Вы закупаете товар наугад, а потом месяцами распродаете остатки? Пора переходить на данные. Сезонность — ваш главный союзник или скрытый враг. Разбираемся, как ее проверить и превратить в деньги.
Помню, как один клиент жаловался: «Закупил 500 единиц товара в октябре, думал, к Новому году уйдет. А он до сих пор лежит». Он потратил бюджет, занял место на складе и заморозил деньги. Всё потому, что его товар — «подарочный набор для пикника» — имел пик спроса не зимой, а в апреле-мае. И это легко было проверить. Сезонность — это не про удачу, а про холодную аналитику. Игнорируя её, вы играете в русскую рулетку со своим капиталом.
Три столпа прибыли на маркетплейсе: Запасы, Реклама, Время
Успех на Wildberries, Ozon или Yandex Market строится на точном совмещении трех факторов: нужного товара в нужном количестве в момент максимального спроса. Сбой в одном звене — и вы теряете прибыль.
Что происходит без анализа сезонности:
- Оверсток: Деньги заморожены в неликвидном товаре, растут расходы на хранение.
- Недосток: Вы теряете продажи и место в выдаче в самый горячий период.
- Неэффективная реклама: Вы тратите бюджет, когда спрос низкий, и не успеваете масштабироваться на пике.
Конкретный пример из практики: продавец товаров для авто. Интуитивно он наращивал запасы и рекламу к зиме (ноябрь-декабрь). Однако аналитика поисковых запросов и график продаж за прошлые годы показали, что пик спроса на «щетки стеклоочистителя» и «незамерзайку» в РФ стабильно приходится на октябрь, когда случаются первые заморозки. Сдвиг активности всего на месяц увеличил его оборот в тот период на 40%.
Пошаговая инструкция: как проверить сезонность вашего товара
Не нужно сложных алгоритмов. Всё, что требуется, — это данные, которые у вас уже есть или которые можно получить бесплатно.
Шаг 1. Анализ внутренней отчетности (Ваша история продаж)
Это ваша главная база истины. Выгрузите из личного кабинета продавца на Wildberries или Ozon данные минимум за 2 года. Смотрите не только на заказы, но и на просмотры карточки — это индикатор раннего интереса.
Что делать:
- Постройте простой график по неделям или месяцам.
- Выделите цветом аномальные пики и провалы.
- Сверьте их с календарем: Новый год, 8 Марта, начало учебного года, летний сезон, Черная пятница.
Вывод: Если в августе 2023 и 2024 года у вас был рост продаж на 150%, а в январе — падение на 50%, это не случайность. Это — закономерность, ваша личная сезонность.
Шаг 2. Анализ внешнего спроса (Что ищут покупатели)
Спрос рождается раньше продаж. Покупатель сначала ищет товар, потом сравнивает, а лишь затем покупает. Ваша задача — поймать волну в момент её зарождения.
Инструменты:
- Google Trends: Бесплатный и мощный инструмент. Введите ключевые слова по вашему товару (например, «электрический гриль» или «детский рюкзак»). Установите регион «Россия» и период «5 лет». График покажет четкие сезонные волны. Рост запросов на «гриль» начинается в апреле, а пик — в июне. Значит, закупать и запускать рекламу нужно уже в марте.
- Подсказки поиска на маркетплейсе: Начните вводить ваш товар в поиске на WB. Появившиеся варианты «... для пикника», «... летний», «... зимний» — прямое указание на сезонные модификации в умах покупателей.
Шаг 3. Расчет индекса сезонности (Цифры вместо догадок)
Переведите наблюдения в конкретные коэффициенты. Это просто:
- Найдите среднемесячные продажи за год.
- Разделите фактические продажи за каждый месяц на это среднее.
- Умножьте на 100%.
Пример: Средние продажи — 200 шт./мес. В ноябре продали 500 шт. Индекс сезонности = (500/200)*100% = 250%. Это ваш пиковый месяц. В июле продали 100 шт. Индекс = 50% — период стагнации.
Эта простая таблица станет вашей настольной картой для планирования запасов и бюджета на рекламу.
Практическое применение: Календарь действий умного продавца
Полученные данные меняют всё. Ваш рабочий календарь теперь строится не от даты оплаты счета от поставщика, а от графика сезонности.
- Закупки (За 2-3 месяца до старта роста спроса): Если пик продаж вашего товара для дачи — май, а рост запросов начинается в марте, то заказ на фабрику нужно делать в январе. Учтите логистику.
- Реклама (Запуск в момент роста запросов): Не ждите, пока продажи вырастут сами. Как только линия в Google Trends поползла вверх (тот же март) — увеличивайте ставки в рекламном кабинете Wildberries. Вы будете ловить самый дешевый и горячий трафик.
- Финал сезона (Плановый выход): За месяц до предполагаемого спада спроса начинайте плановую распродажу остатков через акции. Это освободит место на складе и вернет деньги для нового цикла.
Вывод: Сезонность — ваш стратегический актив
Изменения спроса — это не угроза, а возможность. Продавец, который знает свои сезонные коэффициенты, управляет бизнесом, а не тушит пожары. Он оптимизирует запасы, предотвращая заморозку капитала. Он эффективно распределяет бюджет на рекламу, получая максимальную отдачу. В итоге он стабильно наращивает прибыль, пока конкуренты гадают, почему в феврале всё «встало».
Главный вывод: Самый дорогой товар на маркетплейсе — это неликвиды, а самый дешевый источник роста — данные, которые у вас уже есть.
---
Хотите получать такие же разборы с конкретными кейсами по увеличению прибыли на маркетплейсах? Подписывайтесь на мой канал в Дзене, где я каждую неделю показываю, как применять экономическую аналитику на практике. Превращаем данные в деньги.