Конец года для руководителя отдела продаж — это не просто формальность в виде отчётной встречи. Это точка управления будущим результатом. Именно здесь закладывается вектор движения команды, приоритеты и реальные планы, а не абстрактные цели.
Но на практике я регулярно вижу две крайности.
Две ошибки годовых отчётов РОПа
Первая крайность — перегруз.
Руководитель готовит огромный отчёт: десятки слайдов, таблиц, показателей, графиков. Информации много, но фокус теряется. Команда и руководство не понимают, что из этого главное и куда двигаться дальше.
Вторая крайность — формальность.
2–3 общие фразы: «год отработали нормально», «что-то получилось», «в следующем году будем расти». Такое подведение итогов не даёт управленческой ценности и не влияет на результат.
Чтобы избежать этих крайностей, нужен простой, но структурный инструмент, который помогает:
- подвести итоги,
- зафиксировать текущие значения,
- поставить планы на следующий год,
- и связать всё это с цифрами.
Универсальный инструмент: 3 столбца и 9 критериев
Сам инструмент выглядит максимально просто — таблица из трёх столбцов:
- Критерий
- Общий смысл / что анализируем
- Конкретные значения (итоги и планы)
Ключевая ценность — не в количестве показателей, а в логике их подбора. В среднем достаточно 9 основных критериев, которые закрывают 90% управленческих задач РОПа.
Разберём их по порядку.
1. Результаты продаж
База базы.
Фиксируются ключевые показатели:
- оборот,
- средний чек,
- конверсия.
Часто их дополнительно смотрят по кварталам, чтобы понимать динамику: где был рост, где просадка, и почему.
Важно: это не просто «что было», а точка отсчёта для планирования следующего года.
2. Эффективность команды
Анализ идёт по каждому менеджеру:
- объём продаж,
- средний чек,
- конверсии,
- выполнение плана.
На основе этого:
- фиксируются итоги,
- и выставляются индивидуальные планы на следующий год.
Планы у всех разные — и это нормально. Уровень сотрудников отличается, значит и ожидания должны быть реалистичными.
3. Клиентская база
Здесь важно ответить на три вопроса:
- сколько активных клиентов есть сейчас,
- сколько клиентов привлекли сами менеджеры,
- сколько клиентов планируется привлечь в следующем году.
Этот блок напрямую связан с устойчивостью бизнеса и повторными продажами.
4. Маркетинг и качество лидов
Маркетинговые цифры можно взять у маркетологов.
Но задача РОПа — оценить качество обработки:
- сколько лидов дошло до продаж,
- какие цифры отдел продаж реально способен переварить,
- какие планы ставятся на следующий год.
Маркетинг и продажи здесь рассматриваются как единая система.
5. Процессы продаж
Классическая воронка:
- лиды,
- квалификация,
- встречи,
- сделки.
Задача РОПа — понимать:
- финальную конверсию,
- и промежуточные конверсии на каждом этапе.
И главное — какие инструменты, регламенты и изменения в процессах нужны, чтобы эти конверсии росли.
6. Финансовые показатели
Если это зона ответственности РОПа, сюда могут входить:
- маржинальность,
- стоимость привлечения клиента,
- LTV,
- retention и другие показатели.
Если нет — не перегружайте отчёт.
Лучше оставить понятные и управляемые цифры, чем создавать иллюзию контроля.
7. Обучение и развитие
Здесь фиксируются:
- итоги обучения за прошлый год,
- и план обучения на следующий.
Часто используется поквартальный подход:
- клиенты,
- продукт,
- работа с базой,
- развитие навыков.
Важно: обучение должно быть оцифровано — количество сессий, форматы, цели.
Повторение тем из года в год — это не ошибка, а нормальная практика.
8. Команда и взаимодействие
Обычно достаточно двух показателей:
- NPS — отношение клиентов,
- eNPS — внутренний климат в команде.
Эти цифры показывают, живёт ли команда одной целью и насколько комфортно с ней работать.
9. Риски и проблемы
Самый честный блок.
Здесь оценивается:
- качество сотрудников,
- текущая и целевая численность команды,
- необходимость сокращения, замены или усиления состава.
Лучше иметь меньше людей, но сильных, чем большую, но неэффективную команду.
Как усилить инструмент
Рекомендую:
- фиксировать итоги текущего года и планы следующего по каждому критерию,
- добавлять дедлайны (по кварталам или месяцам),
- при необходимости указывать ответственных и подрядчиков.
В итоге у вас появляется понятная карта движения на год, по которой легко:
- отчитываться,
- корректировать курс,
- и управлять результатом.
Ключевая мысль
Руководитель отдела продаж отвечает за рост цифр.
Практически каждый управленческий блок так или иначе должен быть привязан к показателям.
Если данных нет — это не проблема, а возможность. Начните оцифровку сейчас, чтобы в следующем году управлять не ощущениями, а результатами.
Забирай инструменты роста продаж сильнейших руководителей в нашем телеграмм канале: t.me/StartROP_AlexandrKolosov
СтартРОП - команда руководителей. Наш сайт: startrop.ru
Связаться с нами в телеграмм: https://t.me/AlexandrKolosovStartROP