Инструкция для менеджеров по продажам

Инструкция для менеджеров по продажам

Переход на ставку НДС 22% (с 01.01.2026)

С 1 января 2026 года ставка НДС увеличивается с 20% до 22%.

При работе с клиентами важно правильно объяснять принципы применения ставки, чтобы избежать споров и корректировок.

Общие правила применения НДС при переходе

1. Основной принцип — ставка НДС определяется по дате отгрузки товара (работ, услуг).

2. Предоплата облагается по ставке, действующей на дату её получения, но при отгрузке производится перерасчёт под финальную ставку.

3. Если ставка изменяется между датами оплаты и отгрузки —

происходит доплата или возврат НДС.

Ситуация 1.

Отгрузка в 2025 году, а оплата в 2026 году

❓Какой НДС применять?

Ставка НДС = 20%, потому что отгрузка была в 2025 году.

❓ Почему?

Отгрузка — это момент возникновения налоговой базы. Ставка применяется по состоянию на эту дату.

❓ Что говорить клиенту

«Отгрузка была произведена в 2025 году, поэтому ставка НДС фиксируется на уровне 20%, независимо от того, что оплата поступит в 2026 году после повышения НДС.»

❓ Как оформляется?

Счёт-фактура: ставка 20%.

Оплата в 2026 году — только погашает задолженность, НДС не изменяется.

Доплат по НДС нет.

Ситуация 2. Оплата в 2025 году (предоплата), а отгрузка — в 2026 году

❓ Какой НДС применять?

На дату предоплаты в 2025 г. — ставка 20%.

На дату отгрузки в 2026 г. — ставка 22%.

Это означает, что потребуется доплата НДС со стороны клиента при отгрузке.

✔ Механика расчёта

1. Получили предоплату в 2025 г. → выставлен авансовый счёт-фактура 20%.

2. В январе 2026 г. происходит отгрузка → ставка должна быть уже 22%.

3. Компания:

🔸 включает базу по отгрузке по ставке 22%;

🔸 принимает к вычету НДС с аванса (20%);

🔸 выставляет клиенту доплату по НДС в размере разницы между ставками.

Пример для менеджеров (удобно использовать):

Стоимость товара без НДС: 100 000 руб.

В 2025 г. клиент платит 100% предоплату.

В момент предоплаты:

100 000 × 20% = 20 000 руб. (учтено как НДС с аванса)

При отгрузке в 2026:

100 000 × 22% = 22 000 руб. (НДС по отгрузке)

➡ Клиент должен доплатить разницу:

22 000 − 20 000 = 2 000 руб.

❓ Что говорить клиенту

«В 2025 году мы получили от вас предоплату — на неё действовала старая ставка НДС 20%. Но сама отгрузка происходит уже в 2026 году, когда ставка выросла до 22%.

Поэтому законодательство требует доначислить разницу в 2% НДС. Мы выставим дополнительный счёт только на сумму разницы по налогам»

❓ Как оформляется?

🔸 Счёт-фактура на аванс (2025 г., 20%).

🔸 Счёт-фактура на отгрузку (2026 г., 22%).

🔸 Дополнительный счёт клиенту на разницу.

Рекомендации для менеджеров

1. Обязательно предупреждать клиентов заранее

Особенно при длинных циклах сделки — предоплата в декабре и отгрузка в январе.

2. В договорах фиксировать:

«Ставка НДС применяется согласно законодательству на дату отгрузки».

«При изменении ставки НДС стороны производят соответствующий перерасчёт».

3. В КП не писать фиксированную ставку

Лучше формулировка:

«Цена включает НДС по ставке, действующей на дату отгрузки».

4. Если клиент отказывается доплачивать разницу

Аргументация:

обязанность установлена законом РФ;

перерасчёт — стандартная процедура при смене ставки;

компании без доплаты уходят в убыток и не могут принять НДС к вычету.

p.s.: материал подготовлен совместно с @vikaanpilova