Принято считать, что решение о покупке или сотрудничестве человек принимает, когда увидел оффер, цену и условия.
На практике всё происходит раньше. И дело не только в цене и оффере.
Человек сначала принимает внутреннее решение, можно ли иметь дело с этим человеком или командой. И только потом начинает смотреть на цифры.
Это не про симпатию и не про эмоции в чистом виде. Это про доверие и адекватность в отношениях.
Про понимание того, как человек мыслит, как реагирует на сложные ситуации, как принимает решения в условиях неопределённости.
Доверие формируется до момента продажи.
И здесь большинство совершают системную ошибку.
Они пытаются убедить в моменте, дожимают аргументами. Усиливают оффер, добавляют бонусы.
Но если доверие не было сформировано раньше, всё это либо не срабатывает, либо привлекает людей, с которыми потом сложно работать.
Доверие возникает тогда, когда у человека складывается целостная картина. Естественно не из одного касания и явно не из рекламного объявления.
А из последовательных наблюдений и общения.
Человек смотрит, как ты рассуждаешь и как:
- объясняешь сложные вещи.
- реагируешь на вопросы, на критику, на неопределённость.
- не уходишь от тем, где нет простых ответов.
- ты относишься к ответственности и вообще готов ли включиться в процесс еще до оплаты.
Это особенно важно в услугах, консалтинге, IT, маркетинге, медиа и любых интеллектуальных продуктах. Там, где результат нельзя пощупать заранее.
Именно поэтому формат видео подкастов играет важную роль. Это позволяет показать кто ты есть и с чем идешь.
В коротких форматах это сделать сложнее. Они работают на «зацепить внимание».
Доверие требует времени. Чтобы человек не додумывал то, что ты не обяснил.
Самая большая ошибка, дать человеку, чтобы он додумывал за тебя.
Если предприниматель хочет, чтобы к нему приходили осознанно, ему нужно создать пространство, где его можно спокойно послушать.
Без спешки. Без давления. Без попытки понравиться. И без наглых продаж и втюхивания.
Подкаст решает эту задачу лучше большинства других форматов. Потому что он позволяет быть в свободном разговоре, а не в продающем вебинаре с презентацией.
Ценность подкаста в том, как он ведётся. В том:
- какие темы поднимаются.
- какие вопросы задаются.
- какие решения проговариваются вслух.
- какое видение и мировоззрение у гостя подкаста.
Если вы используете разговорный формат в бизнесе, вы должны не продать. А показать, как вы думаете.
Показать, как вы оцениваете риски и как:
- принимаете решения в условиях неполной информации.
- относитесь к ошибкам.
- выстраиваете партнёрства.
- смотрите на долгую дистанцию.
Как решаете задачи в целом.
Люди, которые разделяют этот подход, начинают доверять без дополнительных объяснений.
В этом и заключается ценность подкастов. Он сразу задаёт другой уровень включённости.
Человек заходит с любопытством, с намерением разобраться и быть частью диалога.