Большинство компаний уверены, что проблема в рекламе: «дорогой трафик», «плохие лиды», «рынок перегрет».
На практике в 7 случаях из 10 спрос есть — но он не превращается в заявки и уходит туда, где его умеют забирать.
Разберёмся, куда именно пропадают клиенты, почему классическая лидогенерация этого не видит и как бизнес теряет деньги, даже не замечая этого.
1. Лидогенерация видит только верхушку айсберга
Типичная картина:
- реклама работает
- трафик идёт
- аналитика показывает посещения
- заявок мало
Вывод, который делают почти все:
«Сайт не конвертит»
«Лиды плохие»
«Надо менять подрядчика»
Но проблема глубже.
Лидогенерация фиксирует только факт заявки.
А реальный спрос выглядит иначе:
- человек зашёл
- посмотрел 2–4 страницы
- сравнил предложения
- ушёл думать
- пошёл дальше по рынку
И если он не оставил заявку — для большинства компаний его как будто не существовало.
2. Куда уходят клиенты, которые не оставили заявку
На практике есть всего три сценария.
🔹 Сценарий 1. Ушёл к конкуренту
Самый очевидный и самый частый.
Человек:
- не получил ответа на ключевой вопрос
- не увидел разницы
- не понял, почему именно вы
И пошёл дальше — к тем, кто оказался понятнее или быстрее.
🔹 Сценарий 2. Остался в рынке, но «пропал»
Клиент:
- ещё не готов покупать
- сравнивает
- возвращается через 2–7 дней
- снова уходит
Таких пользователей больше всего.
Но классическая лидогенерация их не видит вообще.
🔹 Сценарий 3. Его забрали раньше вас
Это самый неприятный момент.
Человек:
- был на вашем сайте
- проявлял интерес
- но первый звонок получил не от вас
Потому что кто-то работает не только с заявками, а с поведением и сигналами интереса.
3. Главная иллюзия бизнеса: «если нет заявки — нет клиента»
Это ключевая системная ошибка.
Факт:
В конкурентных нишах 95–98% посетителей не оставляют заявку при первом заходе.
Но это не значит, что у них нет потребности.
Это значит, что:
- лидогенерация слишком узко смотрит на спрос
- бизнес видит только «конвертировавшихся»
- остальной рынок проходит мимо
4. Почему реклама дорожает, а продаж не становится больше
Когда компания работает только с заявками:
- растёт стоимость клика
- падает конверсия
- увеличивается давление на маркетинг
В итоге:
- бюджет растёт
- количество лидов — нет
- отдел продаж винит маркетинг
- маркетинг винит рынок
А настоящая проблема — потерянный слой спроса, который никто не обрабатывает.
5. Что меняется, когда начинаешь смотреть на поведение, а не на формы
Компании, которые выходят за рамки «лид = заявка», начинают видеть:
- кто реально находится в выборе
- какие страницы смотрят перед уходом
- где именно теряется интерес
- какие сигналы говорят о готовности к диалогу
Именно на этом этапе появляется возможность:
- возвращать часть ушедшего спроса
- работать с клиентами раньше конкурентов
- снижать итоговый CAC, а не просто CPL
6. Где здесь GLOBAL SOFT и почему это важно
Я работаю с аналитикой поведения и лидогенерацией в компании GLOBAL SOFT и каждый день вижу одну и ту же картину:
Компании уверены, что спроса нет,
хотя на самом деле он есть — просто проходит мимо классической воронки.
Когда бизнес начинает учитывать:
- поведенческие сигналы
- активность в тематике
- путь клиента между сайтами
- момент, когда он реально выбирает
— лидогенерация перестаёт быть «стрельбой вслепую» и превращается в управляемый процесс.
Именно поэтому сегодня выигрывают не те, кто покупает больше трафика, а те, кто лучше понимает, что происходит с клиентом между кликом и сделкой.
7. Что важно запомнить
- Лиды ≠ весь спрос
- Отсутствие заявки ≠ отсутствие клиента
- Большая часть рынка теряется молча
- Конкуренты зарабатывают не потому, что у них «лучше реклама»
- А потому что они работают шире, чем формы на сайте
Если продолжать измерять маркетинг только количеством заявок —
продажи так и будут «не сходиться».
Немного обо мне
Я занимаюсь аналитикой, лидогенерацией и проектами работы со спросом в конкурентных нишах в компании GLOBAL SOFT.
В этом канале разбираю не инструменты и «хаки», а реальную механику того, как клиенты выбирают, уходят и покупают — и почему одни компании их видят, а другие нет.