Рынок средств для ухода за волосами за последние годы заметно усложнился. Если раньше на полке магазина было достаточно одного универсального шампуня «для всех типов волос», сегодня покупатель выбирает между десятками форматов: для детей, мужчин, окрашенных волос, чувствительной кожи головы, безсульфатные, аптечные, профессиональные и т. д.
На этом фоне у розничных магазинов и селлеров возникает закономерный вопрос: что выгоднее и перспективнее — шампуни для всей семьи или специализированные линейки? Разбираемся с точки зрения спроса, поведения покупателей и экономики ассортимента.
Как меняется потребительское поведение
Покупатель больше не воспринимает шампунь как «просто средство для мытья головы». Он решает конкретную задачу:
- перхоть;
- чувствительная кожа головы;
- выпадение волос;
- детская безопасность;
- сохранение цвета;
- минимальный состав.
При этом ценовая чувствительность никуда не делась, особенно в регионах. Именно поэтому оба сегмента — и семейные, и специализированные шампуни — продолжают расти, но по разным причинам.
Шампуни для всей семьи: ставка на практичность
Семейные шампуни остаются востребованными за счет простоты и экономии:
- один продукт для всех членов семьи;
- большой объём;
- понятный эффект «очищает и не раздражает»;
- доступная цена.
Для многих покупателей это рациональный выбор, особенно если нет выраженных проблем с кожей головы или волосами.
Плюсы для розницы
- стабильный оборот;
- высокая оборачиваемость;
- минимальные консультации со стороны продавца;
- удобно для магазинов с ограниченной полкой.
Ограничения сегмента
- низкая маржинальность по сравнению со спецсредствами;
- слабая дифференциация брендов;
- сложнее выстроить премиальное позиционирование.
Специализированные линейки: рост за счет проблемы
Специализированные шампуни продаются не «про запас», а по потребности. Покупатель приходит с конкретным запросом и готов платить больше, если верит в результат.
Основные драйверы спроса:
- рост осознанного потребления;
- популяризация ухода за кожей головы;
- влияние соцсетей и экспертов;
- доверие к аптечным и профессиональным форматам.
Плюсы для бизнеса
- выше средний чек;
- лучшая маржинальность;
- возможность допродаж (бальзамы, маски, сыворотки);
- формирование лояльности к бренду.
Риски
- требуется грамотная выкладка и описание;
- не все позиции «стреляют» одинаково;
- важно обновлять ассортимент под тренды.
Практика показывает: лучше всего работают магазины с комбинированным ассортиментом.
- семейные шампуни — как база и якорь продаж;
- специализированные линейки — для роста выручки и среднего чека.
Такой подход:
- закрывает разные сценарии покупки;
- снижает риски зависания товара;
- позволяет гибко работать с ценой и акциями.
Что важно учитывать при формировании ассортимента
- Регион — в малых городах семейные форматы продаются активнее, но специализированные позиции всё равно нужны.
- Ценовой коридор — важно иметь выбор «доступный + расширенный».
- Понятная навигация — покупатель должен быстро находить решение своей проблемы.
- Наличие документов и доверие к бренду — особенно в специализированном сегменте.
Шампуни для всей семьи и специализированные линейки — не конкуренты, а разные инструменты продаж.
Первые дают стабильность и объем, вторые — маржу и рост чека.
Выигрывают те магазины и селлеры, которые:
- формируют ассортимент под разные сценарии покупки;
- не ограничиваются универсальными решениями;
- работают с поставщиком, способным закрыть и базовый, и специализированный сегмент в одном прайсе.
Если вы подбираете ассортимент шампуней для розницы, маркетплейса или оптовых закупок — оставьте заявку на сайте tdmendeleev.ru.
Менеджеры торгового дома «Менделеев» подберут актуальные позиции под ваш формат, регион и ценовой сегмент и пришлют прайс с доступными брендами и условиями сотрудничества.