👾 Почему без потребности не бывает результата (а если точнее: без внятного ТЗ – результат хз)
Недавно у меня произошёл довольно любопытный разговор с нашим руководителем продаж при обсуждении технического задания. Должен сказать, что наш руководитель продаж – адвокат дьявола заказчика и всегда старается поставить себя на его место. Он сказал:
«Внимательно читаю ТЗ, не вижу конкретного результата, одни общие слова»
Меня это зацепило, потому что я довольно долго общался с заказчиком в попытках этот самый результат найти, но, простите за тавтологию, безрезультатно.
«А какой конкретный результат ты хочешь? Не может быть конкретного результата без конкретной потребности» – ответил я.
И это горькая правда. Анализ, цель которого – найти что-то интересное или подтвердить, что ничего такого нет, – это тоже вполне корректная задача. Но такая задача не предполагает конкретного результата, потому что это поисковая работа. Проблема в том, что от неё часто ждут именно конкретного результата. И на этом сложности не заканчиваются.
Давайте проведём мысленный эксперимент и рассмотрим аналогию с разными типами заказчиков и их запросами. Объект исследования – гора.
P.S. Сценарии могут показаться слегка утрированными. Если и так, то лишь самую малость.
Сценарий 1: Когда с заказчиком всё хорошо
«Нам нужно узнать % площади поверхности горы, занятой лесом, а также из каких деревьев состоит этот лесной массив и как разные типы деревьев расположены относительно нижней точки горы. ПОТОМУ ЧТО мы собираемся построить из этой древесины корабль. Нам нужны деревья для мачт, но подойдут и другие породы для палубных досок. Гора нам интересна, потому что вырубку запретили везде, кроме гор. Это ближайшая подходящая гора, а дальше мы будем считать издержки, чтобы оптимизировать процесс вырубки разных пород и соотносить его с этапами строительства корабля».
Вот если к нам придёт такой заказчик, я сразу поляну ему накрою. Таких мало. Обычно это те, с кем мы работаем не первый год, и даже с ними такая конкретика начинается только после нескольких обсуждений и настойчивых вопросов. Те, кто сразу приходит с таким уровнем осознанности – единицы. Если вам такие встретились, цените и берегите их.
Что здесь хорошо:
✔️Есть конкретный запрос: что и в каком объёме нужно выяснить.
✔️Есть понимание зачем это нужно. Это критически важно, потому что исследование всегда выявляет что-то скрытое. Если бы мы не знали цели, при обнаружении карликовой берёзы включили бы её в анализ.
✔️Есть понимание, как будет применяться результат. Это помогает правильно интерпретировать аномалии. Если бы нам просто сказали «проанализируйте сосны», мы бы не догадались отдельно выделить кривые сосны, которые не подходят ни для мачт, ни для досок и при этом составляют 30% массива.
✔️Есть этапность и экономика проекта, что позволяет оптимально выстроить анализ под тайминг целей заказчика.
➡️Все довольны. Классический win-win. Всё как я люблю.
Сценарий 2: Когда заказчик «сам потом разберётся»
Далее: З – заказчик, И – исполнитель.
З: «Нам нужно понять, какие деревья и где растут на горе»
И: «Зачем?»
З: «Да мы там сами разберёмся. Запилите просто красивое исследование»
Дальнейшие разговоры ни к чему не приводят. Работа делается строго по тому ТЗ, с которым заказчик согласился. В итоге:
З: «Какого хрена у вас карликовая берёза?»
И: «Карликовая берёза – дерево?»
З: «Ну да, но нам она не подходит»
…В голове всплывают примерно такие мысли, но вслух говоришь: «Тогда давайте уточним, что ещё для вас важно». Что удивительно, ответ часто звучит так: «Да вроде это всё». Но по факту это не так. Через некоторое время:
З: «У вас кривые сосны»
И: «Да, часть сосен кривые. Они тут действительно такие»
З: «Нам это не подходит»
И: «Почему?»
З: «Ну мы же корабль строим»
➡️Если вы думаете, что это чему-то учит – нет. В таком сценарии накапливается взаимное раздражение. Чтобы сделать исследование адекватным задачам заказчика, приходится либо выходить за бюджет, либо демонстрировать чудеса эквилибристики и интерпретаций. Приятного мало. Но тут хотя бы деревья есть.
⬇️⬇️⬇️продолжение
