация совсем не такая однозначная, как может показаться на первый взгляд, и технических проблем здесь минимум, а вот психологии и финансов хоть отбавляй.
Категория первая: «Не моё» и эргономические провалы
Первая группа владельцев, которые возвращают ключи дилеру спустя полгода или год эксплуатации, это те, кто купил машину на эмоциях или под влиянием агрессивной рекламы. Люди приходят в салон, видят красивую картинку, огромные мониторы, панорамную крышу и кучу опций, которые раньше были доступны только в премиуме. Они покупают тот же Jolion, но в процессе ежедневной езды начинают понимать, что красивая обертка скрывает серьезные эргономические просчеты.
Кому-то банально не хватает вылета руля, и в дальних поездках начинает болеть спина, потому что найти удобную посадку просто невозможно. Других начинает бесить сенсорное управление всем и вся, когда для включения подогрева сидений или изменения температуры климат-контроля нужно лезть в дебри меню мультимедийной системы, отвлекаясь от дороги.
Менеджер рассказал, что часто люди жалуются на работу роботизированной коробки передач в городских пробках, которая может дергаться или долго думать при переключениях. Также многие оказываются не готовы к реальному расходу топлива, который у китайских турбомоторов в городе легко переваливает за 12-13 литров.
В итоге человек ездит несколько месяцев, копит раздражение и в какой-то момент решает, что его нервы дороже потерянных при продаже денег. Он пригоняет машину обратно дилеру, сдает ее в трейд-ин и уходит либо к конкурентам, либо возвращается на вторичный рынок искать привычных «японцев» или «корейцев». Но таких клиентов, по словам менеджера, в общей массе не так уж и много, процентов десять-пятнадцать от общего числа.
Категория вторая: финансовая ловушка
Гораздо более печальная и распространенная причина возврата свежих автомобилей кроется в закредитованности нашего населения. Люди набирали эти машины в период ажиотажа, рассчитывая на стабильные доходы и веря в светлое будущее. Они оформляли автокредиты с ежемесячными платежами по 40-50 тысяч рублей, плюс обязательное КАСКО, плюс обслуживание.
Но жизнь вносит свои коррективы, и финансовая ситуация у многих изменилась не в лучшую сторону. Инфляция растет, цены на продукты и услуги ЖКХ поднимаются, а зарплаты за ними не успевают. В какой-то момент красивый кроссовер под окном превращается из источника радости в непосильную обузу, которая высасывает весь семейный бюджет.
Алексей поделился историями, когда клиенты приходят буквально со слезами на глазах и просят забрать машину за любые деньги, лишь бы закрыть кредит перед банком и избавиться от долгов. Часто бывает так, что оценочная стоимость автомобиля даже не перекрывает остаток долга по кредиту, ведь машина выезжает из салона и сразу теряет 20-30 процентов цены, а проценты банку в первые годы выплачиваются в первую очередь.
Людям приходится занимать деньги у родственников или брать потребительские кредиты, чтобы просто продать машину и выйти в ноль. Это суровая реальность нашего времени, и таких машин на площадке стоит немало.
Категория третья
Но самая массовая и интересная категория клиентов, которая и обеспечивает основной поток машин в трейд-ин, это те, кто решил повысить свой автомобильный статус. Оказывается, у марки Haval очень хорошо работает стратегия удержания клиента внутри бренда. Человек покупает сначала бюджетный Haval M6 или переднеприводный Jolion, чтобы просто попробовать китайский автопром. Он ездит на нем год или два, понимает, что машина не развалилась, сервис работает, запчасти есть, и у него появляется доверие. При этом его финансовое положение позволяет двигаться дальше, и он хочет машину побольше, мощнее и комфортнее.
Владельцы «Джолионов» массово пересаживаются на рестайлинговый F7, который предлагает уже совсем другой уровень комфорта и динамики. Те, кто уже распробовал F7, смотрят в сторону брутального Dargo, который дает больше уверенности на бездорожье и выглядит гораздо харизматичнее. Есть и те, кто сразу прыгает в высшую лигу и берет себе рамный внедорожник H9 или огромный пикап, потому что им нужен автомобиль для путешествий и активного отдыха. Получается такой своеобразный конвейер, где клиент постоянно обновляет свой автопарк, не уходя к другим брендам.
Дилеру такая ситуация невероятно выгодна, ведь он зарабатывает на одном клиенте многократно. Сначала он продает ему первую машину, потом обслуживает ее, потом выкупает ее по цене ниже рынка в трейд-ин и тут же продает этому же клиенту новую, более дорогую модель с допами и кредитами. А сданный автомобиль моется, полируется и выставляется на площадку с наценкой в 200-300 тысяч рублей. Именно поэтому площадка забита свежими машинами - это результат успешной работы маркетинговой машины, которая заставляет людей постоянно хотеть чего-то нового и лучшего.
В итоге получается, что огромное количество свежих Haval на вторичке - это не показатель того, что машины плохие и сыпучие. Это показатель того, что у нас сформировалась новая модель потребления, когда автомобиль меняют не потому, что он сломался или сгнил, а потому что вышел новый рестайлинг или просто захотелось модель классом выше. Конечно, за этот банкет приходится платить потребителю, который постоянно теряет на перепродаже и переплачивает проценты банкам, но, судя по количеству машин на парковке, желающих жить по такой схеме у нас предостаточно.
А как вы относитесь к такой частой смене автомобилей? Готовы ли вы менять машину каждые два года, теряя деньги, но получая свежий кузов и новые опции, или предпочитаете ездить на одном авто по 5-7 лет? Обязательно напишите свое мнение в комментариях.