История о том, как «сильный РОП» растратил впустую 15 миллионов

История о том, как «сильный РОП» растратил впустую 15 миллионов. Или почему взгляд со стороны - это не роскошь, а ваша страховка!

Друзья, в прошлом посте я объясняла разницу между тактикой и стратегией. Сегодня будет живая история из моего опыта. О том, как отсутствие взгляда со стороны и слепая вера в «сильного РОПа» приводят к прямым и очень болезненным убыткам 👇🏼

Ко мне обратился собственник IT-стартапа в сфере SaaS для среднего бизнеса. Продукт рабочий, есть первые 30 клиентов. Основатель - гениальный технарь. Нанял «супер-РОПа» из большой компании с громким резюме, который говорил умные слова: «воронка», «цикл», «дашборд», «прогноз».

Что же пошло не так?

1. Стратегическая близорукость. РОП, привыкший к корпоративным продажам, начал строить «правильный» большое отдел: менеджеры по работе с клиентами, руководители проектов, сложная система отчетности в Salesforce. Он оптимизировал то, что было. Но он не задал главных вопросов: А тот ли рынок мы атакуем? Может, наш продукт идеален не для среднего, а для малого бизнеса? Или для нишевых вертикалей? Нужен ли нам вообще большой отдел продаж или модель product-led growth?

Результат: Огромные ежемесячные затраты на зарплату большой команды продаж, которые долбили не в ту стену

2. Ошибка в позиционировании. Пытаясь выполнить план, РОП заставлял команду продавать продукт как «универсальное решение». Это требовало огромных кастомизаций под каждого клиента, долгих и дорогих циклов. Клиенты из разных отраслей приходили с противоречивыми запросами, продукт превращался в «Франкенштейна», а разработка выходила из бюджета.

Результат: Рентабельность сделки стремилась к нулю. Успешные продажи технически приносили убыток.

3. Культ показателей вместо смысла. РОП отчитывался красивыми графиками: количество звонков выросло в 2 раза, встреч — на 50%. Основатель успокаивался: «Команда работает, процесс налажен». Но график выручки был пологим. Деньги уходили как песок.

Результат: За 9 месяцев было потрачено 15 млн рублей на фонд оплаты труда отдела продаж, маркетинг и доработки продукта «под клиентов». Возврат - мизерный.

Где был взгляд со стороны?

Его не было. Основатель полностью доверился «профессионалу». А тот, будучи заложником своей операционки и собственного опыта, не мог остановиться и сказать: «Стоп. Мы идем не туда. Давайте пересмотрим стратегию».

Основатель в панике пригласил нас на аудит. Первое, что мы сделали - остановили бессмысленную активность.

Провели глубокий анализ:

1. Аудит рынка: Оказалось, продукт идеально ложится на узкую нишу (ритейл, товары для дома), где есть конкретная боль.

2. Аудит воронки: 80% усилий отдела уходило на непрофильные ниши. Но те 20%, что приходились на ритейл, давали 90% выручки.

3. Пересчет модели: Показали, что нужен не большой отдел, а 2 узких эксперта + точечный контент-маркетинг.

Что мы сделали:

1. Сократили отдел продаж в 3 раза, оставив только менеджеров-экспертов по нише.

2. Полностью переработали оффер и упаковку.

3. Перенастроили маркетинг с широкого на «точечный».

4. Да, сильного РОПа пришлось заменить на более гибкого специалиста, который готов был работать по новой, узкой стратегии.

Через 4 месяца выручка вышла на уровень, который покрывал затраты оставшейся команды. А через год проект был продан, принеся собственнику в итоге прибыль. Но те 15 миллионов были безвозвратно потеряны.

Мораль сей басни такова:

1. Доверяй, но проверяй! Даже самому сильному РОПу нужен стратегический надзор от собственника или независимого эксперта.

2. РОП - исполнитель в системе. Он редко может кардинально перепроектировать саму систему. Для этого часто нужен внешний триггер.

3. Взгляд со стороны - это не критика, это аудит реальности. Он экономит время и огромные деньги, потому что видит систему целиком, а не её часть.

4. Самая дорогая ошибка - это делать что-то «быстрее и лучше», добавлять бусики и рюши, когда не нужно делать это вообще 🛑

Не повторяйте эту ошибку. Прежде чем масштабировать продажи, убедитесь, что вы масштабируете правильную модель. А это почти всегда требует холодного, незамыленного взгляда со стороны 😎