После равновесия Нэша логично задать следующий вопрос. Окей, точка устойчивая. Но насколько она эффективна. И здесь начинается самое интересное.
Эффективность в теории игр часто обсуждают через простую идею: можно ли улучшить положение хотя бы одного участника, не ухудшив положение другого. Если нельзя - ситуация называется Парето-эффективной. Если можно - значит вы живете в состоянии, где часть ценности просто теряется.
Самая дорогая потеря - та, которую никто не видит в отчетах.
Почему рынки часто неэффективны?
Потому что каждый игрок оптимизирует свой локальный интерес, а общий результат складывается из несогласованных решений. В итоге появляются издержки, которые платят все.
Примеры из жизни:
- Конкуренты перегревают аукционы рекламы. Каждый защищает свою долю; общий итог - лиды дорожают всем.
- Сотрудники оптимизируют личный комфорт. Не перезванивать неудобным; не дожимать сомневающихся; закрывать задачи попроще. Локально выгодно; бизнесу дорого.
- Клиенты ведут себя рационально. Сравнивают; ждут скидку; оставляют заявки в 5 местах. Это нормально. Но если бизнес не умеет работать с этим, ценность теряется.
Цена анархии по-человечески:
В теории игр есть понятие, которое предприниматели понимают без формул: насколько плохим становится общий результат, когда каждый действует сам по себе.
Это и есть смысл идеи цены анархии: разница между лучшим общим вариантом и тем, что получается при индивидуальной оптимизации.
В бизнесе это выглядит так: у вас есть потенциал по прибыли, но он не реализуется, потому что система стимулирует не общий результат, а частные выгоды.
Как повышать эффективность, не ломая реальность?
Не надо мечтать о мире, где все внезапно стали сознательными.
Работает другое: ты меняешь систему стимулов и уменьшаешь потери на стыках.
Вот практичные методы, которые почти всегда дают эффект:
- Согласовать цель на один уровень выше: не сделки; а прибыль; не трафик; а валовая маржа;
- Сделать потери видимыми: причины отказов; просрочки; доля неотработанных лидов;
- Ввести правила для повторных касаний; потому что деньги часто лежат во втором и третьем контакте;
- Перестроить мотивацию: премия за конверсию по этапам; премия за качество базы;
- Убрать конфликт интересов внутри компании: когда маркетинг гонит лиды, а продажи ненавидят лиды;
- Добавить механизмы обязательств: минимальные стандарты; запрет на самовольные скидки; SLA;
- Делать систему проще: меньше ручных решений; больше понятных автоматических правил.
Эффективность растет не от того, что люди стали лучше. Она растет от того, что система перестала поощрять потери.
Где у тебя сейчас теряется ценность между отделами, этапами или людьми, хотя на бумаге все делают правильные действия?
