Если Вы хоть раз запускали Яндекс.Директ в недвижимости, то знаете эту боль. Заявки вроде есть, клики идут, бюджет крутится, а по факту — «просто смотрю», «а сколько стоит», «а в аренду есть?», «ипотеку мне ещё не одобрили, но я прицениваюсь». И менеджеры через неделю начинают смотреть на рекламу с тихой ненавистью.
Проблема здесь не в рынке и не в том, что «в недвижимости сейчас тяжело». Проблема почти всегда в том, что реклама собирает всех подряд. Зевак, мечтателей, студентов, инвесторов с бюджетом «ну тысяч пять», людей, которые просто листают картинки квартир как Pinterest. А Директ, если его не останавливать, рад стараться — он всех этих людей Вам и приведёт.
Поэтому в недвижимости ключевая задача рекламы — не привести больше трафика, а жёстко отфильтровать аудиторию. Сделать так, чтобы кликов было меньше, но чтобы каждый клик был максимально близок к реальной сделке. И да, это всегда про боль, ограничения и отсечение «лишних». Зато потом внезапно начинают приходить нормальные покупатели.
Почему в недвижимости реклама почти всегда приводит мусор
Недвижимость — это рынок с огромным объёмом информационного спроса. Люди смотрят квартиры годами. Без денег, без решения, без понимания, что именно они хотят. Просто смотрят.
И если Вы запускаете рекламу «квартира в новостройке», «купить квартиру», «цены на квартиры» — поздравляю, Вы открыли дверь в мир вечных наблюдателей. Они не плохие, они просто не покупатели сейчас. Но именно они съедают бюджет.
Яндекс.Директ не умеет сам отличать «хочу купить» от «просто посмотреть». Он ориентируется на формальные сигналы. А значит, фильтрацию нужно закладывать руками: в семантике, структуре, аудиториях и логике кампаний.
Семантика: с чего начинается отсечение зевак
Первое, с чем нужно смириться — часть трафика придётся сознательно отрезать. Даже если кажется, что «вдруг кто-то купит». Не купит. Проверено рынком.
На старте важно понять: Вам нужны люди с намерением купить, а не интересоваться. Поэтому из семантики сразу вычищается всё, что сигнализирует о праздном интересе или неподходящем сценарии.
Как правило, в минус сразу уходят запросы и слова вроде:
- фото, картинки, планировки, отзывы, форум, обсуждение;
- цена за метр без привязки к покупке;
- аренда, снять, посуточно, долгосрочно;
- бесплатно, акции «посмотреть», экскурсии без воронки;
- «ипотека без первоначального», «ипотека с плохой историей» — если это не Ваша стратегия.
Важно не просто собрать минус-слова списком, а регулярно его дополнять по фактическим поисковым запросам. Недвижимость — это бесконечный источник мусорного хвоста, и если его не чистить, реклама очень быстро деградирует.
Отдельная боль — ипотечники без одобрения
Один из самых дорогих видов «псевдолидов» — люди, которые хотят купить, но физически не могут. Ипотека не одобрена, первоначального взноса нет, ожидания от реальности оторваны.
Если Вы работаете не с первичным одобрением, а с продажей конкретных объектов, таких людей нужно отсекать максимально жёстко. Это делается не только минус-словами, но и формулировками в объявлениях и на посадочной странице.
Когда в тексте сразу звучит «при наличии одобрения», «с первоначальным взносом от…», «для покупателей с подтверждённым бюджетом» — часть аудитории просто не кликает. И это прекрасно. Пусть не кликают. Это экономит деньги и нервы.
Инвесторы с «копейками» — скрытая утечка бюджета
Вторая категория, которая любит съедать рекламу, — это инвесторы-теоретики. Те, кто ищет «самый выгодный вариант», «минимальный вход», «чтобы потом перепродать». Часто без бюджета, но с кучей вопросов.
Если Ваша цель — розничные покупатели, таких людей тоже нужно фильтровать. Это делается через сегментацию кампаний и жёсткие формулировки оффера.
Когда инвесторов мешают с обычными покупателями в одной кампании, страдают все. Одни получают не те объявления, другие — не те объекты. В итоге реклама вроде работает, но продаж нет.
Структура кампаний: почему «всё в одной куче» не работает
Одна из ключевых ошибок в недвижимости — попытка запихнуть всё в одну кампанию. Все типы объектов, все форматы спроса, всех людей. В результате алгоритм не понимает, что оптимизировать.
Рабочая логика почти всегда строится через разделение:
- горячий спрос с прямым намерением покупки;
- аудитории, которые уже взаимодействовали с объектами;
- отдельные кампании под разные типы недвижимости и бюджеты.
Чем чётче структура, тем проще управлять качеством заявок. Да, это сложнее в настройке. Зато потом Вы видите, откуда приходят реальные покупатели, а откуда — просто клики.
Аудитории: как выжимать максимум из РСЯ и ретаргетинга
В недвижимости аудитории решают больше, чем ключевые слова. Особенно когда речь идёт о повторных касаниях.
Хорошо работают сегменты:
- посетители конкретных карточек объектов;
- люди, которые провели на сайте больше определённого времени;
- пользователи, которые начали заполнять форму, но не отправили её.
При этом важно не гнаться за объёмом. Чем уже сегмент, тем выше шанс, что перед Вами человек, который действительно думает о покупке, а не просто листал сайт в обед.
Посадочная страница как фильтр, а не витрина
Ещё один момент, который часто игнорируют. Лендинг в недвижимости должен не только продавать, но и отсеивать. Да, это звучит странно, но это критично.
Если на странице нет информации про бюджет, условия, ограничения — туда придут все. Если эти моменты прописаны честно и прямо, часть людей уйдёт. И это нормально.
Хороший лендинг в недвижимости — это не «посмотрите, как красиво», а «понятно ли Вам, подходит ли это именно Вам». Чем раньше человек это понимает, тем качественнее будут заявки.
Что в итоге отличает рабочий Директ в недвижимости от слива бюджета
Рабочая реклама в недвижимости — это всегда про ограничения. Про «нет» нецелевой аудитории. Про фильтры, которые режут объём, но повышают качество.
Это не быстрый путь и не история про «запустили и забыли». Это постоянная чистка, анализ, корректировки. Но именно такой подход в итоге приводит не «любопытных», а покупателей с деньгами и решением.
Вместо вывода
Если Директ в недвижимости приводит людей «посмотреть фоточки» — значит, фильтрация не работает. Чудес тут не бывает. Либо Вы заранее закладываете отсечение зевак, либо платите за их любопытство.
Когда реклама, структура кампаний и посадочная страница собираются в одну систему, Директ начинает работать иначе. Спокойнее. Предсказуемее. И главное — ближе к реальным сделкам. Именно так мы и выстраиваем привлечение клиентов под ключ через Яндекс.Директ и продающие лендинги, с понятной логикой, кейсами и цифрами, которые можно посмотреть на сайте.
Если хотите глубже разбираться в том, как фильтровать трафик, экономить бюджет и приводить именно «тех самых» клиентов — подписывайтесь на наш Telegram-канал. Там без воды и без «волшебных кнопок».