В сфере недвижимости клиентов обычно называют «покатушники» (от слова «катать» — в профессиональном сленге агентов это означает «ездить на показы») или пассажиры.
Характерные признаки «покатушников»:
- регулярно обращаются к агентам под видом потенциальных покупателей/продавцов;
не имеют реального намерения заключать сделку;
- тратят время агентов и собственников, посещая просмотры;
часто задают много вопросов, но не переходят к конкретным действиям;
- могут годами «изучать рынок» без видимых результатов.
Мотивы такого поведения:
- Развлечение и досуг — для некоторых это своеобразное хобби: смена обстановки, новые впечатления, ощущение причастности к «миру недвижимости».
- Социальный аспект — возможность пообщаться с агентами и другими участниками процесса, почувствовать себя важным клиентом.
- Самообразование — желание разобраться в рынке, ценах, типах объектов (без намерения покупать).
- Психологический фактор — получение удовольствия от процесса выбора, фантазий о будущей покупке без реальных обязательств.
- Экономия времени — использование услуг агента как бесплатного гида по рынку недвижимости.
Как агенты справляются с «покатушниками»:
- Фильтрация на этапе звонка — задают уточняющие вопросы о бюджете, сроках, приоритетах.
- Требование предоплаты за подбор объектов и организацию просмотров.
- Ограничение количества показов для новых клиентов без подтверждённой заинтересованности.
- Ведение базы «ненадёжных клиентов» — чтобы не тратить время на заведомо бесперспективные заявки.
- Чёткое согласование целей перед выездом на просмотр — что именно ищет клиент, на какой стадии принятия решения.
Для профессиональных агентов важно уметь вовремя распознавать «покатушников», чтобы оптимизировать свою работу и не расходовать ресурсы на бесперспективные контакты.
Каждый десятый россиянин посещает показы недвижимости ради развлечения
По исследованию платформы Calltouch выявило, что 10% россиян посещают показы квартир и автомобилей исключительно ради развлечения. Согласно данным, 32% респондентов признались, что приходят на просмотры из интереса, в то время как только 27% действительно планируют покупку на момент визита. 20% опрошенных изучают предложение на перспективу, а 12% хотят узнать текущие цены на рынке.
48% начинают смотреть объекты заранее, готовясь к будущей покупке, а 42% оценивают целесообразность вложения. 40% пытаются понять, на что могут рассчитывать исходя из бюджета. 20% получают эстетическое удовольствие от просмотра, 13% ищут эмоциональное вдохновение, а еще 13% пытаются представить себя на новом месте.
Примеры ниже ярко иллюстрируют два типичных сценария поведения непродуктивных клиентов в сфере недвижимости — с разными мотивами, но схожим итоговым результатом (отсутствие сделки).
Случай 1: Виталий («путешественник»)
Психологический портрет и паттерн поведения:
пожилой одинокий мужчина, нуждающийся в социальной активности;
поиск дома — формализованный повод для выезда «в поля», общения, смены обстановки;
демонстрирует заинтересованность: выбирает объекты, ездит на просмотры, обсуждает детали;
на этапе задатка активирует механизм избегания (1 000 причин не платить);
цикличность: повторяется из года в год с разными агентами.
Почему так происходит?
Для Виталия процесс замещает реальную цель.
Это:
способ заполнить время и одиночество;
возможность почувствовать себя «деловой персоной» с важным делом;
ненавязчивое общение с агентом как форма социальной связи.
Как работать с такими клиентами:
На старте чётко оговаривать этапы и триггеры (например: «После 3‑х показов, если объект подходит, вносим задаток»).
По загородке запрашивать предоплату агентского вознаграждения на бензин.
Фиксировать договорённости письменно (хотя бы в переписке).
После 2‑3 показов без движения — прямо спрашивать: «Что мешает принять решение? Есть ли реальная готовность к сделке?»
Если клиент уходит от ответа — вежливо снижать вовлечённость, не тратя ресурс.
Случай 2: Людмила («продавец с эмоциональной защитой»)
Психологический портрет и паттерн поведения:
женщина в стрессовой ситуации (тяжёлая болезнь супруга);
продажа квартиры — не экономическая, а эмоциональная необходимость (чувство контроля в условиях беспомощности);
при появлении реального покупателя срабатывает защитный механизм — повышение цены;
это способ:
отсрочить неизбежные перемены;
сохранить иллюзию, что «всё ещё можно изменить»;
избежать финальности ситуации (продажа = признание конца).
Почему так происходит?
Цена становится символом контроля. Поднимая её, Людмила:
«отталкивает» покупателя, не готовясь к реальной сделке;
продлевает статус «ещё не всё потеряно»;
сублимирует тревогу в действие (переговоры, торг).
Как работать с такими клиентами:
Эмпатия прежде всего. Признать тяжесть ситуации: «Я понимаю, что это непростой период. Давайте обсудим, как сделать процесс продажи максимально комфортным для вас».
Разделение задач. Предложить поэтапный план: «Сначала подготовим документы, потом выставим по рыночной цене. Если появится покупатель, обсудим детали».
Фиксация границ. Оговорить: «Цена фиксируется на N недель. Если за это время не будет предложений — пересмотрим».
Поддержка, но не вовлечение в эмоции. Не спорить с повышением цены, а задавать вопросы: «Что именно вас беспокоит в этом предложении? Как мы можем это учесть?»
Привлечение третьей стороны. Предложить консультацию психолога или юриста для снижения нагрузки.
Общий вывод
Оба случая показывают, что за «непродуктивным» поведением часто стоят:
неудовлетворённые потребности (общение, контроль, безопасность);
психологические защиты (избегание, отрицание);
несовпадение декларируемой и реальной цели.
Ключ к работе:
- распознавать паттерны на ранних этапах;
- чётко фиксировать договорённости;
- сохранять баланс между эмпатией и профессиональными границами;
- не брать на себя чужую эмоциональную нагрузку.
Если вам близки темы, буду рада видеть Вас среди подписчиков и клиентов, новостройки без комиссии, вторичная и загородная недвижимость купить-продать, бесплатные консультации, пишите, звоните.
т. 98324886976,
т.89199459830,
a240676a@yandex.ru