Давно известный факт, что привлечь нового клиента намного дороже, чем вернуть старого, особенно в наше время, когда стоимость клиента (CAC) растет как на дрожжах.
В этой статье я расскажу о преимуществах повторных продаж, что такое LTV и как с этим правильно работать.
Если у вас всё хорошо с повторными продажами, значит:
- вам доверяют, и клиенты к вам лояльны;
- у вас самые дешёвые на сегодняшний день деньги (как я писал выше, затраты на привлечение нового клиента сейчас кратно выросли, часто приходится менять модель или вообще закрывать бизнес);
- у вас высокий LTV (lifetime value) - пожизненная ценность клиента, ниже расскажу про этот показатель.
LTV показывает, какую общую прибыль принесёт клиент бизнесу за всё время сотрудничества. Это один из самых главных показателей, который влияет на всю бизнес-модель. Если в бизнесе низкий LTV или его вовсе нет — это очень срочно нужно менять.
LTV - показатель измеримый и, самое главное, управляемый. Ниже формула:
LTV = средний чек × количество покупок
Пример:
Средний чек - 5 000
Покупает 4 раза
LTV = 20 000
Есть ещё несколько формул, они более сложные, можно начать с этой - по ней уже можно понимать, сколько выручки вам приносит клиент.
Как влиять на LTV в данном случае? Рассмотрим пример работы с LTV на ресторанах.
Средний чек можно повысить за счёт:
- увеличения стоимости блюд;
- работы с официантами и допродажами, допустим, к кофе продавать десерт и т. д.
С частотой покупок можно работать с помощью системы лояльности: начисляя кешбэк, придумывая различные акции, можно очень хорошо увеличить повторяемость. Например, можно выслать пуш-уведомление с повышенным бонусом в определённые часы и таким образом спровоцировать дополнительные продажи.
Также LTV важно считать в связке с CAC (стоимостью привлечения клиента).
Так вы сможете понять, как быстро окупаются вложения в одного клиента. Но обычно, если у вас высокий LTV и вы зарабатываете на клиенте в долгосрок, я могу рекомендовать своим клиентам затрачивать на привлечение кратно больше, чем в бизнесе, где с циклом жизни проблемы.
Заключение:
Если у тебя нет повторных продаж - у тебя нет бизнеса. Без повторных продаж вы обречены всё время начинать с нуля. Задумайтесь об этом, пока не поздно. Если вы маркетолог - донесите эту мысль до собственника бизнеса на цифрах. Если вы собственник - скорее считайте показатели и управляйте ими.
Считаешь - управляешь!
Чтобы не пропустить — подписывайтесь и делитесь статьей с тем, кому это сейчас актуально. Больше мыслей тут!