Конец года — идеальное время для аналитики: пора подвести итоги, оценить эффективность работы и наметить вектор развития на следующий период. Предлагаем сосредоточиться на пяти ключевых метриках, которые дадут полную картину состояния бизнеса.
1. Объём закрытых сделок
Что показывает: общее количество успешно завершённых продаж за период.
Как считать: просто подсчитайте все сделки, по которым выполнены обязательства и получены платежи.
На что обратить внимание:
- динамику по месяцам (есть ли сезонные спады/подъёмы);
- сравнение с прошлым годом (рост/падение);
- распределение по категориям товаров/услуг.
Что делать дальше: если объём падает, проанализируйте причины — возможно, нужно усилить маркетинг или пересмотреть ассортимент. Если растёт — определите, какие факторы способствовали успеху, и масштабируйте их.
2. Средний чек
Что показывает: среднюю сумму одной покупки.
Как считать: общий доход за период делим на количество сделок:
На что обратить внимание:
- изменения в течение года;
- различия по каналам продаж;
- влияние акций и скидок.
Что делать дальше: если чек снижается, подумайте о кросс‑продажах, upselling или пакетных предложениях. Если растёт — изучите, что именно стимулирует клиентов тратить больше, и развивайте это направление.
3. Конверсия из лида в продажу
Что показывает: процент потенциальных клиентов, которые стали покупателями.
Как считать: количество сделок делим на количество лидов и умножаем на 100%:
На что обратить внимание:
- этапы воронки, где теряется больше всего клиентов;
- разницу по источникам лидов;
- влияние качества лидов на конверсию.
Что делать дальше: если конверсия низкая, оптимизируйте процесс продаж — улучшите скрипты, обучение менеджеров или UX сайта. Если высокая — выясните, что работает лучше всего, и тиражируйте.
4. Уровень оттока клиентов (churn rate)
Что показывает: долю клиентов, которые перестали пользоваться вашими услугами/товарами.
Как считать: количество ушедших клиентов делим на общее количество клиентов на начало периода и умножаем на 100%:
Отток=(Общее количество клиентов на начало периодаКоличество ушедших клиентов)×100%
На что обратить внимание:
- причины оттока (опрос ушедших клиентов);
- динамику по сегментам;
- связь с качеством сервиса.
Что делать дальше: если отток высокий, внедрите программы лояльности, улучшите поддержку или пересмотрите ценовую политику. Если низкий — анализируйте, что удерживает клиентов, и усиливайте эти факторы.
5. ROI маркетинговых каналов
Что показывает: окупаемость вложений в разные каналы продвижения.
Как считать: из дохода, полученного через канал, вычитаем затраты на него, делим на затраты и умножаем на 100%:
На что обратить внимание:
- самые прибыльные и убыточные каналы;
- изменение ROI в течение года;
- влияние внешних факторов (например, сезонности).
Что делать дальше: если ROI низкий, пересмотрите бюджет или стратегию канала. Если высокий — увеличивайте инвестиции и ищите способы масштабирования.
Как использовать эти метрики для планирования следующего года
- Сравните с прошлым годом — выявите тренды и повторяющиеся проблемы.
- Установите целевые значения для каждой метрики на следующий год.
- Разработайте план действий — какие шаги помогут улучшить показатели.
- Назначьте ответственных за каждую метрику.
- Запланируйте регулярный мониторинг — проверяйте прогресс каждые 1–3 месяца.
Анализируя эти пять метрик, вы получите чёткое представление о состоянии бизнеса и сможете принять обоснованные решения для роста в следующем году. Не просто собирайте цифры — интерпретируйте их и превращайте в действия!