В школе мы подразделяем Заказчиков в нашей отрасли на 4 категории:
1) Экономный . Основное возражение - дорого. Отрабатываем доводы почему услуга стоит столько и прямую выгоду для Заказчика;
2) Инертный. Заказчик в ходе диалога «вылетает» из беседы и теряет интерес к запросу техники и/или оборудования;
3) Экономный клиент 2.0 (улучшенная версия Экономного) - просит скидку. Всегда требуется оценка, а стоит ли соглашаться, возможно это не выгодно. Как вариант в обмен на снижение цены, предложить оказать услуги аренды на больший объем, либо предложить сэкономить на доставке техники и т.д.
4) Осторожный Клиент. Главная фраза «Я подумаю, мне необходимо согласовать и т.п.». Необходимо выяснить истинные возражения, задавая правильные вопросы. Например, необходимо обсудить еще какие детали для заключения сделки, выявить понимание Заказчика об идеальный услуге. Выполнить это возможно, если изначально определить открытые и скрытые ожидания Заказчика и экспертно рассказать Заказчику, опережая его мысли и рассуждения при выборе Поставщика.
Записывайтесь на курс, узнаете детализацию UNIT экономики бизнеса аренды строительной техники и оборудования и процессы настройки эффективного отдела продаж:
- ДООП «Маркетинг в бизнесе аренды строительной техники»
- ДООП «Продажи в бизнесе аренды строительной техники»
- ДООП «Менеджмент в бизнесе аренды строительной техники»
Наш сайт shkbusiness.ru
Друзья, подписывайтесь и оставляйте свои комментарии. Будем рады пообщаться на указанную тему. Также можете подписаться на наши каналы в мессенджерах в шапке Канала.