Парадокс, о котором не любят говорить в венчурном мире, заключается в том, что «умные» стартапы, особенно из deep tech сегмента, очень часто проваливаются. А вот «глупые» продукты из разряда очередного сервиса доставки или копии популярного приложения — выстреливают. Почему так?
А потому что рынок волнуют не идеальные формулы и технологическая точность, а решение «боли» аудитории. Давайте разберём системные причины, по которым гениальные продукты так и не доходят до клиента.
Почему техническое превосходство не даёт продаж?
Существует старая поговорка: «Если ты сделаешь лучшую мышеловку, мир проложит тропинку к твоему дому». Это самая опасная ложь в бизнесе!
Вы можете создать мультифункциональный уничтожитель грызунов, который на 300% эффективнее пружинных ловушек. Но клиент не купит его. И вот почему⬇️
- Цена: Ваше решение стоит 1000 рублей, а обычная ловушка — 50 рублей.
- Сложность: Для его использования нужно прочитать большую инструкцию, он требует отдельной розетки, замены батареек и т.д.
Мышь в доме — это проблема, но не настолько большая, чтобы тратить на неё время и огромные деньги. Проще купить кота :)
Рынок не покупает «лучшую технологию». Он покупает простое, понятное и достаточно хорошее решение конкретной, острой проблемы за адекватную цену. Ваш продукт может быть на порядок технологичнее, но если он лишь чуть-чуть лучше решает существующую проблему, его ждёт провал. Продукт должен быть сильно лучше, дешевле или удобнее, чтобы заставить клиента поменять привычки.
Ловушка «инженерного перфекционизма»
Это главная проблема deep tech фаундеров. Она звучит так: «Продукт ещё не готов. Нужно добавить вот эту фичу, оптимизировать алгоритм, довести точность до 99.999% и переписать всё на Rust, потому что он безопаснее».
В это время «глупый» стартап, сделанный на скорую руку на PHP, уже привлёк 10 000 пользователей, получил обратную связь, трижды поменял бизнес-модель и поднял ангельский раунд. Да, продукт кривой, но решает одну-единственную задачу, за которую люди готовы платить.
Инженерный перфекционизм — это когда основатель боится показать миру несовершенный продукт, потому что опасается критики и провала. Он думает, что ещё одна фича или ещё один процент точности изменят всё.
Не изменят! Идеальный продукт, который никто не увидел, всегда хуже, чем работающий «костыль», которым пользуются люди.
Кто должен убивать фичи — фаундер или рынок?
Правило: убивать фичи должен рынок. Предлагать — фаундер.
Ваша задача — выдвинуть гипотезу: «Мы верим, что клиентам нужна функция X, потому что она решит проблему Y». Далее вы максимально дёшево и быстро создаёте прототип этой функции и показываете его реальным или потенциальным клиентам.
Где именно ломаются deep tech-стартапы?
Если обычный стартап проходит один переломный момент (период между посевными инвестициями и первым доходом), то у deep tech их три:
- Идея работает в теории и в лаборатории, но не масштабируется до промышленного прототипа. Фундаментальная наука не превращается в технологию. (Классический кейс для проектов из академической среды);
- Прототип есть, но его невозможно произвести серийно с нужным качеством и за приемлемую стоимость. Себестоимость единицы продукта не позволяет построить юнит-экономику;
- Продукт готов, он качественный и недорогой в производстве. Но он никому не нужен. Рынок не готов, клиенты не видят ценности, каналы продаж не работают.
Почему MVP для сложных продуктов почти всегда ложный?
Концепция MVP была придумана для мира IT и SaaS. Она гениальна, но при глупом копировании в deep tech превращается в самообман.
Какой MVP может быть у нового типа аккумулятора? Половина аккумулятора? Какой MVP у биотехнологического препарата? Лекарство, которое лечит на 10%?
MVP для deep tech — это минимальная проверка самой рискованной гипотезы.
Ваш риск в науке? MVP — это лабораторный эксперимент, доказывающий, что эффект существует.
Ваш риск в инженерии? MVP — это небольшой стенд, доказывающий, что систему можно собрать, и она будет работать.
Ваш риск в рынке? Вот здесь самое интересное! Ваш MVP — это может быть не продукт, а презентация, 3D-модель или даже видеоролик, который вы показываете 50 потенциальным B2B-клиентам. И если 10 из них подпишут письмо о намерениях (Letter of Intent) или, ещё лучше, сделают предзаказ на несуществующий продукт — ваш рыночный MVP состоялся. Вы доказали главное — спрос.
Как это интегрировано в стратегию БШ МФТИ?
В Бизнес-школе МФТИ мы внедрили решение ключевых ловушек deep tech-стартапов прямо в нашу образовательную стратегию. Это практические инструменты, которые учат переводить фундаментальные знания из физики, информатики и экономики на язык бизнеса. Гениальность технологий от Физтеха превращается в устойчивые компании, способные доминировать на рынке.
Студенты учатся проводить глубокий анализ, чтобы отличить техническое совершенство от рыночной ценности. Мы разбираем, как 99,9% точность алгоритма решает конкретную боль клиента, разрабатываем стратегии для ещё не сформированных рынков и строим бизнес-модели, где R&D — инструмент монетизации.
Если хотите успешно развиваться в Deep Tech — ждём вас в БШ МФТИ! А ещё больше полезного материала найдёте в Telegram-канале. Подписывайтесь :)