Адаптация ТЕЗИСОВ И АРГУМЕНТОВ - это поиск ответов на следующие вопросы:
- Какую мысль мне необходимо донести до данного покупателя в его конкретной ситуации
- Какие аргументы мне необходимо привести в обоснование своего предложения
- Какие истории, примеры и аналогии мне необходимо рассказать
- В какой последовательности мне приводить аргументы и усилители
Для того чтобы адаптировать ТЕЗИСЫ И АРГУМЕНТЫ, у продавца должна быть готовая библиотека, состоящая из различных тезисов, аргументов и примеров. Если такой библиотеки у продавца нет, то ему по сути и просто из нечего осуществлять свой выбор!
Продавец осуществляет взаимодействие с самыми различными категориями клиентов.
БАЗОВАЯ КЛАССИФИКАЦИЯ КЛИЕНТОВ:
- Фермеры
- Агрономы
- Руководители хозяйств
- И т.д.
Торговых ситуаций, в которых осуществляется продажа, так же великое множество, например:
- Клиент уже имеет представления о вашей компании
- Клиент имеет положительную или негативную оценку вашего сервиса
- Клиент лоялен бренду или нейтрален
- Решение о покупке принимается одним человеком или группой лиц
- Клиент консервативен в своем выборе
- Клиент готов экспериментировать
- И т.д.
Также продавцу необходимо учитывать психологическую мотивацию покупателя, то есть ответить для себя на вопрос, что важно для этого человека:
- Ему важно сэкономить
- Ему важно обоснованность цены продукта
- Для него важно безопасность
- Приоритет отдается удобству
- Для него главное надежность
- И т.д.
Если учесть все эти факторы, кто помнит школьную математику, тему факториалы и комбинаторика, то мы получим в среднем 17 миллиардов возможных ситуаций, в которых продавцу необходимо выбрать тезис, аргумент, усилитель и очередность подачи информации. А если мы начнем присваивать веса фактором, то больше 5 триллионов ситуаций.
На тренинге мы учимся классифицировать торговые ситуации и принимать решения, что кому говорить, что бы заключить максимально выгодную сделку и клиент остался максимально доволен нашим процессом продажи.