Прошлая неделя выдалась очень разговорной. Провёл серию консультаций — и по телефону, и вживую. Общался с разными людьми: сметчиками, инженерами ПТО, проектировщиками. Были среди них и матёрые эксперты, задумавшие резкий поворот в карьере, и зеленые новички, только мечтающие попробовать силы в подработке или в классическом фрилансе.
И знаете, что меня поразило? Несмотря на разный опыт, ранги и даже смежные, но всё же разные профессии, их тревожили одни и те же вопросы. Я прямо сконцентрировался на этой мысли. И один из главных страхов, который звучал снова и снова, — боязнь получить отказ от заказчика.
Суть проста: человек боится, что назовёт «не ту» цену, «не те» сроки, попросит доплату за внезапно выросший объём — и всё, заказчик испарится. Сделка сорвётся, мечта о свободе рухнет. Этот страх парализует. Он заставляет работать за копейки, терпеть неудобные условия и ненавидеть каждое своё предложение.
Я слушал эти истории, и в какой-то момент меня накрыло воспоминание. Да ведь у меня были ровно такие же страхи! Они меня выматывали, заставляли нервничать перед каждым звонком. Моё желание стать независимым и больше зарабатывало, но и страх был оглушительно громким.
Тогда я стал искать ответы везде: в автобиографиях предпринимателей (и наших, и зарубежных), в книгах по продажам, в мотивирующих фильмах. Я потратил на это, наверное, год-два, перелопачивая тонны информации.
И сейчас я хочу этой одной записью сэкономить вам это время. Дам только самую суть — те рычаги, которые реально сдвинули дело с мёртвой точки и помогли мне перестать видеть в каждом «нет» личную катастрофу.
Рычаг №1. Главная мантра: «Не все заказчики — твои»
Вот это нужно выжечь у себя в мозгу. Не все заказчики ваши. Часть из них — мои (шутка!). А часть — Пети, Васи, Коли. Когда вы примете эту простую мысль, станет в разы легче. Отказ перестаёт быть оценкой вашей компетентности. Это просто фильтр совместимости.
Я вёл жёсткую аналитику своих первых переговоров. Звонили с похожими задачами. Одному называешь цену ниже рынка — он отказывается. Другому — среднюю, тоже «нет». Третьему, уже слегка раздражённый, выпаливаешь цену выше и сроки с запасом — и он соглашается!
Я понял: часто дело не в цифрах, а в «химии». Заказчику может не понравиться тембр голоса, манера общения, скорость ответов в телеграме, оформление письма — что угодно! Если он отказал — это не ваш человек. Не нужно его переубеждать. Нужно искать своего.
Рычаг №2. Твёрдая почва: знай свою цену на рынке
Страх «а много ли я запросил?» сжирает изнутри. Лекарство — холодная аналитика рынка. Пока вы новичок во фрилансе, потратьте неделю на изучение: сколько стоят ваши услуги в вашем городе/регионе. Найдите три точки: минимум (отчаянные), среднюю (адекватные специалисты) и максимум (уверенные профи или бюро).
Когда вы знаете эти цифры, в переговорах появляется уверенность. Вы не тянете цену с потолка. Вы предлагаете рыночную стоимость. Если заказчик хочет дешевле — он ищет не вас, а того, кто ещё не знает себе цену. А зачем вам быть этим человеком?
Рычаг №3. Звонок «последней надежды»: превращаем «нет» в «да» или ставим точку
Вот мой любимый и самый действенный приём. Заказчик сказал, что подумает! Или он пропал! Не ответил на сообщение? А может сразу отказал! Не оставляйте это так.
Через полчаса/час просто позвоните! Без давления. По-человечески:
«Иван Иваныч, здравствуйте! Вижу, вы не ответили на моё предложение. Скажите честно, что не устроило? Может, цена? Сроки? Просто хочу понять, чтобы в будущем предлагать более точные условия».
И выведите разговор к вопросу: «А какие условия вас бы устроили? Назовите вашу цифру и сроки».
Часто заказчик раскрывается. Он называет свой бюджет. И вот тут у вас есть выбор: вписаться в него (если он адекватен), предложить компромисс («Вы хотели 50, я предлагал 100, давайте встретимся посередине — 75 тысяч, но я разобью вам платеж на три части») или вежливо отказаться, окончательно поняв, что это «не ваш» заказчик.
Этот звонок снимает 80% страха перед отказом. Вы знаете, что у вас в запасе есть этот козырь — возможность вернуться и достучаться. А если и после честного разговора не сошлись — что ж, значит, точно не ваш человек. Точка. Идём дальше.
Рычаг №4. Для фундамента: читай не учебники, а биографии
Я не буду составлять списков литературы. Но самый ценный опыт я получил не из учебников по продажам, а из автобиографий предпринимателей. Там, между строк, описаны все эти ситуации: как пахли первые отказы, как дрожал голос на переговорах, как находили в себе силы позвонить «последней надежды». Это даёт не знание, а чувство плеча. Ты понимаешь, что через это прошли все.
Итог: что в сухом остатке?
Чтобы перестать бояться отказов, нужно не так уж много:
1. Принять, что ваш заказчик — не каждый, кто позвонил.
2. Узнать свою реальную рыночную цену (минимум, средняя, максимум).
3. Научиться делать тот самый «звонок последней надежды» и договариваться до конца.
4. Подпитываться историями тех, кто прошёл этот путь до вас.
Эти четыре пункта работают как система. Они превращают страх в обычный рабочие будни. Отказ становится не провалом, а просто этапом отбора. Отбора тех самых ваших заказчиков, с которыми будет и работа в кайф, и оплата по достоинству.
Попробуйте. Это реально меняет игру.
А если страшно начать — перечитайте этот пост. Это и есть ваша бесплатная, масштабная текстовая консультация. Дальше — дело за вами.
Крепких вам нервов и только ваших заказчиков!
____________________________________________________________________________________
#СМЕТОДЕЛИЕ — индивидуальный онлайн-практикум по составлению смет с наставником на донатной основе* >>> https://dzen.ru/a/aLVEhDxm-hCxtXGW
«Сметный Ронин», онлайн-практикум для инженеров-сметчиков, которые хотят уйти из офиса на фриланс >>> https://dzen.ru/a/aLvOxxKCdQsXz6Ly
Деловые консультации для самозанятых и подрабатывающих инженеров-сметчиков от Романа Сантулшаева >>> https://dzen.ru/a/aMZWSO_tkE1UUqpL
Кстати, а вы уже читали мою книгу "Грабли инженера-сметчика"? Приобрести (в печатном и электроном виде) её можно вот на этих площадках:
- на "Ridero" - https://ridero.ru/books/grabli_inzhenera-smetchika/
- на "ЛитРес" - https://www.litres.ru/roman-santulshaev/grabli-inzhenera-smetchika/
- на "OZON" - https://www.ozon.ru/product/grabli-inzhenera-smetchika-257121537/?sh=TNQevBm3qg
- на "WILDBERRIES" - https://www.wildberries.ru/catalog/35861286/detail.aspx