Есть момент, который ломает розовые ожидания предпринимателей: люди могут действовать рационально, но результат для всех будет хуже, чем мог бы быть. Такова структура игры.
Равновесие Нэша - это ситуация, когда каждому участнику выгодно оставить свою стратегию как есть, потому что односторонняя смена поведения делает ему хуже.
Важная деталь: равновесие Нэша не обязано быть хорошим, справедливым или выгодным для всех. Оно просто устойчивое. Рациональность отдельных решений не гарантирует рациональность общего результата.
Простая картинка на бизнес-языке
Представь двух конкурентов. Если оба держат цену, они оба зарабатывают нормально. Но если один резко снижает цену, он откусывает долю.
Второму приходится снижать следом. В итоге оба продают больше, но маржа падает, прибыль проседает. И вот вы уже в устойчивой точке, где никто не хочет снижать цену, но и поднять не может, потому что проиграет долю.
Это и есть равновесие Нэша в реальном мире.
Три примера, которые встречаются каждый день:
- Реклама и аукцион. Один бизнес поднимает ставки, второй поднимает следом, итог - CPM и CPL растут, выигрывает платформа, а не вы.
- Отдел продаж и скидки. Менеджер дает скидку, чтобы закрыть сделку быстрее, остальные повторяют, итог - скидка становится нормой, прибыль утекает.
- Собственник и контроль. Ты вмешиваешься в каждую мелочь, потому что иначе страшно, сотрудники привыкают не думать, итог - ты становишься узким местом, но выйти из этого сложно.
Почему это важно понять собственнику?
Потому что многие пытаются чинить равновесие Нэша мотивацией, дисциплиной, просьбами, тренингами.
Но если стимулы остались прежними, система вернется в ту же устойчивую точку. Не из вредности, а потому что так выгоднее каждому по отдельности.
Как сдвигать игру, а не убеждать людей?
Рабочие рычаги почти всегда одни и те же. Ты меняешь правила так, чтобы новая стратегия стала выгоднее.
- Зафиксировать правила скидок; оставить скидку как инструмент, но не как привычку;
- Ввести SLA по обработке лидов; сделать скорость реакций измеримой;
- Привязать премию к качеству воронки, а не только к факту сделки;
- Ввести повторные касания как обязательный стандарт;
- Дать прозрачность по цифрам: конверсия; потери; причины отказов;
- Использовать обязательства: публичные обещания; регламенты; правила игры, которые нельзя обойти в одиночку.
Если ты хочешь другого результата, тебе чаще нужно менять не людей, а игру, в которую они играют.
Где в твоем бизнесе все делают вроде бы рациональные шаги, но общий результат из-за них становится хуже?
