В большинстве презентаций точка отличия звучит примерно так:
«Качество, сервис, индивидуальный подход, надёжность».
Проблема в том, что это не точка отличия. Это набор слов, который есть у всех.
Что такое точка отличия?
Точка отличия — это не характеристика продукта.
Это причина, по которой клиент выбирает вас, не сравнивая дальше.
Она живёт не в описании, а в голове человека.
И формируется из трёх элементов:
- Ясность — сразу понятно, кто вы и для кого.
- Контраст — вы не похожи на остальных игроков рынка.
- Доказуемость — отличие подтверждается действиями, а не словами.
Если хотя бы одного элемента нет — точка отличия не работает.
Ошибка №1. Искать отличие в свойствах продукта
Большинство бизнесов начинают с вопроса: «Чем мы лучше?»
И находят:
• быстрее;
• дешевле;
• опытнее;
• с большим выбором.
Проблема в том, что свойства легко копируются. Сегодня вы быстрее — завтра все остальные быстрее.
Настоящее отличие лежит не в “что”, а в “как” и “зачем”.
Ошибка №2. Путать точку отличия с УТП
УТП — это формулировка.
Точка отличия — это восприятие.
Можно написать идеальное УТП, но если бренд выглядит и звучит как все —
клиент всё равно будет сравнивать только цену.
Точка отличия проявляется:
• в визуале;
• в тоне коммуникации;
• в том, как бренд ведёт себя в разных ситуациях.
Ошибка №3. Делать отличие “для себя”
Частая история, когда владелец бизнеса выбирает отличие, которое нравится ему: «Мне важно, чтобы бренд выглядел солидно», «Я хочу, чтобы было премиально» и т.д. и т.п.
Но точка отличия должна быть важна клиенту, а не владельцу.
Если отличие не решает проблему клиента — для рынка его не существует.
Как выглядит рабочая точка отличия:
• сразу считывается;
• усиливается визуально;
• повторяется во всех точках контакта;
• выдерживает конкуренцию по цене.
И самое важное: Она не требует объяснений.
Вывод:
90% бизнесов считают, что у них есть точка отличия. На практике — у них есть набор характеристик.
Пока отличие не оформлено как система — бренд остаётся взаимозаменяемым.
А взаимозаменяемые бренды всегда продают дешевле.
#брендинг #позиционирование #личныйбренд #маркетинг #бизнес#стратегиябренда #точкаотличия #продвижениебизнеса
С уважением,
Илья Восточный
https://t.me/ilyaVostochny