Если вы думаете, что работа в дилерском центре сегодня - это красивая жизнь в белой рубашке и с чашкой дорогого кофе, пока клиенты дерутся в очереди за право подписать договор, то вы безнадежно застряли где-то в 2021 году. На днях я заехал к своему старому знакомому, который уже пятый год трудится менеджером по продажам в одном из крупных региональных салонов LADA, чтобы узнать, как обстоят дела «на земле».
И знаете, реальность конца 2025 года, которую он мне обрисовал, имеет отчетливый привкус безнадежности, смешанный с запахом дешевого растворимого кофе и снега, который они устали счищать с товарных машин. Честно говоря, такого затишья, переходящего в глухую оборону, он не припомнит даже в самые кризисные моменты прошлого.
Пока руководство на планерках рисует красивые графики и требует выполнения планов, достаточно просто выглянуть в окно на заднюю парковку дилера, чтобы понять: система дала сбой, и заложниками стали все - от продавцов до покупателей.
Задний двор дилерского центра сейчас больше напоминает склад забытых вещей, чем площадку для выдачи новеньких авто счастливым владельцам. Машины стоят плотными рядами, укрытые толстым слоем снега, и с каждым автовозом свободного места становится всё меньше. Товарищ рассказывает, что раньше «Весты» и «Гранты» улетали как горячие пирожки, они не успевали их принимать. Сегодня же картина маслом: новенькие Lada Vesta SW Cross в топовых комплектациях Techno с цифровыми приборками и мультимедией просто вмерзают в лед.
Да, машина красивая, спору нет: светодиодная оптика, 16-дюймовые диски, черный глянец крыши - выглядит стильно. Но когда клиент садится за стол считать кредит и видит переплату, которая за пять лет составляет стоимость еще одной такой машины, весь его энтузиазм мгновенно улетучивается.
Основная проблема, которая душит продажи, - это, безусловно, заградительные ставки по автокредитам. Ключевая ставка ЦБ сделала кредиты уделом либо очень богатых, либо очень отчаянных людей. Приходит человек за той же Lada Vesta седан, смотрит на ценник. Вроде бы машина хорошая: мотор 1.8 EVO на 122 силы, вариатор, куча теплых опций вроде обогрева руля и лобового стекла. Но как только кредитный специалист распечатывает график платежей с ежемесячным взносом под 40-50 тысяч рублей на 7 лет, у человека округляются глаза.
Зарплаты в регионах не резиновые, и отдавать половину, а то и больше семейного бюджета за средство передвижения люди просто не готовы. Они встают, вежливо прощаются и уходят либо на вторичный рынок искать что-то живое, либо просто продолжают ездить на своих старых машинах.
Отдельная история - это наша новинка, Lada Iskra, на которую завод возлагал большие надежды как на промежуточное звено между бюджетной «Грантой» и более дорогой «Вестой». Машина получилась интересной, современной. Взгляните на тот же седан Iskra: он построен на новой платформе, предлагает выбор между 5-ступенчатой и 6-ступенчатой механикой, а также вариатором.
Внешне - огонь, фирменный X-дизайн, в салоне всё эргономично. Но позиционирование сыграло злую шутку. Люди ожидали, что это будет «Гранта» на максималках по цене «Гранты», а получили автомобиль, который по стоимости вплотную подбирается к базовым версиям «Весты». Вот стоит в шоуруме Iskra SW Cross - красивый универсал с пластиковым обвесом, рейлингами, клиренсом 170 мм.
Подходишь, смотришь характеристики: мотор 1.6 л, 106 сил, багажник хороший. Но покупатель не понимает, зачем ему платить эти деньги за «Искру», если добавив совсем немного (по меркам общей суммы кредита), можно взять уже полноценный класс B+ в виде Весты. В итоге «Искра» пока что зависла в странном вакууме потребительского интереса.
С «Нивами» ситуация чуть более стабильная, но тоже далеко не радужная. Lada Niva Legend и Niva Travel - это наши «старики-разбойники», которые вывозят статистику салона. Трехдверная легенда с ее 1,7-литровым мотором на 83 силы покупается в основном охотниками, рыбаками или жителями сел, где асфальт видели только по телевизору.
Им плевать на отсутствие подушек в базе или расход топлива, им нужен постоянный полный привод и понижайка. С Niva Travel похожая история: да, она комфортнее, у нее есть кондиционер, мультимедиа, обогрев сидений и даже камера заднего вида с омывателем в хороших комплектациях. Но давайте честно: конструкция автомобиля уходит корнями в прошлый век, и продавать это за нынешний прайс становится все сложнее, особенно когда китайцы предлагают за эти же деньги (или чуть дороже) космолеты на колесах.
Люди приходят, смотрят на зазоры, на пластик, вздыхают и говорят: «Ну это же Нива, что с нее взять», и покупают только от безысходности.
Есть еще Lada Largus. Этот автомобиль всегда был рабочей лошадкой для малого бизнеса и больших семей. Огромный багажник, возможность взять 7-местную версию, распашные задние двери - это его козыри. Версия Cross с клиренсом 200 мм и защитным обвесом вообще выглядит как идеальный универсал для наших дорог.
Под капотом проверенный 8-клапанник на 90 сил или 16-клапанный мотор на 106 сил. Но раньше «Ларгус» был доступным, а сейчас его ценник для многих ИПшников и таксистов стал неподъемным. Коммерческий транспорт должен отбиваться, а с нынешними ценами и ставками по лизингу срок окупаемости улетает в бесконечность. Поэтому и эти машины стоят на складе.
А теперь о самом больном - о зарплате менеджеров. Люди со стороны думают, что раз машины дорогие, то продавцы гребут деньги лопатой. Мой знакомый только горько усмехнулся на это. Разочарую вас: их зарплата напрямую зависит от выполнения плана продаж и продажи дополнительного оборудования.
Окладная часть - это, по сути, те самые «3 копейки», на которые можно разве что ноги не протянуть. Основной заработок всегда шел с бонусов. А какие могут быть бонусы, когда трафик в салоне упал в разы? Они сидят целыми днями, обзванивают старые базы, предлагают трейд-ин, зовут на тест-драйвы, но слышат в ответ одно и то же: «Денег нет, ставки высокие, подождем лучших времен».
В итоге в конце месяца он получает расчетный листок, смотрит на сумму и хочется плакать. Многие толковые ребята, с которыми он начинал, сейчас увольняются и уходят в совершенно другие сферы.
Мы оказались в ситуации идеального шторма. С одной стороны - завод, который продолжает отгружать машины и повышать цены. С другой стороны - банки с их грабительскими процентами. А посередине - менеджеры и простые покупатели, которые просто хотят ездить на новой машине. Китайские бренды в этой ситуации чувствуют себя чуть лучше за счет гибких программ поддержки, но и у них продажи просели.
Однако наш покупатель все чаще голосует рублем не патриотично: видя цену на упакованную «Весту» и сравнивая её с условным «Хавейлом», выбор часто делается не в пользу отечественного автопрома.
Что будет дальше, мой собеседник предсказывать не берется. Возможно, государство введет новые программы льготного автокредитования, которые хоть как-то расшевелят это болото. Возможно, завод пересмотрит ценовую политику, хотя в это верится с трудом. А пока они каждое утро выходят на задний двор с лопатами и щетками, откапывают сугробы на крышах новеньких «Вест» и «Искр» и надеются, что сегодня в салон зайдет тот самый редкий клиент с наличкой.
А вы готовы купить отечественный автомобиль по нынешним ценам и ставкам, или считаете, что лучше докатывать старую иномарку до победного конца?