Рынок онлайн-образования жестоко разделился. С одной стороны — массовые курсы за 3–5 тысяч рублей, которые продаются «на автомате». С другой — премиальный сегмент: наставничество, консалтинг, сложное обучение. Здесь чеки начинаются от 50 000 и улетают в бесконечность.
И вот тут у экспертов начинается ступор. Они пытаются продавать свое дорогое наставничество методами масс-маркета: пишут посты, делают прогревы в сторис, но продаж нет. Почему?
Потому что никто (почти никто) не переведет 100 000 рублей незнакомцу из интернета просто так.
В агентстве VKUSNO мы видим одну и ту же картину: эксперт тратит месяцы на создание «идеального курса», но забывает, что сложные продукты покупают у людей, а не у лендингов.
Самый быстрый, честный и (внезапно) забытый способ получить деньги в кассе — это стратегия диагностических консультаций. Но не в формате «поболтали и разошлись», а как часть жесткой системы.
Рассказываем, как это работает, на примере двух наших проектов, где мы полностью перестроили логику продаж.
Почему диагностики часто превращаются в ад
В теории все звучит сладко: вы зовете человека на бесплатный аудит, показываете ему точку роста и продаете свое решение. Конверсия таких встреч высокая — до 30–40%.
Но на практике эксперт быстро выгорает. Он проводит 20 созвонов в неделю, слышит 19 раз «я подумаю» или «дорого», и к концу месяца ненавидит людей.
Ошибка здесь не в том, как вы продаете. Ошибка в том, кого вы зовете. Если вы льете трафик с посылом «Бесплатная консультация для всех», к вам приходят все. В том числе те, у кого нет денег, мотивации и потребности.
Чтобы этого избежать, мы используем принцип «фильтрации на входе».
Как мы искали осознанных клиентов для школы бизнеса (Кейс «YOUТЫ»)
Мария Карпочева — не просто «инфобизнесмен», а реальный практик. У неё свое мебельное производство. Она запускала школу для предпринимателей, и нам нужны были не мечтатели, а действующие бизнесмены, готовые платить.
Мы понимали: если напишем на баннере «Научим бизнесу», мы сольем бюджет.
Поэтому мы пошли другим путем — через глубокую сегментацию. Мы предположили, что у целевого клиента болит не абстрактный «успех», а конкретная заноза. Мы разделили рекламные кампании по этим «занозам»:
- Выгорание. (Для тех, кто устал тащить все на себе).
- Тайм-менеджмент. (Для тех, кто живет в операционке).
- Страхи. (Для тех, кто уперся в потолок).
Человек видел рекламу, узнавал себя и приходил на диагностику уже с конкретным запросом: «Я устал, помогите мне это исправить». Ему не нужно было объяснять ценность продукта, он сам её искал.
Результат: 470 заявок в месяц. Причем это были квалифицированные лиды, с которыми менеджеры работали прицельно, зная их проблему еще до звонка.
Как продать доверие до первого слова (Кейс «ЕГЭ Студия»)
Хорошо, мы привели нужного человека. Но в нишах с высокой ответственностью (например, подготовка детей к ЕГЭ или психология) одного попадания в боль мало. Клиент напуган, он боится ошибиться.
В проекте «ЕГЭ Студия» мы столкнулись именно с этим. Родители не готовы отдавать деньги и будущее ребенка первой попавшейся школе. Холодный трафик конвертировался плохо.
Мы решили: пусть клиент «купит» эксперта еще до того, как поднимет трубку.
Мы сместили фокус на видеоконтент и пользу авансом. Мы оптимизировали YouTube-канал школы так, чтобы по запросам вроде «как решать задачи по математике» люди попадали на разборы от наших преподавателей. Параллельно мы запустили умные воронки в мессенджерах, которые спрашивали: «Вы родитель или ученик?» и присылали релевантные ролики.
Что это дало? На диагностику или пробный урок человек приходил уже «теплым». Он знал голос преподавателя, видел его методику и (самое главное) уже получил от него пользу бесплатно. Градус недоверия падал до нуля.
Результат: мы снизили стоимость заявки до 222 рублей (это на 15% ниже рынка) и увеличили количество обращений на 18%.
Ваша шпаргалка: как запустить этот процесс
Если вы эксперт и хотите внедрить эту систему, забудьте про «успешный успех». Ваша воронка должна выглядеть так:
- Фильтр. В рекламе обещайте решение конкретной боли, а не абстрактное счастье. Это отсечет халявщиков (как в кейсе «YOUТЫ»).
- Прогрев. Дайте человеку пользу до звонка. Статья, видео, чек-лист — пусть он увидит вашу компетентность (как в «ЕГЭ Студии»).
- Сценарий. На самой диагностике не импровизируйте. Ведите человека по скрипту: от выявления боли к презентации решения.
Где взять сценарий такой встречи?
Самое сложное в этой схеме — не сбиться во время разговора и экологично перейти к продаже, чтобы это не выглядело как «впаривание».
Мы разработали полезные материалы, подробки удобных сервисов, шаблоны и много другое, что сами используем в своих проектах. Все эти материалы мы выложили в открытый доступ.
Они находятся в нашей Библиотеке руководителя онлайн-школы. Это бесплатно. Оформите читательский билет, скачивайте скрипты и адаптируйте их под свою нишу.
👉 Перейти в библиотеку и забрать материалы