«У нас же есть РОП, он сам все построит!» - самая дорогая иллюзия собственника

«У нас же есть РОП, он сам все построит!» - самая дорогая иллюзия собственника 😭

Дорогие предприниматели, давайте разберем один частый и очень дорогой когнитивный диссонанс

Ситуация: компания вышла на «плато», рост замедлился, конкуренты жмут.

Нужна новая стратегия продаж. И в этот момент звучит мантра:

- У нас же есть сильный РОП. Он сам разберётся. Зачем нам твой консалтинг?

Стоп. Давайте начистоту. Этой фразой вы путаете две принципиально разные вещи: операционное управление и стратегическое проектирование.

Найм сильного РОПа - это не решение задачи по разработке стратегии. Это делегирование задачи по её исполнению.

Почему?

1️⃣ РОП - это «капитан корабля», а не «штурман и картограф».

Его ключевая компетенция — вести команду из точки А в точку Б. Мотивировать, контролировать, обучать, закрывать текущие проблемы. Но кто определил, что Б - это правильная точка? Кто нарисовал карту с учётом течений, мелей и погоды? Если карта (стратегия) кривая, даже лучший капитан будет плыть по кругу или сядет на мель. Он будет тушить пожары, а не захватывать новые рынки.

2️⃣ РОП погружён в операционку.

Его фокус - на процессах «здесь и сейчас»: отчётность, звонки, воронка, планы. У него просто нет ресурса (времени, ментальной свободы, часто и нужного горизонта зрения), чтобы подняться на 10 000 метров «над бизнесом, чтобы увидеть всю картину: новые ниши, бизнес-модели, альтернативные каналы,глобальные изменения в поведении клиента.

Этим должен заниматься либо собственник, либо внешняя «свежая» голова с опытом и насмотренностью

3️⃣ Конфликт интересов и внутренняя политика.

Стратегия - это часто про болезненные изменения. Про отказ от неэффективных каналов, людей, инструментов, про пересмотр мотивации, про ребрендинг. Может ли РОП быть объективным судьёй собственным процессам и своей команде, которую он сам и строил? Это как просить прораба, который 5 лет строил дом, беспристрастно оценить, не ошибся ли он с фундаментом. Тут нужен независимый аудит

История из моей практики:

Веду проект в b2b. Собственник гордился: «РОП - бывший топ-менеджер из крупной компании, очень сильный!». А рост был 5% в год при потенциале рынка в 30%. Что делал РОП? Оптимизировал текучку, менял скрипты, проводил тренинги. Мы же с командой за 2 недели аудита увидели, что будущее не в прямых продажах, а в партнёрском канале, на который вообще не заходили. РОП этого не видел, потому что его KPI и весь опыт были завязаны на прямых продажах. Мы разработали стратегию выхода на партнёров, а сильный РОП — блестяще её внедрил. Результат +40% к выручке за год. Каждый сделал своё дело 💪

Так когда нужен консалтинг по стратегии продаж?

Когда вам нужен взгляд со стороны, системный анализ, опыт разных рынков и бизнес-моделей. Когда нужна не «ещё одна итерация того, что есть», а новая карта реальности

Консультант — это тот самый штурман

Резюме:

Сильный РОП — это огромная ценность. Но он исполнитель стратегии, а не её создатель. Его роль — тактическая: построить эффективную машину продаж по готовым чертежам.

Платить за консалтинг - это не трата, а инвестиция в те самые «чертежи». В правильную карту, по которой ваш сильный капитан (РОП) приведёт корабль к новым материкам, а не будет героически бороться с течением у берега 🌊

Вопрос к вам: вы уверены, что ваш РОП сегодня следует по верной карте? Или он просто очень хорошо гребёт))